Stworzenie strony docelowej, która konwertuje nie jest bardzo skomplikowane, ale z pewnością wymaga pewnego know-how i odpowiedniego podejścia.

Przygotuj się na 5 niezbędnych elementów, które powinny zaowocować wysoce efektywnym landing page’em.

Co znajdziesz w tym artykule?
Pierwsze kroki w tworzeniu landing page’y
Grupa docelowa
Value proposition – skuteczna propozycja wartości
Content marketing
Optymalizacja
Landing page w 2026: personalizacja i dynamiczna treść zwiększają konwersje
The Final Cut – podsumowanie

Zaczynajmy!

Pierwsze kroki w tworzeniu landing page’y

Proces tworzenia landing page to proces ciągłej nauki. Zanim jednak w ogóle zaczniesz, powinieneś uformować w swojej głowie jasny cel dla strony. Ustalenie planu z góry powinno być pierwszym krokiem, jeśli chcesz stworzyć efektywny landing page.

Większość stron docelowych ma określony, pojedynczy cel. Tylko w ten sposób możesz mieć pewność, jaką strategię wybrać, aby Twoja kampania marketingowa przebiegała sprawnie. Prosty cel oznacza łatwe decyzje dla odwiedzających.

Unikaj za wszelką cenę rozpraszania uwagi – może ono spowodować spadek konwersji. Powód tego jest dość prosty: ludzie mają mnóstwo innych rzeczy do zrobienia. Stworzenie strony docelowej z prostym celem zwiększa szanse na to, że użytkownicy skupią się na tym, co chcesz im przekazać.

Jasny przekaz i krótkie CTA na swojej stronie docelowej Dollar Shave Club

Załóżmy, że zdecydujesz się spróbować osiągnąć dwa cele za pomocą jednego landing page’a. Postawisz sobie cel „sprzedaj produkt” i cel „zapisz się na wydarzenie”. Są dwa przyciski.Odwiedzający prawdopodobnie będzie zdezorientowany i nie kliknie w żaden i opuści stronę. Twoim zadaniem jest zminimalizowanie miejsca na taki błąd.

Grupa docelowa

Po ustaleniu celu pozostaje jeszcze kilka pytań, a jednym z nich jest „Jaka jest Twoja grupa docelowa?”. Digital marketing polega na wysyłaniu właściwej wiadomości do właściwych osób.

Twoi odwiedzający potrzebują wartości dopasowanych do ich profilu. Jeśli sprzedajesz rozwiązania IT dla klientów korporacyjnych, musisz stworzyć komunikację ze swoją publicznością w specyficzny sposób. To samo działa to dla grup charytatywnych, placówek medycznych i tak dalej. Musisz określić swoją grupę docelową, a następnie przystąpić do wyboru dla niej wartości i tworzenia treści.

Łatwiej powiedzieć niż zrobić. Aby przygotować komunikację dla grupy docelowej, musisz się czegoś o niej dowiedzieć. Bardzo dużo, mówiąc szczerze. A nie ma łatwiejszego sposobu na naukę, niż rozmowa z nimi lub przynajmniej zadawanie pytań. Musisz znaleźć sposób na dotarcie do swojego celu – poprzez e-mail, grupę na Facebooku, profil na Instagramie czy Twittera. Słuchaj, zadawaj pytania i skup się na nauce

Value proposition – skuteczna propozycja wartości

Zanim uzyskasz jakiekolwiek przychody ze swoich stron docelowych i kampanii marketingowych, jest coś, co musisz dać odwiedzającym. Nazywa się to wartością i występuje w różnych formach, niekoniecznie jako coś rozdawanego za darmo. Oczywiście, freebies (case study, przewodniki, ebooki i tak dalej) nadal działają, ale ludzie nie tracą dla nich głowy. To, do czego dążą, to rozwiązanie ich problemów.

Ogranicz chwalenie się, jak to Twój produkt, usługa czy oferta pracy zmienia świat lub kształtuje otaczającą nas rzeczywistość. Skup się na tym, jakie problemy możesz rozwiązać dla swoich przyszłych klientów.

Prosta informacja o korzyściach może być tie-breakerem (Źródło: Amazon Prime)

Musisz im coś obiecać. Jeśli klienci powierzą Ci swoje dane osobowe, a Ty ich zawiedziesz… bądź pewien, że już nigdy nic od Ciebie nie kupią i nigdy więcej Ci nie zaufają.

W kilku słowach: obiecaj prawdziwą wartość i dostarcz ją. Tylko w ten sposób można osiągnąć sukces.

Content marketing

Konwersje nie pojawiają się znikąd – jeśli chcesz je uzyskać, musisz przekonać odwiedzających do podjęcia pożądanych działań. Możesz to osiągnąć komunikując się z nimi za pomocą content marketingu.

Tworzenie treści może wydawać się proste, ale stworzenie dobrej treści wymaga czasu i pewnych umiejętności. Musi być zabawna, konkretna, przekonująca i poprawna.

Ok, przejdźmy w końcu do pisania. Zacznij od przykuwającego uwagę nagłówka, ale unikaj tworzenia clickbait’ów – to nie jest dobre, chyba że masz jakiś poważny powód, aby to zrobić (np. konkretna grupa docelowa). Przekaż wiadomość w kilku słowach, tak jak tutaj:

Krótki, motywujący nagłówek zachęca do zostanie na stronie (Źródło: Heineken)

Po raz kolejny: łatwo jest powiedzieć „zacznij od świetnego nagłówka”, ale wymyślenie go może być trudne. Na szczęście istnieją narzędzia, które mogą to znacznie ułatwić lub przynajmniej posłużyć za inspirację. Jednym z popularnych jest AnswerThePublic. Wystarczy wpisać swoje główne słowo kluczowe, aby otrzymać mnóstwo propozycji do przejrzenia:

Dziesiątki inspiracji na AnswerThePublic

Narzędzie to, jak nietrudno się domyślić, przeznaczone jest do tworzenia tytułów wpisów na blogach, ale możesz spróbować zbudować wokół nich swój idealny nagłówek – postaraj się pozostać oryginalny, mimo że masz wrażenie, że „wszystko już wymyślono”. Może trudno w to uwierzyć, ale wciąż jest nisza, którą możesz wypełnić swoim nagłówkiem (i swoją stroną docelową).

Przechodząc dalej, nie zapomnij o Call to Action. Jest to mały kawałek tekstu, który działa jako ostatnia granica między użytkownikiem a konwersją. Wszystkie te przyciski z „Kup teraz” lub „Dowiedz się więcej” próbują przekonać odwiedzających do konwersji poprzez podjęcie pożądanej akcji – głównie wypełnienie i wysłanie formularza.

Nie ma jednak nic złego w eksperymentach. Czy ktoś kiedyś powiedział, że CTA musi mieć dwa słowa? Zrób je dłuższe, zabawniejsze, bardziej emocjonalne, jeśli chcesz. Jest tylko jedna zasada, którą gorąco polecam Ci przestrzegać: zweryfikuj to potem. O tym słówko za chwilę.

Optymalizacja

Każdy landing page, który tworzysz, powinien być unikalny, a żeby to osiągnąć, musisz nad nim trochę popracować. W większości przypadków oznacza to dużo testowania. Jeśli jeszcze nie słyszałeś o testach A/B, to teraz jest czas, aby nadrobić zaległości!

Jak testować A/B swoje strony docelowe? Przeczytaj nasz kompletny przewodnik!
Optymalizacja landing page’y to znacznie więcej niż tylko testowanie ich elementów i wybieranie tych lepiej konwertujących. Czy słyszałeś kiedyś o koncentracji uwagi? Jest to zdolność do skupienia się w 100% na jednej rzeczy przez określony czas. Rzecz w tym, że staje się on coraz krótszy. W świecie pełnym możliwości, rozpraszaczy i memów nie jesteśmy w stanie utrzymać koncentracji dłużej niż kilka sekund. Dlatego właśnie Twój landing page musi być lekki.

Zdjęcia, filmy, slidery, animacje – to wszystko (zazwyczaj) wygląda świetnie, ale może być naprawdę dużym wyzwaniem dla Twojego hostingu. Postaraj się zachować równowagę pomiędzy wizualnymi fajerwerkami a szybkością ładowania strony docelowej. Nikt nie będzie czekał dłużej niż 5 sekund na załadowanie się Twojej strony. Zbyt ciężki landing page sprawi, że Twoje konwersje będą tylko czczą gadaniną i niczym więcej.

Landing page w 2026: personalizacja i dynamiczna treść zwiększają konwersje

Nowe dane pokazują, że statyczne landing page’e tracą skuteczność na rzecz stron, które dopasowują treść do odbiorcy już podczas wizyty. Dynamiczna personalizacja, czyli zmiana nagłówków, oferta czy CTA w zależności od źródła ruchu, urządzenia lub wcześniejszych działań użytkownika, może podnieść współczynnik konwersji nawet o 25 %. Dzięki temu każdy odwiedzający widzi bardziej trafny komunikat, co zwiększa szanse na wykonanie pożądanej akcji. Taki trend wynika z dominacji ruchu mobilnego oraz rosnących wymagań dotyczących doświadczenia użytkownika.

AI-napędzana optymalizacja treści landing page – generowanie i testowanie na żywo

Sztuczna inteligencja zaczyna odgrywać kluczową rolę w tworzeniu i optymalizacji stron docelowych. Nowoczesne narzędzia potrafią analizować zachowania odwiedzających w czasie rzeczywistym i proponować warianty tekstów, obrazów czy CTA dopasowane do celów kampanii. Dzięki integracji z danymi analitycznymi AI może również automatycznie testować różne wersje strony i sugerować najlepsze rozwiązania, co skraca czas iteracji i zwiększa skuteczność konwersji bez ręcznego ustawiania każdego testu.

The Final Cut – podsumowanie

Praca nad idealnym landing page to podróż, nie jednodniowa wycieczka, ale na końcu warto. Wszystko, czego nauczysz się podczas tworzenia swojego pierwszego i każdego kolejnego landing page’a, zaowocuje w przyszłości, pozwalając Ci budować coraz lepsze.

Pamiętaj, że nie ma czegoś takiego jak idealny landing page. Zawsze możesz coś poprawić, aby zwiększyć konwersję. Bądź przygotowany na zmiany, które mogą nie przynieść oczekiwanych rezultatów. Czasami wystarczy szybki rollback.

Zachowaj prostotę – wytnij wszystkie elementy, które nie są konieczne. Szczegółowe informacje możesz zawrzeć gdzieś dalej w procesie sprzedaży. Traktuj landing page jako zapowiedź swojego produktu lub usługi. Próba wciśnięcia zbyt wielu informacji na stronę docelową może być odpychająca dla odwiedzających.

Wykonaj szybki test przed publikacją – jest to dobra praktyka, która pomoże Ci wyeliminować drobne błędy.

I ostatnie słowa: aby stworzyć wysoko konwertujący landing page, skup się na problemach do rozwiązania, a nie na produkcie do sprzedania.

The post 5 niezbędnych elementów do stworzenia strony docelowej o wysokiej konwersji first appeared on Conversion.

Retargeting skupia się na odwiedzających, którzy już wyrazili zainteresowanie produktami na Twojej stronie. Przekształcenie tych potencjalnych użytkowników w gotowych do zakupu klientów wymaga znacznie mniej wysiłku niż pozyskiwanie nowych.

Co więcej, retargeting jest niedrogi i prosty. Możesz prowadzić kampanię retargetingową z bardzo małą ilością danych o klientach i bez wydawania ogromnych sum pieniędzy.

W tym wpisie zdefiniujemy kilka pojęć, a następnie przedstawimy konkretne strategie, które możesz zastosować w swoim sklepie praktycznie od razu.

Co znajdziesz w tym artykule?
Co to jest email retargeting i jak to działa?
Dlaczego powinieneś używać email retargetingu?
Głębsza personalizacja w email retargetingu: co działa najlepiej w 2026
Jakie metryki są najważniejsze dla email retargetingu?
10 praktycznych i skutecznych wskazówek dla email retargetingu
Podsumowanie strategii retargetingu emailowego, które działają

Zaczynajmy!

Co to jest email retargeting i jak to działa?

Retargeting emailowy polega na wysyłaniu emaili do klientów, którzy już wcześniej wchodzili w interakcję z Twoim sklepem. Mogli oni odwiedzić Twoją stronę raz w przeszłości, dodać produkt do koszyka lub nawet dokonać zakupu.

Istnieje wiele rodzajów emaili retargetingowych: maile związane z porzuceniem koszyka, oferty oferujące podobne produkty, spersonalizowane oferty i wiele innych.

Głównym punktem, o którym należy pamiętać jest to, że emaile retargetingowe są wywoływane przez wcześniejsze wydarzenie. To właśnie odróżnia je od innych rodzajów maili marketingowych. Zasadniczo, używasz informacji uzyskanych z poprzedniej interakcji do wysyłania wysoce ukierunkowanych maili.

Email retargeting jest możliwy dzięki wykorzystaniu funkcji visitor tracking. Jeśli klient jest zalogowany na Twojej stronie, łatwo jest śledzić jego zachowanie i odpowiednio wysyłać maile. Dla tych klientów, którzy nie są zalogowani, często istnieją sposoby dopasowania informacji o odwiedzających do ich adresów email. Oprogramowanie do list mailingowych z funkcją retargetingu pozwoli Ci to zrobić.

Bez względu na okoliczności, musisz zebrać adresy e-mail klientów, zanim będziesz mógł wysłać im jakiekolwiek treści marketingowe. Z tego powodu ważne jest, aby budowanie listy mailingowej traktować priorytetowo jako pierwszą część strategii retargetingowej. Możesz mieć najlepszy plan retargetingu emailowego na świecie, ale nie będzie on miał żadnego znaczenia, jeśli nie będziesz miał subskrybentów.

Dlaczego powinieneś używać email retargetingu?

Spersonalizowane e-maile działają znacznie lepiej niż te generyczne. Odbiorcy wiadomości retargetingowych wykazali już zainteresowanie konkretnymi produktami, więc prowadzisz marketing do grupy, która jest już skłonna do dokonania zakupu.

Istnieje wiele powodów, dla których klient może opuścić stronę produktu lub porzucić swój koszyk. Może zabraknąć mu czasu na przeglądanie strony, może się rozproszyć, może też mieć wątpliwości co do produktów konkurencji i podjąć dalsze poszukiwania. E-maile retargetingowe uzupełniają te punkty lejka sprzedażowego, przypominając klientom o produktach, którymi byli wcześniej zainteresowani, jednocześnie zachęcając ich do zakupu.

Głębsza personalizacja w email retargetingu: co działa najlepiej w 2026

W 2026 personalizacja w email retargetingu to już standard, a nie dodatek – konsumenci oczekują treści dopasowanych do ich zachowań i preferencji. Aż 83 % osób deklaruje, że chętnie udostępnia swoje dane, jeśli dzięki temu otrzyma bardziej trafne komunikaty marketingowe - to duża szansa dla marketerów na podniesienie skuteczności kampanii. W praktyce oznacza to dynamiczne treści bazujące na realnym zachowaniu użytkownika, które przyciągają uwagę i pomagają odzyskać zainteresowanie osób, które np. porzuciły koszyk lub oglądały konkretne produkty.

Integracja AI i automatyzacji w segmentowaniu odbiorców kampanii email retargetingowych

Jakie metryki są najważniejsze dla email retargetingu?

Jeśli zależy Ci na długoterminowym ulepszaniu swoich kampanii retargetingowych, musisz wiedzieć, które metryki należy śledzić.

Prawdopodobnie nie będzie zaskoczeniem, że najbardziej krytyczne metryki skupiają się na aktywności emailowej. Śledząc kilka kluczowych interakcji emailowych, możesz mierzyć kondycję swoich kampanii i optymalizować je w przyszłości.

Poniżej znajduje się krótki opis najważniejszych wskaźników retargetingu emailowego:

• Ogólny współczynnik konwersji – Jak często maile retargetingowe prowadzą do sprzedaży? Jest to główna miara, według której powinieneś mierzyć wydajność swoich kampanii.
• Współczynnik otwartych wiadomości – Jak wielu odbiorców otwiera Twoje maile? Możesz poprawić ten wskaźnik poprzez testowanie czasu wysyłania, linii tematycznych oraz ilości maili.
• Współczynnik kliknięć – ilu odbiorców klika w linki w emailach retargetingowych? Kolejną czynnością, którą klienci powinni podjąć po otwarciu wiadomości e-mail jest kliknięcie w link w niej zawarty. Wskaźnik ten jest uzależniony od jakości tekstu, stopnia personalizacji oraz trafności oferty.
• Współczynnik konwersji strony docelowej – Po kliknięciu przez odbiorcę w link, najlepszym możliwym rezultatem jest jego zaangażowanie na stronie docelowej, na którą trafił, niezależnie od tego, czy jest to strona produktu, strona koszyka, czy dedykowana strona informacyjna.

Uwzględnienie powyższych metryk zapewni Ci pełny przegląd wszystkich etapów lejka retargetingu emailowego.

10 praktycznych i skutecznych wskazówek dla email retargetingu

Skoro podstawy zostały już omówione, przyjrzyjmy się kilku praktycznym wskazówkom, jak zwiększyć skuteczność kampanii retargetingowych.

1. Zbieraj adresy email tak szybko jak to możliwe

Jeśli zamierzasz retargetować klientów poprzez email, potrzebujesz ich adresów.

Całkiem oczywiste, prawda?

Zdziwiłbyś się jednak, jak wielu sprzedawców przeoczyło ten istotny punkt.

Dobra kampania retargetingowa zaczyna się od fundamentalnego uznania, że musisz zrobić wszystko, co tylko możliwe, aby zebrać adresy e-mail od odwiedzających Twoją stronę.

Forever 21 pokazuje pop-up dla nowych klientów, oferując im 5 funtów zniżki w zamian za adres e-mail. Ten komunikat jest również dostępny w prawym dolnym rogu ekranu po zamknięciu popu.

Są dwa sposoby, jak poprosić odwiedzających o zapisanie się na Twoją listę mailingową:

• Poprzez wyskakujące okienko, gdy klienci wchodzą na Twoją stronę.
• Jako pierwszy krok podczas finalizowania zakupu.

Ważne jest, aby zbierać adresy e-mail na początku procesu składania zamówienia, dzięki czemu można skontaktować się z klientami, którzy nie dokończą tego procesu.

2. Wykorzystaj personalizację w mailach

Personalizacja leży u podstaw retargetingu e-mailowego. Oferty, sugestie i przypomnienia, które są związane z indywidualnym pragnieniem lub konkretnym celem, mają znacznie większe szanse przebić się do świadomości klientów.

Co więcej, dane na ten temat są jednoznaczne. Klienci uwielbiają personalizację. 82% marketerów odnotowało wyższy wskaźnik otwarć dla spersonalizowanych wiadomości e-mail, a 75% odnotowało wzrost wskaźnika kliknięć.

Istnieje wiele możliwości personalizacji, od konkretnych sugestii dotyczących produktów, po treści oparte na sezonowości, płci, lokalizacji, wcześniejszych zakupach i wielu innych.

Nie zapomnij też o podstawach. Zwracaj się do klientów po imieniu i upewnij się, że uwzględniasz język i kraj.

Sprawdź nasz dedykowany post na ten temat, aby uzyskać więcej informacji: Personalizacja w ecommerce na 24 sposoby.

3. Wysyłaj maile z rabatami do osób odwiedzających witrynę po raz pierwszy

Jeśli odwiedzający po raz pierwszy wejdzie na Twoją stronę, a następnie opuści ją bez dokonania zakupu, to niekoniecznie jest to koniec historii. Jednym z najlepszych sposobów na ponowne zaangażowanie nowych odwiedzających jest zaoferowanie im zachęty do złożenia pierwszego zamówienia.

Bezpiecznie jest założyć, że odwiedzili oni Twoją stronę, ponieważ byli przynajmniej w pewnym stopniu zainteresowani, czy to konkretnym produktem, czy też bardziej ogólnie Twoją marką. Nie ma nic lepszego w przekonywaniu ludzi do dokonania zakupu niż kod rabatowy lub kupon upominkowy.

Matches Fashion oferuje nowym klientom kupon „10% zniżki na pierwsze zamówienie”. Zwróć uwagę,
jak zapewniają bezpośrednie linki do męskich i damskich sekcji witryny.

4. Wysyłaj maile do klientów po drugiej wizycie

W połączeniu z opisaną powyżej strategią, powinieneś również wysyłać maile do klientów po drugiej wizycie, jeśli nie dokonali oni zakupu przy tej okazji.

Fakt, że odwiedzili oni Twój sklep dwukrotnie jest wiarygodnym wskaźnikiem zainteresowania, a wielu potencjalnych klientów potrzebuje jedynie małego bodźca.

Jeśli już wysłałeś tym odwiedzającym zachętę do pierwszego zakupu, przypomnij im o ofercie. Jeśli istnieje ograniczenie czasowe, podkreśl ten punkt. Możesz nawet rozważyć dalsze osładzanie transakcji poprzez zwiększenie wysokości rabatu lub kuponu zniżkowego.

5. Wysyłaj maile o porzuceniu koszyka

Istnieje wiele skutecznych zmian na miejscu, które możesz wprowadzić, aby zmniejszyć wskaźnik porzucania koszyka, ale nawet przy najlepszej strategii na świecie, niektórzy klienci nadal będą wychodzić bez dokonania zakupu.

Sephora wysyła maile zachęcające klientów do zakupu produktów pozostawionych w koszyku.

Ponieważ klienci wykazali zainteresowanie konkretnymi produktami, stanowią oni idealną okazję do przedstawienia spersonalizowanych sugestii, które wiesz, że ich zainteresują.

6. Wysyłaj maile do nieaktywnych użytkowników

Pozyskanie nowego klienta kosztuje pięć razy więcej niż utrzymanie obecnego (przeczytaj jak zwiększyć częstotliwość zakupów klientów). Podobnie, wskaźnik sukcesu sprzedaży do istniejących klientów wynosi 60% do 70%, w porównaniu do 5% do 20% dla nowych klientów.

Dobrą praktyką jest wysłanie jakiejś oferty ponownego zaangażowania, czy to w postaci rabatu czy bonu upominkowego. Jeśli jednak nie jesteś w stanie tego zrobić, wystarczy zwykłe przypomnienie.

7. Segmentuj swoją bazę klientów

Jako sprzedawca internetowy, segmentacja bazy klientów jest absolutnie niezbędna.

Segmentacja poprawia prawie każdą główną metrykę email marketingu, niezależnie od tego, czy mówimy o otworzeniach, kliknięciach, odrzuceniach, rezygnacji z subskrypcji, itd.

UGG segmentuje swoich odbiorców i odpowiednio wysyła oferty.

Segmentacja w handlu elektronicznym może być bardzo głęboka, a z doświadczenia Conversion wynika, że większość sprzedawców nie wykorzystała pełnego potencjału tej strategii.

Zawsze należy zadbać o podstawy segmentacji, takie jak płeć i lokalizacja. Ale czy myślałeś o segmentacji swojej listy mailingowej pod kątem poprzednich zachowań związanych z przeglądaniem stron i zakupami, wieku, urządzeń oraz upodobań i preferencji?

8. Wysyłaj maile związane z konkretną marką

Jeśli odwiedzający wykazali zainteresowanie konkretną marką, albo przeglądając stronę kategorii specyficznej dla danej marki, albo wiele stron produktowych dla przedmiotów tej samej marki, to wykorzystaj te informacje, aby pokazać im odpowiednie przedmioty za pośrednictwem wiadomości e-mail.

Jest to fantastyczna strategia, ponieważ wykorzystuje istniejącą lojalność wobec marki. Pokazując w swoich zasobach produkty powiązane, uświadamiasz klientom istnienie produktów, o których mogliby nie wiedzieć.

Jednocześnie budujesz długoterminową lojalność wobec swojego sklepu, dając klientom do zrozumienia, że jesteś punktem sprzedaży ich ulubionych produktów. Podkreślaj wszelkie ekskluzywne lub limitowane serie, które posiadasz na stanie.

9. Powiadamiaj klientów o ważnych ofertach

Za każdym razem, gdy obniżki cen, rabaty lub oferty są stosowane do pozycji, którymi odwiedzający wykazał zainteresowanie, powinieneś wysłać do niego wiadomość e-mail z powiadomieniem.

Możesz zastosować tę strategię do każdego elementu, z którym klient miał styczność. Należą do nich strony produktów, które klienci wcześniej przeglądali, pozycje z „Listy życzeń” lub pozycje zapisane na później w koszyku.

UNI QLO powiadamia klientów o zniżkach na produkty, którymi są zainteresowani.

Jeśli z rabatem związany jest limit czasowy, podkreśl ten punkt, aby stworzyć pilną potrzebę. W połączeniu z poczuciem rzadkości, rabaty na produkty są jeszcze bardziej skuteczne w przekonywaniu klientów do zakupu.

10. Retargetowanie klientów po dokonaniu zwrotu

Co powinieneś zrobić po zwrocie produktu przez klienta?

Nie zakładaj, że tylko dlatego, że kupujący zwrócił przedmiot, nie jest już nim zainteresowany.

Po przetworzeniu zwrotu należy wysłać wiadomość z sugestiami dotyczącymi innych rozmiarów, funkcji lub podobnych przedmiotów.

Często zdarza się również, że dostawa nie powiodła się, ponieważ klienta nie było w domu lub dane dostawy zostały błędnie wprowadzone. Wysłanie do klientów powiadomienia o tym problemie pozwoli im na poprawienie błędów lub wybranie alternatywnej metody wysyłki.

Podsumowanie strategii retargetingu emailowego, które działają

Email retargeting jest nieocenioną bronią w Twoim arsenale ecommerce.

Ale jest jeden zasadniczy punkt, o którym należy pamiętać: nie przesadzaj.

Ludzie nienawidzą być bombardowani mailami. Kluczem do udanej strategii retargetingowej jest umiar. Celem jest znalezienie równowagi pomiędzy wysyłaniem zbyt małej ilości maili, a postrzeganiem ich jako spamu.

The post Email Retargeting: 10 sposobów na zwiększenie sprzedaży od subskrybentów i klientów first appeared on Conversion.

Czego dowiesz się z tego wywiadu:

Początki e-commerce i wyzwania z płynnością

Ewolucja metryk: Od cash flow do segmentacji klientów

Dane, które zadecydowały o wygaszeniu biznesu

Pułapki analityczne w e-commerce: Spostrzeżenia konsultanta

Praktyczne rady dla małych i średnich e-commerce

Podsumowanie: Główne wnioski z rozmowy

Początki e-commerce i wyzwania z płynnością

Doświadczenie praktyka e-commerce

Mariusz Michalczuk: Cześć, witam Cię w kolejnym podcaście z serii Date with Data Talks, czyli podcaście od praktyków danych do praktyków wykorzystania danych i vice versa. Dzisiaj moim i Twoim gościem jest Wojtek Latoszek. Wojtku, wielkie dzięki za przyjęcie zaproszenia. Jakbyś mógł kilka słów na wstępie opowiedzieć o sobie, o swoim doświadczeniu.

Wojtek Latoszek: Dzięki piękne za zaproszenie Mariusz. W skrócie: od 2008 roku jestem związany z e-commercem, a od 2010 prowadzę swój e-commerce, który obecnie jest wygaszany. Od kilku lat działam bardziej jako konsultant e-commerce, marketingu i danych, głównie w branży automotive. Lubię uczyć się nowych rzeczy, więc mam nadzieję, że będę mógł pokazać różne perspektywy i informacje dla widzów i słuchaczy.

Mariusz Michalczuk: Najważniejsze, że jesteś konsultantem, który własnymi rękami dotknął e-commerce’u. Czy moglibyśmy cofnąć się do początków 4gift.pl? Opowiedz, co w pierwszych latach działalności było największym wyzwaniem i jak te wyzwania się zmieniały.

Początkowe wyzwania: Cash flow i sezonowość

Wojtek Latoszek: Na początku, klasycznie, największym wyzwaniem jest płynność i cash flow, szczególnie w tak zasobochłonnym biznesie. Działaliśmy w modelu, w którym kontrolowaliśmy cały proces, trzymając własne stany magazynowe. Magazyn był sercem firmy, ale też dużym obciążeniem finansowym. Zbalansowanie cash flow w kontekście zatowarowania w bardzo sezonowym biznesie jest trudne i trzeba się tego nauczyć.

Te wyzwania powtarzały się przez pierwsze lata, kiedy nie znaliśmy jeszcze specyfiki branży i dostawców. Nie mieliśmy też siły negocjacyjnej, by forsować korzystniejsze dla nas warunki. Z czasem temat cash flow się uspokoił, osiągnęliśmy stały poziom obrotu i stanęliśmy przed wyzwaniem skalowania.

Skalowanie i zderzenie z pandemią

Wojtek Latoszek: Rozwijaliśmy się w tempie około 30% rok do roku, co pozwalało na spokojne planowanie i funkcjonowanie. Ta przewidywalność skończyła się w 2020 roku. W okresie pandemicznym najpierw sprzedaż praktycznie przestała istnieć, a później wybuchła na taką skalę, że musieliśmy się szybko dostosować.

Po 2020 roku przyszło duże ochłodzenie, na które nie byliśmy gotowi. To było ogromne wyzwanie, żeby przestawić wszystkie rozgrzane procesy i zacząć zwalniać. Pojawiło się dużo konkurencji, duże platformy weszły w nasz segment. Zaczęliśmy gubić naszą unikalność produktową, która w pierwszych latach przyciągała klientów. To spowodowało, że musieliśmy mocno zwalniać.

Wracając do meritum, wyzwania zmieniały się wraz z istnieniem biznesu. Problem cash flow był z czasem minimalizowany, a pojawiały się inne tematy, jak skalowanie i wzrost w sezonowym biznesie. Rozwój przez te piętnaście lat polegał na przejściu od wyzwań operacyjnych do strategicznych i pozycjonowania firmy.

Ewolucja metryk: Od cash flow do segmentacji klientów

Od prostych wskaźników do zaawansowanej analizy rentowności

Mariusz Michalczuk: Na różnych etapach rozwoju firmy patrzy się na różne metryki. Zaczynając od cash flow, gdzie patrzysz na rachunek, co było później? Kiedy pojawiła się marża, rentowność, a kiedy weszły metryki marketingowe?

Wojtek Latoszek: Na początku to były proste metryki – przede wszystkim być na plusie. Zakładaliśmy, że od pierwszego zamówienia musimy zarabiać, bo mieliśmy wrażenie, że klienci nie będą do nas często wracać, mimo że dbaliśmy o powracalność. Dopiero później zaczęły się pojawiać marża pierwszego, drugiego, trzeciego stopnia i poważne liczenie.

Kluczowym wskaźnikiem, który nam przyświecał, był wskaźnik rotacji pieniądza – ile środków masz zamrożone w magazynie i ile obrotu jesteś w stanie z tego wygenerować. Zrozumienie prawidłowości między wartością magazynu a zarobkiem dało nam bardzo dużo. Później skalowaliśmy to na segmenty i grupy produktowe. Analiza ABC pozwalała podzielić strukturę produktową i zrozumieć, co jest „nierotem”, a co bestsellerem.

Tworzyliśmy matrycę, w której segmenty produktowe przecinaliśmy z dostawcami. Na przecięciu tych dwóch wymiarów byliśmy w stanie znaleźć produkty, które naprawdę zarabiają pieniądze. To dawało świadomość, w którą stronę iść z ofertą. Jeśli chodzi o wskaźniki marketingowe, nie było tu rocket science. Operowaliśmy na ROASie, za którym nie przepadam, ale też na COS (Cost of Sale), który daje dobry pogląd na udział kosztów marketingu w sprzedaży.

Analizowaliśmy też średnią wartość zamówienia z podziałem na grupy produktowe lub segmenty klientów, choć ich wyodrębnienie bywało trudne. Nasza specyfika była taka, że byliśmy głównie sklepem internetowym. Korzystaliśmy z marketplace’ów, ale w sposób celowy – albo do upłynniania towaru, albo do budowania skali u określonego dostawcy, by negocjować lepsze warunki. Zawsze jednak patrzyliśmy na rentowność kanału. Zależało nam nie tyle na rabatach, co na terminach płatności, co było kluczowe w kontekście przygotowań do sezonu.

Segmentacja klientów: Jak dane jakościowe kształtowały strategię online

Mariusz Michalczuk: Zainteresował mnie wątek segmentacji i crossowania metryk przez różne wymiary. Pamiętam z twojej prezentacji, że mówiłeś o trzech segmentach: geekach, casualowych i jeszcze jednym. Wspominałeś, że trudność polegała na technicznym rozpoznawaniu tych segmentów. Jak do tego podchodziliście?

Wojtek Latoszek: Trzecim segmentem byli kolekcjonerzy, najbardziej problematyczni. Generowali dużo szumu informacyjnego, który z jednej strony budował bazę wokół marki, a z drugiej zaburzał nam informacje o wadach produktów. To grupa, która zwraca ogromną uwagę na to, czy produkt jest idealny i czy będzie miał wartość w przyszłości. Geek to grupa, która kupuje nietypowe prezenty, np. ze Star Wars, często dla siebie. Z kolei casuale to ludzie, którzy przychodzą po prezenty dla geeków albo kolekcjonerów.

W online ciężko było ich odróżnić. Staraliśmy się to robić po zawartości koszyków i źródle ruchu. Najlepiej było to widać w showroomie, w sklepie stacjonarnym, gdzie mieliśmy bezpośredni kontakt i feedback z rozmowy jeden na jednego. Na tej bazie segmentowaliśmy klientów. Ciekawostką jest, że po pierwszych latach mocno zmieniliśmy język komunikacji. Zakładaliśmy, że gadżety będą kupować faceci, ale okazało się, że to kobiety są głównym decydentem zakupowym. Włożyliśmy masę pracy, by wszystkie treści były neutralne płciowo.

Najwięcej informacji o klientach dały nam bezpośrednie kontakty w showroomie, czyli dane jakościowe. Przenosiliśmy te wnioski na komunikację w online. Później było to już bardziej metodyczne, ale nigdy nie analizowaliśmy tego bardzo dogłębnie. Bazowaliśmy na sprzedaży, zawartości koszyków w danym okresie i na tej podstawie przypisywaliśmy grupę. To nie jest idealne rozwiązanie, ale dawało impuls, w którą stronę kierować ofertę czy komunikację marketingową.

Dane, które zadecydowały o wygaszeniu biznesu

Dane stojące za trudną decyzją: Marża, koszty i konkurencja

Mariusz Michalczuk: Opowiadasz o rozwoju, segmentacji, wykorzystaniu danych. To wygląda na dobrze poukładany biznes. Mówisz, że w latach 2022-23 przyszło spowolnienie. Jakie dane pozwoliły Ci podjąć decyzję o wygaszeniu działalności? Co o tym zaważyło?

Wojtek Latoszek: To absolutnie były dane. Przede wszystkim kurcząca się marża pierwszego stopnia. Zaczęliśmy się zastanawiać, z czego to wynika. Największym problemem była marżowość, która nas zjadała. Wpłynęło na to kilka rzeczy. Standardowo, wyższe koszty marketingowe. Licytujemy się z coraz większą liczbą graczy, którzy często zakładają, że na pierwszym zamówieniu nie muszą zarabiać. W naszej branży patrzenie na LTV jest ryzykowne, bo cykl życia klienta był długi, ale liczba zamówień niska. Musieliśmy zarabiać od pierwszego zamówienia.

Gdy marża zaczęła się kurczyć, zrobiliśmy najgłupszą możliwą rzecz: ucięliśmy kanał marketingowy, który wydał nam się nieefektywny. Odcięliśmy Metę, co było kolejną cegiełką do pozbycia się nowych użytkowników. Dopiero z czasem zrozumieliśmy, że Meta zasilała nas w dużej mierze w nowy ruch, w ten pierwszy kontakt.

Druga rzecz to duże platformy, które weszły w nasz segment. To odczuliśmy bardzo mocno. Nasi klienci zmigrowali tam za wygodą i szerszą ofertą. Zaczęliśmy tracić unikalność produktową. Gdy byliśmy jednym z niewielu podmiotów z danym produktem, dawało nam to mocny impakt marketingowy. W pewnym momencie zaczęły się pojawiać komunikaty: „kupuję gdzie indziej, bo tam jest taniej”. Nie byliśmy w stanie wytłumaczyć klientowi, dlaczego za licencjonowany produkt musi zapłacić u nas znacznie więcej niż za nielicencjonowany odpowiednik z Chin.

Broniliśmy się szybkością realizacji, ale to gra na krótką metę. Mieliśmy świadomość, że robimy małe kroczki, a ktoś z tyłu goni nas wielkimi krokami. Stwierdziliśmy, że to moment, kiedy nie widzimy przestrzeni, by zaproponować klientowi coś, co nas wyróżni i zbuduje fosę wokół biznesu. To był moment, kiedy uznaliśmy, że trzeba zacząć się wycofywać.

Rola intuicji w rozwoju biznesu

Mariusz Michalczuk: Czy pamiętasz sytuację, w której zaufałeś swojej intuicji, a nie danym? I co się wtedy wydarzyło?

Wojtek Latoszek: Tak, jedna kluczowa decyzja: zmiana oferty produktowej i mocne wejście w rzeczy licencjonowane, konkretnie gadżety związane ze Star Wars. To była totalna intuicja. Nie wierzyliśmy, że na takie produkty będzie szeroki rynek. To była słuszna decyzja, oparta na przeczuciu, że te produkty nam się podobają. To było coś, co nas jarało i pozwoliło nam sporo osiągnąć, zarówno produktowo, jak i finansowo.

Później, budując kolejne kategorie produktowe, np. z Harry’ego Pottera czy Marvela, staraliśmy się już przekładać dane. Wiedzieliśmy, jak powinna wyglądać struktura kategorii, ile musi być kubków, figurek, dodatków, żeby to miało sens w kontekście koszyka. Najpierw wprowadzaliśmy topowe produkty, patrząc na dane z innych kategorii, a potem dobudowywaliśmy resztę. Ale ta pierwsza „czutka” w kontekście licencji była jak najbardziej trafiona i dała nam fajnego kopa do przodu.

Przychylam się do tego, że część decyzji intuicyjnych może być lepsza niż te oparte o dane. Ważnym kryterium jest też czas. Czasami szybsza decyzja, nawet z ryzykiem błędu, jest lepsza niż czekanie na zebranie wszystkich danych. Ważniejsze jest, żeby ruszyć, nawet jeśli trzeba będzie później coś skorygować.

Pułapki analityczne w e-commerce: Spostrzeżenia konsultanta

Data-driven jak Yeti? Stan analityki w polskich e-commerce

Mariusz Michalczuk: Teraz, gdy pracujesz jako konsultant, jak wygląda wykorzystanie danych w e-commerce’ach, z którymi współpracujesz? Z moim doświadczeniem z data-driven jest jak z Yeti: wszyscy o tym mówią, a mało kto widział. Jak to wygląda z Twojej perspektywy?

Wojtek Latoszek: Wygląda to bardzo różnie. Część e-commerce’ów rzeczywiście stara się pracować na danych, a część twierdzi, że to robi, ale nie wie na jakich i dlaczego. Problemem jest nadmiar zbieranych, nieistotnych danych, które generują szum. Najczęściej pracuję z zarządami lub działami marketingu, które często lubią dopaminę dawaną przez wysoki ROAS, ale nie wiedzą, jak to się przekłada na biznes.

Z jednej strony zbieramy dużo informacji, a z drugiej są one fragmentaryczne i nie łączą się w biznesową całość. Zarządy patrzą na swoje metryki, marketingowcy na swoje, a dział e-commerce na jeszcze inne. Ta silosowość i brak kompleksowego spojrzenia są problematyczne. Brakuje osoby lub komórki, która spajałaby dane.

Często nawet tak trywialna metryka jak liczba zamówień jest inna w każdym systemie – w ERP, w panelu sklepowym. Zaczyna się grzebanie, z czego to wynika i którą metrykę przyjąć do rozliczeń. Mieliśmy przypadek dużego sklepu meblarskiego, gdzie kampanie wyglądały na super rentowne. Gdy zaczęliśmy w tym grzebać, okazało się, że 25-30% zamówień było anulowanych. To totalnie zaburzało perspektywę systemów reklamowych. Kampanie targetowały się na produkty, które najlepiej się „sprzedawały”, ale klienci najczęściej anulowali te z długim terminem dostawy, np. 6 miesięcy. To była maszyna do generowania kosztów.

Pułapki metryk próżności: Dlaczego ROAS to nie wszystko?

Mariusz Michalczuk: Wspomniałeś o ROASie. W analityce mówi się o metrykach istotnych i „metrykach próżności” (vanity metrics). Czy mógłbyś podać kilka przykładów takich metryk, które dostarczają dopaminy, ale niekoniecznie pieniędzy?

Wojtek Latoszek: ROAS jest często wyciągany, bo agencje przedstawiają go jako podstawową metrykę, nie mając wglądu w głębsze dane biznesowe. Inny przykład to średnia wartość zamówienia analizowana bez patrzenia na skrajności, segmenty czy sezonowość – wtedy jest to metryka, która nic nam nie mówi. Coraz bardziej przychylam się też do tego, że sam wolumen ruchu niewiele znaczy.

Denerwuje mnie też, gdy agencje zliczają konwersje post-view, próbując naciągnąć efektywność na swoją stronę, szczególnie w kampaniach programatycznych, gdzie skala nie jest uzasadniona dla wielkości biznesu. Wszystkie metryki związane z mediami, bez uszczegółowienia, traktuję jako punkt wyjścia do głębszej analizy, a nie jako ostateczny wskaźnik sukcesu.

Mariusz Michalczuk: Trochę to jest tak, że każdy gra do swojej bramki. Jak się dyskutuje o tym, czy brand sprzedaje, to wykorzystuje się metryki, które mają uzasadnić działania niezwiązane bezpośrednio z performance’em.

Wojtek Latoszek: Dokładnie. A propos brandu – często dzielimy działania na brandowe i performansowe, ale przecież działania performansowe też budują brand. To nie jest tak, że ludzie nie patrzą na markę, tylko kupują. Brand wpływa na performans, a performans na brand. Te światy są ze sobą mocno powiązane, tylko pokazanie tego na danych nie jest proste.

Praktyczne rady dla małych i średnich e-commerce

Pierwsze kroki w danych dla małych e-commerce

Mariusz Michalczuk: Gdybyś miał dać kilka konkretnych rad właścicielom małych i średnich e-commerce’ów, którzy chcą iść w kierunku data-driven, co by to było? Na co patrzeć codziennie, co tydzień, a co co miesiąc?

Wojtek Latoszek: Dla małych: przede wszystkim zidentyfikujcie segment produktów i klientów, który chcecie zaadresować. Spróbujcie dookreślić go na danych – jak duży jest, jak do niego dotrzeć – i zbierajcie dane, które w czasie będziecie mogli do niego odnieść. Najpierw decyzja, a potem dane ją weryfikujące.

Dla średnich e-commerce’ów: tutaj trzeba już zastanowić się nad marżowością. Nie tylko czy pieniądze wpłynęły na konto, ale czy biznes generuje pozytywne przepływy i czy marża jest na odpowiednim poziomie. Właściciele często toną w bieżączce, nie wiedząc, co się dzieje w firmie. Sprzedajemy fenomenalnie, ale na gigantycznym rabacie. Obrót jest, ale czyści nam to magazyn w niepożądany sposób. Skupiałbym się na tego typu rzeczach, a nie od razu na skomplikowanych strukturach.

Ważne, żeby zacząć z myślą, że dane w tym biznesie są super ważne. Nawet prosta metryka jak COS (Cost of Sale) daje już pogląd na udział kosztów marketingu w sprzedaży. Kluczowe jest, żeby mieć jedną, spójną definicję i się jej trzymać. Im dłużej to robimy, tym większa wartość porównawcza tych danych.

Zwinność jako przewaga nad korporacjami

Mariusz Michalczuk: Podsumowałbym to tak: nie trzeba być wielkim, żeby zrobić pierwszy krok, ale trzeba go zrobić, żeby być wielkim. Zasada „less is more” – zacznij od najważniejszych metryk.

Wojtek Latoszek: Dodałbym jeszcze jedno: pamiętajmy, że ci wielcy często toną w danych i w procesach, które są tak sztywne, że niemodyfikowalne. Zwinność małych i średnich firm to ogromna przewaga i wartość. Krótka decyzja, którą można podjąć w ciągu dnia, u dużych graczy trwa kwartałami. Ostatnio procesowaliśmy z klientem prostą zmianę, która zwiększała spójność danych o 30%. Jej wdrożenie przez deweloperów zajęłoby 15 minut, ale cały proces trwał trzy miesiące. Mały i średni biznes dostosowałby się błyskawicznie.

Mariusz Michalczuk: Dokładnie tak. Słuchaj, na tym zakończymy. Myślę, że będzie potrzebna kontynuacja. Na ten moment bardzo Ci dziękuję i życzę wielu sukcesów.

Wojtek Latoszek: Dzięki piękne, do usłyszenia. Kontynuacja z największą przyjemnością.

Mariusz Michalczuk: Super. Cześć.

Podsumowanie: Główne wnioski z rozmowy

Najważniejsze lekcje z 15 lat w e-commerce

Rozmowa z Wojtkiem Latoszkiem to fascynująca podróż przez cały cykl życia biznesu e-commerce. Historia 4gift.pl pokazuje, jak dynamicznie zmieniają się wyzwania – od fundamentalnych problemów z płynnością i zarządzaniem magazynem, przez dążenie do skalowania, aż po strategiczne decyzje w obliczu rosnącej konkurencji i zmieniającego się rynku. Kluczowym wnioskiem jest ewolucja w podejściu do danych: od prostego patrzenia na rachunek bankowy, po zaawansowaną analizę marżowości, rotacji towaru i segmentacji klientów.

Wywiad podkreśla ogromną wartość łączenia danych ilościowych z jakościowymi. To właśnie bezpośrednie rozmowy z klientami w showroomie pozwoliły na stworzenie trafnej segmentacji i dostosowanie komunikacji, co przełożyło się na sukces w kanale online. Jednocześnie, to twarde dane o kurczącej się marży i rosnących kosztach marketingu stały za trudną, ale racjonalną decyzją o wygaszeniu biznesu. To pokazuje, że analityka nie służy tylko do optymalizacji wzrostu, ale także do świadomego zarządzania ryzykiem i podejmowania strategicznych decyzji o przyszłości firmy.

Dla właścicieli małych i średnich e-commerce’ów rozmowa niesie ważne przesłanie: nie trzeba od razu budować skomplikowanych systemów analitycznych. Kluczem jest prostota, skupienie się na kilku najważniejszych metrykach (jak marża czy koszt sprzedaży) i wykorzystanie swojej największej przewagi nad dużymi graczami – zwinności. Zamiast tonąć w „metrykach próżności”, warto zacząć od zdefiniowania kluczowego segmentu klientów i mierzenia efektywności dotarcia do niego, budując kulturę danych krok po kroku.

The post Sklep e-commerce od 1. dnia musi zarabiać – Wojtek Latoszek – Date with Data Talks first appeared on Conversion.

Czego dowiesz się z tego wywiadu:
Poznaj naszego gościa: Dawid Majewski
Kluczowa rola danych w e-commerce oponiarskim
Nietypowe dane i ich wpływ na strategię
Budowanie społeczności i dane jakościowe
Współpraca z producentami i testowanie komunikatów
Pomiar efektywności niestandardowych kanałów marketingowych
Organizacja analityki i stack technologiczny w SklepOpon.com
Ścieżka kariery Dawida Majewskiego i marketing oparty na danych handlowych
Praktyczne rady dla e-commerce: Jak skutecznie wykorzystywać dane?
AI w branży motoryzacyjnej: Przyszłość analityki i zatowarowania
Podsumowanie: Główne wnioski z rozmowy

Poznaj naszego gościa: Dawid Majewski

Mariusz Michalczuk: Cześć, witam Cię w kolejnym odcinku podcastu z serii Date with Data Talks, czyli podcastu od praktyków danych do praktyków wykorzystania danych i vice versa. Dzisiaj moim i twoim gościem jest Dawid Majewski ze sklepopon.com. Dawidzie, dziękuję za przyjęcie zaproszenia, za chęć podzielenia się swoją wiedzą i doświadczeniem. Opowiedz naszym słuchaczom kilka słów o sobie i czym się zajmujesz.

Dawid Majewski: Cześć wszystkim, ja również bardzo dziękuję za zaproszenie. Nie ukrywam, że jest to mój debiut w tego typu nagraniu, więc mam nadzieję, że pójdzie mi sprawnie. Na co dzień jestem odpowiedzialny za marketing w dwóch e-commerce’ach, sklepopon.com i deler.pl. Wszystko to, co związane z motoryzacją od zawsze było bliskie mojemu sercu i tak się poskładało, że mogę też przy tym na co dzień pracować.

Kluczowa rola danych w e-commerce oponiarskim

Mariusz Michalczuk: Myślę, że nie jeden facet, a być może nawet i kobieta, zazdrości takiej pracy. Ja sam, zresztą jak się przygotowywaliśmy, to dużo smaczków usłyszałem na temat tej branży, motoryzacji w ogóle i mam nadzieję, że większość z nich dzisiaj się w czasie rozmowy pojawi. Chciałbym zacząć od tego, że SklepOpon to jeden z czołowych sklepów, jeżeli chodzi o opony w Polsce. Zapisałem sobie, że sprzedajecie 1,5 mln opon rocznie. Na pewno nieodzownym elementem Waszej codziennej pracy są dane, analiza danych. Czy mógłbyś trochę opowiedzieć, jak to wygląda w waszej codziennej pracy? Jak to ewoluowało w czasie? Jakie dane wykorzystujecie? Mógłbyś nam sprzedać kilka jakichś takich zakulisowych smaczków?

Dawid Majewski: Jesteśmy drugim graczem, jeśli chodzi o internetową sprzedaż opon w Polsce. Okres pandemii był tutaj mocno kluczowy dla rozwoju, umożliwił nam zrobienie bardzo dużego skoku. Teraz, jeśli chodzi o sprzedaż, jest to troszkę więcej niż podałeś. Ta liczba robi bardzo duże wrażenie, bo jest to sporo opon.

Jeśli chodzi o analitykę danych, jesteśmy e-commerce’em. Bardzo lubię stwierdzenie, które mówi o tym, że nie ma marketingu bez handlu i na odwrót, więc te dane są nieodzownym elementem zarówno ze względów handlowych, e-commerce’owych, jak i marketingowych. Wraz z rozwojem naszej firmy tych danych jest gromadzonych jeszcze więcej, bo musimy skupiać się coraz to na większym szczególe, by wyłapać sobie wszystkie zagrożenia, wszystkie niuanse, które pozwalają nam zoptymalizować biznes.

Mariusz Michalczuk: Wiadomo, opony zimowe zmienia się co jakiś czas i widzę, że ceny co do zasady mocno nie urosły w stosunku do tego, jak się zmieniły ceny innych produktów. Zakładam, że te dane są turbo istotne z punktu widzenia marżowości, bo i koszty pracy, i koszty materiałów na pewno wzrosły. Powiedz mi, jak wykorzystujecie tutaj te dane, zwłaszcza w kontekście marketingu, tego, że handel nie może istnieć bez marketingu? Ten marketing musi być turbo efektywny. Jak to u Was wygląda, jakie dane mają miejsce właśnie w kontekście analityki marketingu, jego efektywności i rozwoju?

Dawid Majewski: Sprzedaż opon jest dość specyficzna, wyłapałeś ten element zaczynając od tego, że sprzedajemy miliony opon, u nas bardzo rzadko mówi się o przychodzie, ten biznes w większości przypadków jest faktycznie liczony w sztukach. Jesteśmy nisko-marżową kategorią i faktycznie tutaj tego towaru trzeba trochę przewrócić, by wygenerować sensowny przychód, a w konsekwencji dochód. Optymalizacja naszych danych, kanałów pozyskania ruchu jest kluczowa, by rentowność była na zadowalającym poziomie.

Jesteśmy branżą sezonową, więc to kolejny aspekt, dlaczego dane są turbo ważne. Mamy dzisiaj 22 października, jest to jeden z najbardziej kluczowych okresów w naszej branży, gdzie jest generowana główna część przychodu i samej sprzedaży sztukowej opon w ciągu roku. W tym okresie analityka bieżąca, jak rozpędzamy się jako firma, jest bardzo ważna, by nie przespać tej sprzedaży, tego potencjału, który drzemie nie tylko w nas, ale również i w rynku, który, chociaż mógłby się wydawać niestabilny w tym roku, w dalszym ciągu sprzyja rozwojowi firmy.

Nietypowe dane i ich wpływ na strategię

Mariusz Michalczuk: Myślę o tym sezonie, że turbo ważnym źródłem danych dla Was są właśnie te dane pogodowe, prognostyczne. Jakie jeszcze inne dane, na co patrzycie myśląc o rynku oponiarskim, na co jeszcze patrzycie na takie może nieoczywiste dane? W marketingu zakładam, że między e-commerce’ami dane pozyskiwane bardzo się nie różnią, natomiast specyficznie w kontekście Waszego rynku są te dane pogodowe. Jak to wygląda?

Dawid Majewski: Jeśli chodzi o sam marketing, Ameryki nie odkryjemy, zima jest co roku, praktycznie o tej samej porze, więc zainteresowanie oponami też jest w bardzo zbliżonych tygodniach. Działamy tworząc nasz MediaMix praktycznie na tych samych czasookresach, nie ma nagle jakiegoś przesunięcia, że we wrześniu sprzedaż opon zimowych zacznie się wybijać.

Opony to nasze bezpieczeństwo, to jeden element, który wiąże nas z asfaltem. Kluczowe jest, żeby opony były faktycznie dobre w samochodzie. My jako SklepOpon bardzo duży nacisk kładziemy na edukację. Niestety, my jako Polacy też czekamy z tym do ostatniej chwili, do tego pierwszego śniegu, więc te dane pogodowe są bardzo istotne. Pozwalają nam ocenić nie tylko na podstawie danych z Google o zainteresowaniu oponami zimowymi, czy całorocznymi, jak to wygląda w poszczególnych dniach, tygodniach, ale ta średnia dobowa temperatura, przewidywana na kolejne tygodnie, pozwala nam oceniać potencjał sprzedaży, zainteresowanie, jaka będzie konwersja u nas na stronie. Jest to jeden z kluczowych parametrów.

Taki bardzo prozaiczny parametr, którego nie znajdziemy w żadnym narzędziu, czy raporcie Power BI, to jest kontakt z drugą kategorią, niezwykle ważną przy oponach, czyli serwisami wulkanizacyjnymi. Możemy monitorować ruch, zbierać dane z poprzednich lat, z bieżącego okresu, porównywać, jak wymiana opon się tam rozpędza. Mamy szczęście jako SklepOpon, że nasza firma jest 30 lat na rynku i wywodzi się właśnie z serwisów wulkanizacyjnych, więc Zarząd ma bardzo duże doświadczenie i dużo danych na ten temat, jak wygląda ta sezonowa wymiana opon. Na podstawie tego jesteśmy w stanie ocenić, w którym momencie sezonu jesteśmy, jeśli chodzi o sprzedaż. Jest to niezwykle ważne i myślę, że to fajna wskazówka, żeby tych danych nie szukać wyłącznie w internecie, a może w aspekcie B2B. Myślę, że każda branża coś takiego dla siebie znajdzie.

Mariusz Michalczuk: To bardzo ciekawe z tymi zakładami wulkanizacyjnymi. Google Maps mają taką funkcjonalność ruchu w danym miejscu w danym czasie. Czy to jest to, czy są jakieś inne jeszcze sposoby na to, żeby zbierać takie dane o ruchu w punkcie stacjonarnym, gdzie nie mamy Analyticsa czy jakiegoś narzędzia pomiarowego, które udostępnia w łatwy i tani sposób takie dane.

Dawid Majewski: Myślę, że jak najbardziej. To jest rozwiązanie, które będzie dobre dla branż, które są powiązane z drugą branżą. Opona jest niewdzięcznym elementem, sama w sobie, bez samochodu, czy bez serwisu wulkanizacyjnego niestety nie istnieje, więc mamy tutaj właśnie jeszcze te branże powiązane z naszą sprzedażą. Myślę, że podzieliłbym to na trzy kategorie.

Pierwsza to będą triki, które można zrobić w Google, chociażby o tym natężeniu ruchu. Druga kategoria to będzie kontakt bezpośredni, czyli można po prostu zadzwonić do zaprzyjaźnionego warsztatu, zapytać się go, jak ocenia ruch, czy to już sezon, czy to nie jest jeszcze sezon na wymianę opon. Trzecia kategoria to są te dane własne, którymi dysponujemy i możemy sobie to porównywać, ile klientów przyjechało w tym czasie, ile przyjechało w poprzednich latach i na tej podstawie możemy sobie zaestymować, w którym momencie jesteśmy sezonu.

Mariusz Michalczuk: Super, mega inspirujące. Tutaj przychodzi mi do głowy taki przypadek, kiedyś mieliśmy klienta, który miał stacjonarnie trójkę konkurencji, trzy sklepy. To może też będzie jakąś inspiracją dla naszych słuchaczy. Była osoba, która po otwarciu sklepu robiła jakiś zakup, nawet bardzo mały i tuż przed zamknięciem i na podstawie różnicy ID paragonów po prostu w ten sposób trochę badali, żeby cały dzień nie stać i nie liczyć, nie sprawdzać ile było tych zakupów. Rzeczywiście na podstawie różnicy ID paragonów, oczywiście jeżeli te paragony są numerowane jeden po drugim, chociaż zazwyczaj z tego co się orientuję jest. W ten sposób liczyli, jaki jest ruch w danym sklepie.

Dawid Majewski: Ja bym to nawet podsumował tak, że to są takie podstawy danych. Mam przeświadczenie, że z tymi danymi jest tak, że często się zagalopowujemy w stronę, że mamy ich za dużo, nie potrafimy z tego wyciągnąć tych najważniejszych wniosków, a to, o czym powiedziałem, nie jest niczym nowym, jakimś odkryciem. Popatrzmy chociażby na sklepy w galeriach handlowych. Każde wejście do sklepu jest mierzone, liczona jest z tego konwersja, więc już nie od dziś takie proste rozwiązania pozwalają nam ocenić skuteczność niektórych działań. Grunt to je dobrze wymyślić, by dla naszego biznesu miały faktycznie jakieś realne przełożenie i wydaje mi się, że to jest największe wyzwanie, nad którym musimy się pochylić, żeby pomysły z innej branży przenieść do swojej i poprawnie je wykorzystywać.

Budowanie społeczności i dane jakościowe

Mariusz Michalczuk: Chciałbym wrócić do marketingu, bo powiedzieliśmy, że dane w marketingu są bardzo analogiczne w e-commerce’ach ogólnie. Natomiast chciałem Cię podpytać w kontekście cyklu zakupowego Waszego produktu. Jak rozmawialiśmy, to ja powiedziałem coś takiego, że wydaje mi się, że ten cykl jest rzeczywiście taki kilkuletni, tam powiedzmy czteroletni, że trzeba te opony zmieniać, natomiast Ty trochę mnie wyprowadziłeś z błędu. Mógłbyś to rozwinąć w kontekście tego, jak ten marketing sterujecie, jak te dane wykorzystujecie do tego, żeby jednak, nawet jeżeli ten cykl jest krótszy, żeby tego użytkownika utrzymywać przy sobie?

Dawid Majewski: Jeśli chodzi o przywiązanie użytkownika, niezwykle istotna jest praca na własnej bazie kontaktów, to podstawa. Jak wspomniałeś, ten okres od zakupu do zakupu wbrew pozorom nie jest tak długi jak w przypadku kanapy do domu. Z samochodem jest o tyle specyficzna sytuacja, że zwykle mamy jedno, dwa czy nawet dodatkowe auto w domu, a to powoduje, że klient ma więcej okazji, żeby do nas powrócić. I faktycznie to tak wygląda, że klient, który u nas kupił jeden komplet, w trochę krótszym czasie wraca i kupuje komplet kolejny do drugiego samochodu. Wydaje mi się, że to nasza codzienność, że te dwa samochody muszą być. Mąż dojeżdża jednym, żona drugim. Gdzieś trzeba sobie poradzić z tymi korkami, z transportem w dużych miastach czy też poza.

Jest też taka tendencja, że mamy jedno lepsze auto, którym jeździmy w trasy z rodziną. Chcemy, żeby ten samochód był zawsze bezpieczny, w jak najlepszym stanie. Mamy też drugi samochód trochę do jeżdżenia wokół przysłowiowego komina, więc tutaj okazji do sprzedaży opon, nawet z innej kategorii, jest mnóstwo. Właśnie ta analityka, chociażby własnej bazy danych, kto po jakim okresie wraca, po jakie opony, z jakiego segmentu migruje, jest niezwykle ważna i można ją faktycznie w praktyce dobrze wykorzystać. To nie jest tak, że ktoś, kto kupuje opony klasy premium wyłącznie kupuje tej klasy opony, bo może mieć samochód, w który nie chce inwestować i tam sięgnie po rozwiązania o lepszej cenie do jakości.

Mariusz Michalczuk: Mówisz o własnej bazie kontaktów, rozmawialiśmy o społeczności, którą tworzycie, żeby utrzymywać te relacje i ten marketing, żeby nie był tylko performansowy, ale też społecznościowy w sensie budowania społeczności. Powiedz mi, społeczność, własna baza kontaktów to też możliwość bezpośredniego wejścia w interakcję z potencjalnym klientem i zebrania danych jakościowych. Czy mógłbyś się podzielić przykładami takich danych jakościowych, które zbieracie z tej bazy własnych kontaktów? Dużo łatwiej jest odezwać się z prośbą o udzielenie opinii do kogoś, kto Cię zna, niż zbierać badania panelowe zupełnie na rynku. Czy i jakie badania właśnie takie jakościowe prowadzicie wśród swoich klientów? Jak one Wam później pomagają w marketingu, w prowadzeniu biznesu?

Dawid Majewski: Zaczepiłeś część, którą najbardziej lubię, bo uwielbiam marketing, który jest skierowany przede wszystkim do ludzi, związany z ludźmi i nie lubię robienia takiego marketingu wyłącznie zza biurka. Tak się akurat poskładało, że tworząc kanał na YouTubie, gdzie publikujemy materiały o produktach, tłumaczymy, które produkty dla kogo są odpowiednie, na co postawić do swojego samochodu, mam przyjemność go prowadzić. Daje to takie możliwości bezpośredniego kontaktu z naszym klientem, przeczytania chociażby komentarza, jak niektóre opony się sprawują.

Mamy grupy, gdzie mamy swoich odbiorców. Tam jesteśmy w stanie zapytać naszych obserwatorów, czy już zmienili opony, na jakie opony stawiają w tym roku, czy zimowe, czy całoroczne. Oczywiście to pewna próbka danych, to nie są badania w skali ogólnopolskiej, ale pozwalają nam wychwycić jakiś trend, sprawdzić, w którym miejscu jesteśmy, czy ktoś zmienił już te opony, czy jeszcze jeździ na letnich, czy już może na zimowych. To fajne dane, w które nie musimy inwestować, tworzyć dużych badań, brać firmy zewnętrznej, jesteśmy w stanie to własnym sumptem zrealizować. Wydaje mi się, że inwestycja w człowieka, w relację, jest wartością dodaną później dla biznesu, bo możemy przeprowadzić krótką ankietę, czy to na grupie na Facebooku, czy wysyłając mailing ankietowy i mamy odpowiedź.

Odpowiedź przy planowaniu działań, czy chociażby dywersyfikacji tych działań. Możemy mieć wszystko super zaplanowane, ale może się okazać, że zmieniły się jakieś trendy, bo był czynnik zewnętrzny jak chociażby to widmo, nie chcę brzmieć strasznie, ale powiedzmy tej wojny, która sprawia, że opona nie jest pierwszą myślą do zakupu w naszym domu, czy w naszym portfelu domowym. Możemy szybko zareagować, bo zobaczymy, że percepcja postrzegania tego produktu się zmieniła, więc wydaje mi się, że mając te wszystkie możliwości, faktycznie warto je rozważyć i inwestować w nie.

Mariusz Michalczuk: Taka społeczność to bardzo długofalowa inwestycja, ale ona jednocześnie jest takim trochę barometrem, prawda? Z jednej strony nastroju, z drugiej strony może jakichś trendów konsumenckich, bo w momencie, kiedy zapytasz, okej, społeczność pewnie jest specyficzna, bo to są bardziej świadomi ludzie, ale ciągle jakąś tam próbką całej społeczności są i rzeczywiście to, co wychodzi z tych danych jakościowych może Wam pomóc w kontekście zatowarowania, w kontekście marketingu i tak dalej.

Dawid Majewski: Dokładnie tak. Zawsze potwierdzam, że przypadek potwierdza regułę i jeśli zobaczymy w krótkiej ankiecie, którą opublikujemy, który model opony wybrałeś w tym roku, możemy sprawdzić, że ludzie znają już ten produkt i tutaj możemy wprowadzić zmiany, chociażby w zamówieniach do dostawców, bo widzimy, że na przykład zamiast produktu, który my przewidywaliśmy, że powinien się sprzedawać w tym roku, nastroje są w drugą stronę, jednak któraś firma wykonała bardzo dobrą pracę, marketing zadziałał i przestawiła się chęć zakupu na inną markę i to jest wydaje mi się czynnik, który znowu potwierdza, że inwestycja w swoją grupę odbiorców, która jest związana z marką jest faktycznie uzasadniona.

Trochę ubolewam, ale praca nad społecznością przy oponach jest naprawdę bardzo trudna, bo o oponie nie każdy myśli tak jak ja, czy każdy u mnie w firmie z fascynacją, że „o, wyszła kolejna opona, ciekawe co ona sobą teraz reprezentuje”, tylko raczej myślimy to w kategorii, „kurczę, znowu muszę kupić te opony do samochodu”, jest to taki niepożądany wydatek, więc my jesteśmy branżą sezonową, nie da się tego ukryć i w lipcu, w sierpniu to takie dwa sezony ogórkowe, wtedy myślimy o wakacjach i nie do końca chcemy słyszeć o tym kolejnym zakupie opon czy też o oponach. Są tacy wyznawcy, mogę powiedzieć, że zrzeszamy takie osoby, które wyznają religię opon, nowości, co się dzieje na rynku oponiarskim, ale to garstka ludzi i nie wiem co musiałoby się wydarzyć, żeby tutaj każdy z nas o oponach chciał słyszeć do kawy w domu.

Mariusz Michalczuk: Trochę wiem o czym mówisz i trochę też mam to samo uczucie odnośnie danych w marketingu, bo ciągle dane nie są takim, ostatnio nawet taki post umieściłem na Linkedinie, że my nie widzimy w danych sufitu, na zasadzie takiej, że tylko jest niewiele takich firm. Ja mam to szczęście pracować i rozmawiać tak jak z Tobą z firmami, które są świadome tego wykorzystania danych, że jest taki sufit, który nigdy nie leży w analityce, tylko analityka pozwala go przewidzieć, ewentualnie przebić. Niestety widzę na rynku, podając trochę kuluarów moich, dopiero jak ten sufit firma dotknie, to dopiero wtedy przypomina sobie, że dane są i rzeczywiście i ten kanał i podcast są trochę tak jak ty masz swoją społeczność, tak ja też tutaj próbuję takich wyznawców danych gromadzić.

Współpraca z producentami i testowanie komunikatów

Mariusz Michalczuk: Przychodzi mi do głowy, bo jak sprzedajecie różnych producentów opon, to też jesteście odbiorcą ich marketingu, tak zakładam. Czy producenci jakoś dają Wam znać o swoich planach marketingowych? To pierwsze pytanie, jeżeli możesz się podzielić odpowiedzią czy wnioskami, a drugie pytanie, czy rzeczywiście jak oni realizują ten marketing, to to widać później w sprzedaży?

Dawid Majewski: Jak najbardziej, tutaj w pełnej synergii żyjemy z naszymi partnerami. Wszystko odbywa się na stopie partnerskiej. Wiemy, jakie cele biznesowe ma poszczególna firma, na jakie produkty będzie stawiać, jakie będzie wspierać. Jeśli chodzi o to wsparcie, w oponach jest ono bardzo mocno odczuwalne, te promocje są nieodzownym elementem. Mamy sezon, gdybym policzył, to mamy około 9, 10, może nawet 11 promocji w tym czasie u nas na sklepie i konsumenci szukają faktycznie ceny, tego wsparcia od sprzedaży.

Kupując komplet opon, do którego możemy zyskać 200-250 złotych zwrotu, czy to na karcie podarunkowej, czy na voucherze. Umówmy się, jest to realna wartość, realna korzyść i później ma to też odzwierciedlenie w danych. Widzimy, że nagle jeden segment rośnie, bo ma to wsparcie, drugi tego nie ma i możemy wpłynąć tutaj na sprzedaż poszczególnych rzeczy. Myślę, że jeśli chodzi o te dane, to też w nawiązaniu do tego, co ty powiedziałeś, danych mamy mnóstwo. Grunt to je faktycznie zagregować i chcieć wykorzystywać. Myślę, że promocje też są tego najlepszym przykładem.

Robiąc promocje, dopisując do tego odpowiednie parametry, które chcemy zbadać, jak, klikalność z listingu, gdzie mamy innych też producentów, sprawdzać, jak ta konwersja się nam zmienia po uruchomieniu promocji, czy też przed, jakie jest zainteresowanie. Marketer ma pełne pole do popisu i nic nie stoi na przeszkodzie, by to monitorować. My jako multibrand, bo jesteśmy e-commerce’em, który ma wiele marek, kluczowe jest to, żeby to monitorować, sprawdzać i sygnalizować przede wszystkim naszym partnerom, bo jeśli my widzimy, że dany produkt nam odjeżdża, czy dana marka zaczyna się gorzej sprzedawać, mając dane o tej sprzedaży, jesteśmy w stanie zareagować, jesteśmy w stanie podjąć działania, które tą sprzedaż po prostu nam zboostują.

Mariusz Michalczuk: Jasne. Zastanawiam się, czy mógłbyś podać jakiś przykład wykorzystania danych, które coś potwierdziły, jakąś hipotezę wcześniejszą, albo jej zaprzeczyły właśnie w kontekście takich działań marketingowych. Może coś testowaliście nowego i oczywiście nie było danych historycznych, żeby to sprawdzić, więc podjęliście decyzję na intuicję, natomiast ta intuicja albo została potwierdzona, albo zaprzeczona, bo to jest właśnie często bardzo ciekawe. Czy możesz się podzielić jakimś przykładem takiego projektu?

Dawid Majewski: Myślę, że takim pierwszym podstawowym przykładem jest komunikat, który pojawia się na przykład na listingu przy oznaczeniu danych produktów, to co komunikujemy do klienta ostatecznego, czy jest to promocja, czy to jest jakaś dodatkowa gwarancja, czy może gwarancja satysfakcji, czyli zwrot opon po upływie jakichś dni w przypadku niezadowolenia. To wszystkie rzeczy, które możemy sobie przetestować, podjąć na podstawie tego decyzję i wprowadzając nowe produkty na rynek, często jesteśmy zmuszeni od razu ten komunikat postawić na jeden konkretny. Mając też takie doświadczenie na to, na co zwracają nasi klienci, jesteśmy w stanie go dobrze dobrać. Oczywiście możemy to sobie przy bardziej rozpoznawalnym produkcie testować już w trakcie sezonu i sprawdzać, co lepiej wpływa na nasz CTR. Ale w przypadku nowych produktów, które są wprowadzane i nie mają żadnej historii, zdecydowanie musimy już bazować na naszym doświadczeniu, na tym, co jest głównym driverem zachęcającym do zakupu.

Pomiar efektywności niestandardowych kanałów marketingowych

Mariusz Michalczuk: Myślę sobie o grupie, zresztą sam jestem też kierowcą, że dużo kierowców, dużo takich może w Waszym miksie jest bardziej nietypowych niż dla typowego e-commerce B2C źródeł ruchu. Zakładam, tak mi się wydaje, bo się interesuje to oglądam i są influencerzy motoryzacyjne i pewnie radio dużo waży w tym Waszym miksie. Jak tutaj sobie radzicie z oceną tych źródeł ruchu? Mógłbyś zdradzić jakieś kulisy tego, jak to wygląda?

Dawid Majewski: Jak sam zauważyłeś, radio jest takim rdzeniem komunikacji z tego względu, że najczęściej radia słuchamy w samochodzie, to nieodzowny element podróży. Oczywiście jest to pomału wypierane podcastami, czy też innego typu streamingami, ale jednak to radio jest takim stałym elementem. Interesuje nas pogoda, wiadomości, więc dla nas jest to pierwszy pomysł, jak dotrzeć do potencjalnego klienta i to radio dużo u nas waży. Jest to też bardzo niewdzięczne medium, bo najmniej policzalne. Możemy bazować na ogólnych wzrostach brandu w skali półrocza, czy też w skali roku, bo w naszym przypadku zainteresowanie oponami rośnie dynamicznie wraz z gorszą pogodą, więc kiedy pada śnieg, tak jak drogowcy mogą się mniej cieszyć, tak my się bardzo cieszymy, bo wtedy wzrasta nam ta sprzedaż.

Wzrasta też automatycznie nasza kategoria, zainteresowanie naszą marką, sprzedaż, więc tutaj też nie ma się co czarować, że uruchamiając kampanię radiową w czasie, kiedy pogorszyła się pogoda, to będą wzrosty. Będą, więc wniosek wyciągniemy bardzo niejednoznaczny, czy to miało sens, więc w takich krótkich czasookresach nie lubię oceniać w ogóle wzrostu marki i zainteresowania nią. Jeśli chodzi o influencerów, działania takie stricte online’owe, jako e-commerce musimy być w tym specjalistami, dlatego też większość, wszystkie działania realizujemy in-house’owo, by móc podejmować szybko reakcje, móc podejmować szybko działania, by się optymalizować. Tutaj tagowanie poszczególnych działań jest niezwykle istotne, czyli wszystkiego rodzaju UTM.

Do niedawna jeszcze mieliśmy też kody rabatowe, które pozwalały nam rzetelnie ocenić, czy dany kanał faktycznie przynosi nam cel, który sobie dla niego wyznaczyliśmy. Mam akurat to szczęście, że już aktualny prezes Michał Szymański lata temu podjął decyzję, że trzeba rozwijać wszystkie rozwiązania wewnątrz firmy, więc mamy dynamikę w działaniu, której, mając znajomych też, którzy są menadżerami, dyrektorami, mogą nam zazdrościć, więc myślę, że to nasza duża przewaga rynkowa.

Organizacja analityki i stack technologiczny w SklepOpon.com

Mariusz Michalczuk: No właśnie, to budowanie in-house’u i w zakresie technologii, i w zakresie pewnie też analityki jest realizowane. Czy mógłbyś trochę powiedzieć, jak współpracujesz, gdzie jest ten dział IT, bo to w różnych firmach bywa różnie. Ostatnio miałem gościa z e-commerce’u, gdzie jego zespół Data był w ramach struktur finansowych. Jak to wygląda u Was, jak wygląda współpraca, przepływ tych danych między różnymi działami, zwłaszcza interesuje mnie rzeczywiście jak te dane docierają skąd i jak do Ciebie docierają w kontekście właśnie e-commerce’u i marketingu.

Dawid Majewski: U nas dział analityki jest osobnym tworem, też ze względu na to, że jest niezwykle kluczowy, więc nie możemy sobie pozwolić, żeby on stanowił jakąś małą część większego zespołu i był traktowany po macoszemu. Jest to pełnoprawny, bardzo ważny dział u nas w firmie, który odpowiada na wszelkie zapotrzebowania, które pojawiają się ze wszystkich działów. Jeśli mam jakąś potrzebę, żeby coś przeanalizować, czy wyciągnąć jakieś dane, mogę to po prostu zgłosić do tego działu, poprosić o przygotowanie, czy to widoków Power BI, czy na szybko, jeśli to nie jest coś, z czego będziemy korzystać na co dzień, żeby to było w formie jakiegoś zestawienia danych.

Tutaj bardzo ważna jest ta międzydziałowa praca i my też wewnątrz firmy robimy cykliczne spotkania, w ramach których możemy omawiać poszczególne dane, rozmawiać nad rozwojem tych danych, w którą stronę chcielibyśmy z nimi pójść. Trochę wracamy do początku tej rozmowy, że jako marketerzy często otaczamy się liczbami, mamy ich od zatrzęsienia, a brakuje nam tych prostych widoków do szybkich analiz skuteczności naszych działań i myślę, że w tym kontekście, żeby to zrozumieć, kluczowe są te spotkania, przede wszystkim z analitykami, tak żeby każda ze stron zrozumiała potrzebę, bo jeśli rzucamy coś do osoby, która ma przygotować te dane, oczywiście ona nam je przygotuje, zrobi to jak najlepiej, ale może nie do końca poznać ten kontekst biznesowy, czy realną potrzebę danego działu, więc jest niezwykle ważne, żeby z analitykami przede wszystkim rozmawiać i u nas dział BI, czyli Business Intelligence jest pełnometrażowym działem, który jest cały czas rozwijany.

Mariusz Michalczuk: Super. Wspomniałeś o Power BI. Czy to jest takie centralne miejsce? Jak u Was wygląda taki stack, nazwijmy to, narzędziowy właśnie w kontekście analityki całościowej?

Dawid Majewski: Nie odkryję Ameryki. Mamy wszystkie dane gromadzone w BigQuery i Power BI jest tym elementem, gdzie mamy to w przyjemniejszy sposób zaprezentowany na poszczególne widoki, raporty, które zgłosiliśmy jako osoby, które korzystają z tych poszczególnych danych. Jest to też taki element, który jest spowodowany problemem, który wydaje mi się, że wszyscy mamy, czyli różną atrybucją danych, każde środowisko pokazuje to, tak, jak mu się podoba. Zawsze mówię, że marketing to częściowo sposób pokazania tych danych i nie ma złych danych, tylko wszystko zależy od tego, jak je przedstawimy. Zawsze mogą być na zielono, nie tylko na czerwono.

I właśnie, czy to mówimy sobie o Mecie, czy mówimy o Google, to każde środowisko będzie mówiło “inwestuj we mnie jak najwięcej, bo ja dowiozę Ci najwięcej tych konwersji, najwięcej przychodu”, ale kluczowe jest później zderzenie to z szarą rzeczywistością biznesową, czy faktycznie to nam się wszystko pokrywa i te kanały są rentowne, więc sprowadzenie tego do jednego mianownika jest tutaj kluczowe i my to właśnie tak robimy.

Mariusz Michalczuk: Czyli rozumiem, że taka hurtownia danych w marketingu to ona jest BigQuery i na to jest po prostu, do tego jest podpięty Power BI, dzięki czemu to jest taki, nie wiem, korytarz, przez który wszyscy mają dostęp.

Dawid Majewski: Dokładnie, dokładnie, tak. Power BI jest tym naszym pierwszym punktem styku z tymi danymi, a jeśli potrzebujemy już jakiejś konkretnej analizy albo coś, co wykracza poza te przygotowane raporty, oczywiście możemy sięgnąć do BigQuery, gdzie tam mamy otchłań danych i tutaj już nasza fantazja może nas wyłącznie ograniczać, co z czym chcielibyśmy sobie skonfrontować.

Ścieżka kariery Dawida Majewskiego i marketing oparty na danych handlowych

Mariusz Michalczuk: Tak myślę sobie, bo moje doświadczenie, moich klientów i tego co obserwuję i moich gości tutaj w podcaście rzeczywiście w takim e-commerce, takim B2C typowym ten performance turbo liczy się i performance bez danych jest trudny. Wiem, że miałeś doświadczenie też pracy z taką branżą bardziej luksusowych dóbr. Powiedz mi jaka jest tam różnica w kontekście marketingu no i też z tym związanych danych, czy tam też tak się patrzy na to ten performance też jest tak istotny jak to wygląda?

Dawid Majewski: Krótko to podsumuję, ale pozyskanie klienta odbywa się zupełnie innymi kanałami, to zupełnie inne dane, zupełnie inna analityka. SklepOpon tutaj jest kanałem B2C, więc mówimy wyłącznie o źródłach digitalowych, czy też o jakichś działaniach offline’owych, do których możemy dotrzeć do potencjalnego konsumenta. W przypadku branży samochodowej, w której miałem okazję pracować, którą miałem poznać, dużo dzieje się na zasadzie bezpośredniego kontaktu, relacyjności, więc od razu inne dane tutaj są niezwykle ważne, więc jabłko do jabłka nie jestem w stanie w żaden sposób porównać. Dla mnie to było bardzo ciekawe doświadczenie, móc zobaczyć jak to funkcjonuje i też nauczyć się, bo bardzo dużo się tam nauczyłem, takiej jakości, którą wydaje mi się, że w pewien sposób już przeniosłem do SklepOpon, więc dla mnie jako marketera to naprawdę cenne doświadczenie, które myślę, że jeszcze w przyszłości będzie owocować.

Mariusz Michalczuk: Myślę sobie o nauce, bo tak jak też rozmawialiśmy o Twojej karierze w samym SklepOpon, to tak naprawdę Ty bardzo taką drogę, nazwijmy to, kompletną przez organizację przeszedłeś w tej firmie, bo tak naprawdę zaczynałeś w obsłudze klienta, no i teraz odpowiadasz za marketing. Powiedz mi, jak tutaj wyglądała ta ścieżka właśnie w kontekście rozwoju kompetencji, w którym momencie te analityczne kompetencje zaczęły odgrywać szczególną rolę, może to też w czasie, no bo nie tylko w Twoim personalnym doświadczeniu, ale też rynek się zmienił, nie ukrywajmy, przez czas Twojej drogi, Twojego doświadczenia.

Dawid Majewski: Jak wspominałeś, miałem filmową drogę, bo zaczynałem od biura obsługi klienta. Z marketingiem byłem gdzieś pośrednio powiązany. Jestem fotografem już od 12-13 lat, miałem okazję wykonywać różne zlecenia dla firm, też na co dzień zajmuję się fotografią ślubną i właśnie z tego względu trafiłem do działu marketingu. Była chęć tworzenia własnego contentu, a ja, robiąc zdjęcia, idealnie wpisywałem się w ten temat. Później przerodziło się to w tworzenie działu marketingu SklepOpon. Jeśli chodzi o analitykę i dane na przestrzeni mojej kariery, kluczową rolę odegrał zespół, który tworzy SklepOpon, mam na myśli zarząd, mam na myśli menadżerów.

Jesteśmy firmą, która sprzedaje. Jesteśmy sprzedawcą, żyjemy z tej sprzedaży, z handlu, więc szybko musiałem nauczyć się wszystkich podstaw, które umożliwiają sprzedaż z zyskiem przede wszystkim, a nie tylko, żeby coś sprzedać. Właśnie ta współpraca z działem handlowym odegrała bardzo dużą rolę w mojej osobie, bo opieram marketing bardzo mocno na cyfrach stricte sprzedażowych we współpracy z działem handlowym i wydaje mi się, że jest to też bardzo ważne i tutaj mogę to skierować do osób, które gdzieś drą koty z działem handlowym, żeby tego nie robić, bo jeśli marketing ma coś dowieźć, to musi to być w synergii z działem handlowym. My sprzedajemy to, co dział handlowy zamówi i w drugą stronę, nam będzie ciężko sprzedać coś, co jest kompletnie oderwane od rzeczywistości, od rynku, od zainteresowania pośród kierowców, więc ta współpraca jest bardzo ważna.

Rozumienie biznesu, jak on działa od strony handlowej, od strony rynku jest bardzo ważne, bo to nam pomaga. To realna wartość, wiemy, jak niektóre kategorie marżują, co się sprzedaje, gdzie są jakieś problemy logistyczne, a to wszystko później rzutuje też na nasz kontakt z klientem, na ten komunikat do niego. Cieszę się, że nie jestem powiedzmy takim stricte marketerem, który zaczynał od książek, zaczynał od studiów, nauczył się wszystkiego z podręczników, tylko faktycznie miałem realny wpływ na biznes, na to, jak on działa, bo mam zupełnie inne myślenie, ukierunkowanie na zysk, który na końcu pozwala nam wszystkim tutaj egzystować.

Mariusz Michalczuk: Jest tlenem po prostu dla firmy, tak jak sobie myślę i chyba bardzo dobrym podsumowaniem tego, o czym mówisz, o współpracy. W ogóle bardzo mi się podoba, że to stwierdzenie, że opieram marketing na cyfrach handlowych, to jest mega istotne. I takim chyba dobrym podsumowaniem jest to, co powiedziałeś na początku, że nie ma marketingu bez handlu, ale z drugiej strony też nie ma handlu bez marketingu. To jest coś, co ja się przez lata też nauczyłem, bo kiedyś być może gdzieniegdzie jeszcze ciągle marketing jest taki uznawany za worek bez dna, że tam można kasę wrzucać, ale to chyba dlatego, że właśnie ci marketerzy, którzy tam są, gdzie ten marketing określa się jako taki worek bez dna, rzeczywiście nie robią tego, co ty powiedziałeś, że nie bazują na cyfrach handlowych, bo na końcu dnia, tak jak powiedziałeś, chodzi o to.

Dawid Majewski: Nie są moje słowa, jeśli chodzi o to powiązanie marketingu z handlem, ale bardzo je lubię i myślę, że stosując tą zasadę unikamy problemów, że takiej opinii, która pojawia się w większości firm, że marketing to tylko wydaje, handel musi to sprzedać, tylko pojawia się ten kontakt zrozumienia obydwu stron, bo na końcu jedno bez drugiego i tak nie zaistnieje, więc wracamy tutaj do tego meritum.

Mariusz Michalczuk: Ciekawy jest ten wątek z tą fotografią, bo rzeczywiście pracujesz na danych, czyli to są twarde rzeczy, nazwijmy to, a fotografia to jest taki bardzo artystyczny element. Powiedz mi, czy w kontekście, na przykład jak dział BI dostarcza Wam jakieś analizy, czy ten zmysł taki estetyczny gdzieś Ci się ujawnia w tym marketingu, w tej wizualizacji danych, bo nasuwa mi się takie pytanie, skojarzenie.

Dawid Majewski: Bardzo lubię, jak są przejrzyste dane, więc jak mam chociażby swojego roboczego Excela, gdzie na bieżąco sprawdzam poszczególne dane z miesięcy czy tygodni, to lubię kiedy są one podzielone kolorami, pooznaczane i tak dalej, nie wiem, grubsza, chudsza kreska. Zwracam na to uwagę. Mam wrażenie, że czasami jest to też trochę mój minus, bo zamiast iść dalej i skupić się na czymś innym, to bawię się w kolorowanie tego Excela. Jak najbardziej tutaj gdzieś ta estetyka, czy taki zmysł, który z fotografii się wywodzi, jest cały czas obecny.

Praktyczne rady dla e-commerce: Jak skutecznie wykorzystywać dane?

Mariusz Michalczuk: Super, mega ciekawe. Tak trochę już zmierzając do końca, chciałbym Cię podpytać o rady, które dałbyś zarządzającym e-commerce’om, żeby skuteczniej wykorzystywać dane, bo o tych danych faktycznie to co już padło, bardzo dużo się mówi. Każda firma, każdy zespół twierdzi, że jest data-driven. Natomiast mam poczucie, że często to jest takie yeti, że wszyscy o tym mówią, ale co do zasady mało kto to widział. Są pewne problemy, ja je identyfikuję, ale chciałbym posłuchać jak to z Twojej perspektywy wygląda, co jest tą przeszkodą, bo na pewno nie koszt, bo dzisiaj dane są i może nie tanie, ale niedrogie w zbieraniu, a w przechowywaniu to już zupełnie ten koszt jest coraz niższy.

Dawid Majewski: Powiedziałbym, że pierwsza rzecz, jaka mi się rzuca w myśl, to obawa przed tymi danymi. Często swoich działań nie lubimy opisywać liczbami, bo liczby są bezwzględne i czasem mogą pokazać, że coś idzie dobrze, coś idzie źle. Nie bójmy się tego, bo czasem opisując coś liczbami, od razu jest łatwiej uzasadnić chociażby przed zarządem wydatek, sens jakiejś aktywności, więc totalnie bym się tego nie obawiał.

Drugą kwestią jest mnogość tych danych. Powiedziałbym, że lubimy rozmawiać na forach, na LinkedIn. Ja ogólnie czasem podchodzę z negatywnym podejściem do Linkedina, bo tam tylko często wymyślamy kolejne dane, co analizować, a to prowadzi, że nic nie analizujemy, bo tylko zastanawiamy się co powinienem analizować na samym początku. Podałem przykład z wizytami na serwisie, znaleźć właśnie takie fajne, sprytne dane, które mogą nam przełożyć się realnie na nasz biznes, na tą naszą sprzedaż, czy też jeszcze coś innego. Wydaje mi się, że każdy coś takiego jest w stanie znaleźć.

Wybierać te pierwsze podstawowe dane, które pokażą nam od razu w pierwszym rzucie, czy coś idzie dobrze, czy coś idzie źle, a dopiero jeśli widzimy, że coś idzie źle, wchodzić w szczegół. Zamiast pokazywać, nie wiem, czy to jako pierwsze podam, nie wiem, średnią wartość zamówienia, to od razu nie robić tego w rozbiciu na poszczególne kategorie sprzedaży, tylko w ogóle, jak to wygląda. Jeśli widzimy, że w ogóle to nam się nie spina, to dopiero analizować, co idzie nie tak, a nie od razu zaprzątać sobie głowę mnóstwem detali, bo te detale później, moim zdaniem, powinny zostać przekazane już do mniejszego zespołu, żeby rozebrał to na czynniki pierwsze i podjął jakieś decyzje, które warto byłoby podjąć. I chyba tyle, wydaje mi się, że to takie z mojej perspektywy główne aspekty, a pierwszy problem to powiedziałbym, że te dane, bo często niestety nie lubimy danych, bo boimy się oceny zero jedynkowej tych naszych działań, które realizujemy.

Mariusz Michalczuk: Myślę, że ten wstręt do danych trochę też wynika z tego, co powiedziałeś, z tego drugiego problemu, to znaczy jest ich tak dużo, że nie wiemy na co patrzeć, nie wiemy co wybrać i trochę to taki typowy ludzki problem, że jak mamy 400 rzeczy, z których powinniśmy wybrać, to będzie nam dużo trudniej i będziemy odpychali od siebie ten wybór, a zamiast tego jak mamy, nie wiem, trzy rzeczy, czyli w kontekście metryk, czy ilości raportów, liczby raportów, to wiadomo, że lepiej skupić się na jednym, a dobrze niż wyrywkowo, czy po prostu po łebkach sprawdzać te naście, czy kilkadziesiąt raportów. Takie typowe, chyba takie najlepsze stwierdzenie to less is more. Także lepiej mało, a dobrze.

Dawid Majewski: Dokładnie tak, ale ten problem sami sobie tworzymy, bo myślę, że się ze mną zgodzisz, ale jadąc na jakąś konferencję, spotkanie z jakimiś osobami, jak powiesz, że masz tylko trzy dane, które sprawdzasz, a ktoś z tych danych ma 15, to boisz się powiedzieć, że masz tylko te trzy dane, bo ktoś ci zarzuci, że jesteś niekompetentny i za mało analizujesz, a może ci to po prostu wystarcza i dzięki temu rośniesz, więc. Ten problem sami go tworzymy i to takie trochę błędne koło też w marketingu, że czasem sobie po prostu uprzykrzamy życie bez potrzeby.

AI w branży motoryzacyjnej: Przyszłość analityki i zatowarowania

Mariusz Michalczuk: To prawda. Ze względu na to, że to jest podcast o technologii, o danych, o biznesie, a chyba nikogo nie zaskoczy, że dużym tematem właśnie w świecie technologii, danych i biznesu jest od kilku lat AI. I trochę chciałem Cię zapytać na koniec, w kontekście właśnie automatyzacji, w kontekście danych, które macie, czy jakbyś się zabawił w takiego, nie wiem, proroka, prognostyka, to gdzie widzisz takie największe możliwości rozwoju Twojej branży, tego co robisz, może ogólnie branży motoryzacyjnej w przyszłości, w obliczu tego jak technologia się rozwija, jak te dane są dostępne?

Dawid Majewski: Myślę, że tutaj wszelkiego rodzaju szybkie analizy, raporty na przykład na podstawie rejestrowanych samochodów, czy też nawet jakieś scrapingi aktualnie sprzedawanych samochodów, albo jakie samochody ludzie przeglądają na stronach producentów samochodów. To może być coś, co szybko do nas spływając może pozwolić nam w łatwy sposób zatowarować się w rozmiary opon, które będą łakomym kąskiem na rynku. Teraz wymagałoby to bardzo dużej ilości pracy, ręcznego przeglądania danych, zbierania tych danych, gromadzenia, a tak na dobrą sprawę z AI możemy to sobie spromptować, żeby się to działo automatycznie, żeby takie krótkie podsumowanie się u nas pojawiało, czy to na podstawie konkretnych stron, danych.

W analityce wydaje mi się, że AI odegra kluczową rolę, z tym w stu procentach się zgadzam i w przypadku naszej branży też oczywiście widzę już kilka rozwiązań, gdzie to AI może nas wspomóc, by pomagać naszym klientom. To zawsze jest taki główny motor napędowy naszych działań. I często, też nie bez powodu o tym powiedziałem, zdarza się tak, że kupując nowy samochód okazuje się, że nie ma opon zimowych na rynku, bo nikt nie pomyślał o tym, żeby je wyprodukować, a mając taką szybką analitykę AI-ową od razu możemy na przykład zgłosić, że takie zapotrzebowanie prawdopodobnie w tym sezonie może być.

Mariusz Michalczuk: Super. Dawid, dziękuję za Twoją wiedzę, za doświadczenie. Mega to interesujące, zwłaszcza dla mnie, osoby, która faktycznie motoryzacją może nie jest geekiem, ale się interesuje. Mega fajne insajty. Dzięki wielkie za Twój czas, za podzielenie się Twoją wiedzą. No i mam nadzieję, że jeszcze do zobaczenia w przyszłości.

Dawid Majewski: Do zobaczenia. Ja również dziękuję i zakończę tą rozmowę naszym mottem – Trzeba pamiętać, że opona ma znaczenie.

Mariusz Michalczuk: Dokładnie tak. Dzięki wielkie.

Podsumowanie: Główne wnioski z rozmowy

Rozmowa z Dawidem Majewskim ze SklepOpon.com dostarczyła cennych spostrzeżeń na temat roli danych w specyficznej i wymagającej branży e-commerce oponiarskiego. Kluczowym wnioskiem jest potwierdzenie zasady, że „nie ma marketingu bez handlu i na odwrót”. W nisko-marżowym, sezonowym biznesie, dane sprzedażowe (liczba sztuk, nie tylko przychód) są fundamentalne dla optymalizacji rentowności i efektywności działań marketingowych.

Wywiad podkreśla znaczenie nietypowych źródeł danych, takich jak dane pogodowe (średnia dobowa temperatura) oraz informacje z branż pokrewnych (obserwacja ruchu w serwisach wulkanizacyjnych). Dane te, często niedostępne w standardowych narzędziach analitycznych, stanowią cenny barometr nastrojów rynkowych i pomagają w ocenie potencjału sprzedaży oraz w planowaniu zatowarowania.

Ważnym aspektem jest również budowanie społeczności i wykorzystanie danych jakościowych. Bezpośredni kontakt z klientem, ankiety w grupach czy komentarze na YouTube pozwalają na szybkie wychwytywanie trendów i reagowanie na zmiany percepcji produktu, co jest szczególnie cenne w kontekście długofalowej inwestycji w relacje z klientem i zmiennych czynników zewnętrznych.

Od strony technologicznej, SklepOpon.com stawia na in-house’owy dział Business Intelligence oraz stack narzędziowy oparty na BigQuery i Power BI, co pozwala na agregację danych z różnych źródeł i ujednolicenie atrybucji, umożliwiając realną ocenę rentowności kanałów. Dawid Majewski podkreśla również, że efektywne wykorzystanie danych wymaga przezwyciężenia obawy przed ich bezwzględnością oraz skupienia się na kluczowych, prostych metrykach („less is more”), zamiast tonięcia w nadmiarze szczegółów. W kontekście przyszłości branży, AI jawi się jako narzędzie do automatyzacji szybkich analiz rynkowych, wspierających zarządzanie zapasami i przewidywanie potrzeb klientów.

The post Dawid Majewski – Handel bez marketingu nie istnieje – Date with Data Talks first appeared on Conversion.

Od kiedy technological zaczęła przejmować kontrolę nad naszym światem, coraz więcej firm decyduje się zlokalizować swoją działalność w całości online. Firmy, które są oparte w Internecie mogą osiągnąć znacznie więcej odbiorców w krótkim czasie, pod warunkiem, że ich reklama jest skuteczna.

Jeśli zaczynasz działalność eCommerce, powinieneś być w stanie wykorzystać swoją cyfrową strategię reklamową na swoją korzyść. Digital advertising może wydawać się nieco skomplikowane na początku, ale jeśli używasz następujących ośmiu narzędzi i wskazówek, Twoja firma może rozwinąć się w naprawdę krótkim czasie.

Co znajdziesz w tym artykule?
Podstawy Reklamy Cyfrowej
Zarządzanie kontami w mediach społecznościowych
Konsekwentne aktualizowanie swojej strony internetowej
Wykorzystanie innych portali sieciowych
Zamieszczanie reklam w mediach społecznościowych
Dbanie o wizerunek firmy
Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek
Reklama Pay Per Click (PPC)
Email Marketing – ale z personalizacją
Podsumowując

Zaczynajmy!

Podstawy Reklamy Cyfrowej

Reklama cyfrowa (digital advertising) obejmuje wszelkie działania promocyjne prowadzone online – na stronach internetowych, w mediach społecznościowych, w aplikacjach mobilnych czy wyszukiwarkach.

Dzięki nim możliwe jest precyzyjne kierowanie przekazu do określonych grup odbiorców, elastyczne mierzenie efektów oraz szybkie dostosowanie kampanii w zależności od wyników.

Czym jest reklama cyfrowa?

Reklama cyfrowa to forma promocji, w której płacisz, by Twój komunikat pojawił się w internecie – w wynikach wyszukiwania, banerach graficznych, wideo czy w mediach społecznościowych.

Pozwala Ci dotrzeć do konkretnej grupy (np. według zainteresowań czy lokalizacji) i śledzić, jak użytkownicy reagują na Twój przekaz (kliknięcia, konwersje).

Zarządzanie kontami w mediach społecznościowych

Być może najprostszą i najbardziej skuteczną metodą reklamy cyfrowej jest stworzenie konta w mediach społecznościowych dla Twojej firmy. Ponieważ jest 2021, Facebook zazwyczaj nie jest już wystarczający, i należy pomyśleć o prowadzeniu również Instagram’a, Twitter’a, a nawet TikTok’a, który teraz cieszy się ogromną popularnością.

Osoby, zwłaszcza młodsze pokolenia, lubią widzieć, że produkt, którym są zainteresowani, jest używany i przynosi oczekiwane rezultaty. Jeśli zdecydujesz się założyć konto na Instagramie, zacznij śledzić innych ludzi i firmy, które mogą być zainteresowane tym, co masz do zaoferowania. Wszystko, co musisz zrobić, to zatrudnić kogoś, kto jest obeznany z social mediami i pozwól mu tworzyć konto, które będize miłe dla oczu i angażujące konsumentów.

Media społecznościowe pomogą Ci zdobyć więcej klientów.

Konsekwentne aktualizowanie swojej strony internetowej

Kolejną dużą częścią posiadania sprawnego i dobrze prosperującego biznesu online jest upewnienie się, że Twoja strona internetowa rozwija się wraz z nim. Strona powinna być w stanie przyciągnąć czyjeś oko, a jednocześnie być łatwa w użyciu. Klient może szybko zniechęcić się do zakupów i opóścić witrynę, jeśli uważaja, że nawigacja jest zbyt trudna i nieintuicyjna. Istnieje wiele narzędzi kreatora stron internetowych w Internecie, które mogą pomóc poprowadzić Cię podczas tworzenia witryny, która zapewni, że użytkownicy będą swobodnie się po niej poruszać i chcieć do Ciebie wrócić. Tak samo jak tradycyjny sklep potrzebuje wyglądać dobrze i adekwatnie do swojej działalności, tak samo firma eCommerce.

Upewnij się, że Twoja strona rośnie wraz z biznesem.

Wykorzystanie innych portali sieciowych

Kiedy tworzysz i rozpoczynasz biznes eCommerce, ważne jest, aby pamiętać, że nie jesteś sam i nie jesteś jedyną osobą na świecie, która to robi. LinkedIn jest wspaniałym narzędziem do łączenia się z innymi firmami i konsumentami. Masz możliwość tworzenia osobistych połączeń z mieszkańcami, i budować coraz więcej przyjaciół i konsumentów.

Im więcej świadomości o Twojej firmie to przyniesie, tym więcej konsumentów zdobędziesz. Ponadto, z wysokim poziomem znajomości, inne marki i firmy mogą chcieć współpracować, aby pomóc sobie nawzajem w rozwoju. Osobiste połączenia odgrywają ogromną rolę w świecie biznesu, a to nie zmienia się, jeśli chodzi o eCommerce.

Zamieszczanie reklam w mediach społecznościowych

Jednym z najprostszych narzędzi reklamy dla firm internetowych jest umieszczanie reklam w mediach społecznościowych. Na przykład, poprzez Instagram, można utworzyć konto biznesowe, które daje możliwość „promowania” postów. Sprawia to, że Twoje posty docierają do osób o podobnych zainteresowaniach, lubiących treści powiązane z Twoimi produktami. Można również wykorzystać opcję Twitter Promotion i zwiększać zasięgu Twoich tweetów. Reklamy te są tanie i skuteczne, ponieważ mogą one dotrzeć do prawie każdego bez konieczności wykonywania jakiejkolwiek pracy, z wyjątkiem naciśnięcia przycisku.

Oczywiście, istnieją jeszcze inne opcje, które czynią social media kopalnią złota. Na przykład, influencer marketing. Znalezienie profili z wysokim ruchem organiczym zwolenników w swojej niszy, i promowanie firmy za pośrednictwem ich strony.

Często nie da się łatwo zagwarantować, jakie będą wyniki tego marketingu. Ale, jeśli badania są wykonywane prawidłowo to po niedługim czasie powinieneś widzieć wzrost w ruchu na Twojej stronie.

Umieszczanie reklam w mediach społecznościowych jest jednym z najprostszych narzędzi reklamowych.

Dbanie o wizerunek firmy

W przypadku firm internetowych, konsumenci mają o wiele więcej władzy niż zazwyczaj. Jeśli firma prowadzi sklep stacjonarny, potencjalni konsumenci mogą sprawdzić produkt osobiście. Jednak w sklepach online, konsumenci nie mają możliwości, aby wypróbować tego, co kupują, zanim to kupią, więc powołują się na recenzję innych. Jeśli Twoja firma ma złą reputację w sieci, nikt nie będzie chciał kupić Twojego produktu.

Pamiętaj, aby zwracać uwagę na recenzje wszędzie, czy to na swojej stronie internetowej, na stronie z recenzjami, jak Yelp, Instagram, Twitter, Facebook, lub gdziekolwiek indziej, gdzie ktoś mógł zostawić komentarz na temat Twojej firmy. Ważne jest, aby odpowiedać na recenzje, niezależnie od tego, czy są one dobre, czy złe.

Często firmy nie rozumieją, jak ważny jest marketing szeptany, jeśli chodzi o rozpoznawalność marki. Według badań, aż 74% konsumentów w Stanach Zjednoczonych twierdzi, że polecenie znajomego jest kluczowym czynnikiem wpływającym na zakup produktu lub inwestycję w usługę.

Dodatkowo wykazano, że konsumenci bardziej ufają markom, jeśli pokazują one, że rzeczywiście troszczą się o doświadczenia konsumentów. Oznacza to, że jeśli masz złą recenzję – nie powinieneś traktować jej jak płomienia, który musi zgasnąć. Odpowiedz na nią i postaraj się znaleźć rozwiązanie, które pozwoli niezadowolonemu klientowi odetchnąć z ulgą. To pokaże, że dbasz o przyszłych klientów.

Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek

Najbardziej opłacalną i najmądrzejszą metodą rozwoju biznesu online jest optymalizacja pod kątem wyszukiwarek. Ta metoda nie zawsze daje najszybsze rezultaty. Musisz poczekać, aż Google zdecyduje się dostarczyć Ci darmowy ruch na Twoją stronę. Nie ma żadnej gwarancji, że to zadziała, ale jeśli tak, Twoja strona ostatecznie zyska mnóstwo ruchu.

Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek jest również wyjątkowo dobrym posunięciem, jeśli dopiero zaczynasz. Może nie chcesz wydawać tony pieniędzy na reklamę od razu. Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek jest jedyną metodą, która jest całkowicie darmowa, więc pamiętaj, aby być cierpliwym i pozwól Google wykonywać swoją pracę.

Jeśli zależy Ci na jak najlepszych wynikach, powinieneś pamiętać o optymalizacji pod kątem wyszukiwarek.

Reklama Pay Per Click (PPC)

Marketing organiczny może zdecydować o powodzeniu lub niepowodzeniu każdego startupu. Jednak tak skuteczne, jak niektóre organiczne strategie marketingowe są – istnieją granice tego, co można osiągnąć w zakresie rozwoju marki i penetracji rynku.

To właśnie tam, gdzie reklama Pay Per Click wchodzi do gry. Wiesz, kiedy szukasz czegoś w Google, a niektóre strony internetowe, usługi lub nawet produkty pojawiają się? Cóż, to jest PPC w akcji.

Istnieje wiele różnych rodzajów kampanii, które można wybrać, ale jeśli chodzi o nowy sklep e-commerce, najbardziej istotne opcje, które można rozważyć to:

• Płatne kampanie wyszukiwania (Paid Search)
• Kampanie display

Jeśli jest to coś, na co masz budżet i chciałbyś w to zainwestować – ważne jest, aby jasno zrozumieć, czym jest każda strategia i jak może wpłynąć na Twoją kampanię marketingową.

Płatne kampanie wyszukiwania (Paid Search)
Płatne kampanie wyszukiwania są sposobem dla marek, aby zapewnić, że ich strony znajdą się na szczycie odpowiednich stron wyszukiwania. Na przykład, jeśli użytkownik wpisze w Google produkt związany z Twoją firmą, Twój link znajdzie się na samej górze.

Ta strategia marketingowa ma dość wysoki współczynnik konwersji ze względu na trafność. Są szanse, że jeśli ktoś szuka „Najlepsze żelazka do kupienia w 2021 roku”, to chce zainwestować w nowe żelazko dla swojego domu, prawda?

Dzięki wysokiemu współczynnikowi konwersji i precyzyjnemu ukierunkowaniu na cel, coraz więcej firm decyduje się na tę strategię, według raportu Clutch.io, prawie 45% małych firm w Stanach Zjednoczonych planuje lub korzystało z kampanii Paid Search w ciągu ostatnich 12 miesięcy.

Display Ads
Jeśli płatne wyszukiwanie jest sposobem na przyprowadzenie nowych klientów do sklepu, Display Ads jest oczywistym zwycięzcą dla kierowania konsumentów, którzy wykazali zainteresowanie.

Ogólnie rzecz biorąc, Display Ads są uzależnione od algorytmów, które stale analizują to, co zostało przeszukiwane, i starają się przewidzieć, jakie są problemy / potrzeby użytkownika i jak je rozwiązać. Czy kiedykolwiek zdarzyło Ci się wyszukać coś, a następnie zobaczyć promocje związane z tym czymś przez następne kilka miesięcy?

To jest właśnie magia reklam Display Ads. Zamiast koncentrować się na doprowadzeniu klientów w dół lejka sprzedaży z kliknięć, używa banerów odnoszących się do tego, co użytkownik wyszukuje, aby spróbować stworzyć zainteresowanie firmą i tym, co ma do zaoferowania.

Email Marketing – ale z personalizacją

Jeśli chodzi o listę subskrybentów na Mailchimp, istnieje wiele fałszywych/wygórowanych oczekiwań. Posiadanie listy e-mail jest niezwykle ważne dla każdego sklepu e-commerce, z czasem będzie to ogromny wkład w Twój lejek sprzedażowy, zamówienia wsadowe i maksymalizację kampanii sprzedażowych, które zaplanowałeś.

Jednak to jest tak jak z budową domu. Aby zrobić to dobrze, trzeba to robić powoli, ostrożnie i z dużą ilością planowania.

W samej branży turystycznej, personalizacja jest różnicą pomiędzy 60% open rate a 20% open rate. Każda branża jest dotknięta inaczej, a każda grupa docelowa potrzebuje innego tonu i treści, aby je uszczęśliwić.Dobrą taktyką jest, aby najpierw segmentować swoich subskrybentów na liście. Możesz to zrobić na podstawie tego, jakie produkty ostatnio kupili, jakie usługi wykorzystali lub czym są zainteresowani. Ważne jest również, aby sprawdzić co działa dla poszczególnych grup odbiorców. W tym celu przydatne będą testy A/B. Wykorzystaj dwa różne e-maile przekazujące tę samą ideę. Ale podejdź do nich z różnymi tonami, stylami i liniami tematycznymi. Dowiedz się, który email ma wyższy współczynnik konwersji i dlaczego.

Podsumowując

Jeśli chodzi o narzędzia, strategie i ekspertów dyskutujących o tym, jaki jest dokładnie „najlepszy sposób na marketing nowego sklepu eCommerce”…

Cóż, jest naprawdę zbyt wiele opcji, aby można było go określić. A próba wdrożenia ich wszystkich naraz nie przyniosłaby nic więcej, jak tylko doprowadzenie Cię do szaleństwa. Szczerą odpowiedzią jest to, że nie ma dobrej odpowiedzi. Wszystko polega na eksperymentowaniu i znalezieniu strategii, która działa z Twoim modelem biznesowym i klientami.

Każda branża jest inna, tak samo jak nisze w tych branżach. Jednak narzędzia, które wymieniliśmy powyżej są naprawdę najprostsze / najbardziej przystępne. Najważniejszym krokiem do wdrożenia tych struktur z powodzeniem, jednak zawsze jest testowanie, aby zrozumieć, czego dokładnie szukają Twoi potencjalni klienci – i jak można to im dostarczyć.

The post Digital Advertising dla Twojego eCommerce: 8 narzędzi niezbędnych do osiągnięcia optymalnego wzrostu first appeared on Conversion.

Często nasi klienci i marketerzy zadają podobne pytania: „Jakie elementy na stronie wpływają najbardziej na wzrost konwersji?”, „Które zmiany w checkout przynoszą największe efekty?” czy „Jak często testy A/B przynoszą negatywny wynik i co wówczas robić?”. To naturalne, że szukamy gotowych, uniwersalnych „złotych rad”. Jednak zamiast na nich polegać, warto skupić się na dogłębnym zrozumieniu własnych użytkowników oraz na metodycznym testowaniu zmian w kontekście konkretnej strony, branży i grupy docelowej.

Rozwiązania, które sprawdziły się u innych – prezentowane na konferencjach czy w case studies – choć cenne, nie gwarantują sukcesu w każdym przypadku. Fakt, że optymalizacja przyniosła wzrost konwersji w jednym sklepie internetowym, nie oznacza, że zadziała u wszystkich. Dlatego, zamiast szukać uniwersalnych odpowiedzi, kluczowe jest nauczenie się analizowania danych, wyciągania wniosków i samodzielnego testowania różnych rozwiązań. Tylko w ten sposób można zbudować skuteczną strategię optymalizacji opartą na realnych zachowaniach użytkowników, a nie na ogólnikowych rekomendacjach. Nasze doświadczenie, zdobyte w kilkudziesięciu projektach i ponad 200 testach A/B, to potwierdza.

Czym są testy A/B i dlaczego są kluczowe?
Testy A/B w praktyce: kiedy „złote zasady” zawodzą?
Ewolucja optymalizacji konwersji: od CRO do CXO
Optymalizacja doświadczeń (CXO): trzy filary sukcesu
Podsumowanie

Czym są testy A/B i dlaczego są kluczowe?

Dla uporządkowania wiedzy, warto przypomnieć, czym są testy A/B. Mechanizm polega na tym, że użytkownicy trafiający do serwisu są dzieleni na dwie grupy. W teście A/B analizujemy dwie wersje strony – wersję oryginalną (kontrolną) oraz wersję B, w której wprowadzamy określone zmiany. Celem testu jest sprawdzenie, czy zmodyfikowany element wpływa na wskaźniki konwersji. Każdą z wersji analizujemy osobno, porównując ich efektywność. Na tej podstawie wyciągamy wnioski, które wspierają decyzje dotyczące dalszych optymalizacji.

W testach A/B analizujemy dane ilościowe, porównując współczynniki konwersji dla wersji A i wersji B. Różnica między nimi to efekt testowanej zmiany. Kluczowe jest to, że wszystkie inne czynniki, które mogą wpływać na sprzedaż w sklepie internetowym, są identyczne dla obu wersji. To właśnie główna zaleta testów A/B — umożliwiają analizę wpływu pojedynczego elementu na zachowanie użytkowników. Celem testów A/B jest systematyczne zwiększanie konwersji. Warto jednak zaznaczyć, że same testy nie generują wzrostów. To zmiany wprowadzane na podstawie wyników testów prowadzą do realnych efektów. Zmiany te są częścią szerszego procesu optymalizacji.

Testy A/B w praktyce: kiedy „złote zasady” zawodzą?

W tym wpisie przedstawiam proces, który stoi za skutecznymi testami A/B — jego elementy, momenty przełomowe oraz sytuacje, w których przestaje działać zgodnie z oczekiwaniami. Zamiast omawiać popularne sposoby na zwiększanie konwersji znane z case studies czy prezentacji konferencyjnych, warto przyjrzeć się im krytycznie. Wiele z tych metod może nie działać w konkretnym przypadku, mimo że brzmią przekonująco i są szeroko promowane. W tym wpisie przedstawiam pięć rzeczywistych testów A/B. Każdy z nich został publicznie udostępniony, dlatego można je samodzielnie sprawdzić i przeanalizować. Opisane testy pokazują, jak łatwo można wyciągnąć błędne wnioski z danych, jeśli nie podejdzie się do analizy z odpowiednią ostrożnością. To ważna lekcja dla wszystkich, którzy wykorzystują testy A/B w e-commerce lub digital marketingu. Oceniając skuteczność rozwiązań, nie wystarczy kierować się wynikami innych firm – trzeba zweryfikować, czy dane rozwiązanie działa w naszej konkretnej sytuacji. Serwis goodui.org prezentuje wyniki testów A/B w formie porównania dwóch wersji stron. W każdym teście przedstawiona jest wersja oryginalna oraz zmodyfikowana, a celem jest ocena, która z nich osiągnęła lepszy wynik pod względem konwersji.

W jednym z testów goodui.org analizowano kartę produktu. Po lewej stronie znajdowała się wersja oryginalna, a po prawej zmodyfikowana, w której dodano testimonial w formie wideo. Test miał na celu sprawdzenie, czy taki element wpływa na wzrost współczynnika konwersji. Około 15% uczestników wskazało poprawnie. Kto był zdania, że wygrała wersja B? W tej grupie było więcej osób, choć część nie miała zdania. Zwyciężyła jednak wersja A, co oznacza, że większość się pomyliła.

Drugi test dotyczył dodawania produktu do koszyka. W oryginalnej wersji sklepu internetowego, po dodaniu produktu, z boku ekranu pojawiała się informacja potwierdzająca ten krok. Właściciele sklepu postanowili sprawdzić, czy to miejsce nadaje się do cross-sellingu. W nowej wersji pojawił się top layer, przyciemniający resztę strony i prezentujący dodatkowe produkty. Kto uważa, że wygrała wersja A? Kilka osób podniosło rękę. W trzecim teście analizowaliśmy wpływ informacji o postępie w checkout. W wersji oryginalnej użytkownik widział tekstowe oznaczenie: „krok 1 z 4”. W wersji testowej zastosowaliśmy graficzny wskaźnik pokazujący, na jakim etapie procesu zakupowego aktualnie się znajduje. Wielu uczestników zakładało, że wersja B okaże się skuteczniejsza. Tymczasem wyniki pokazały coś innego — to wersja A osiągnęła lepsze rezultaty.

W kolejnym teście A/B zwyciężyła wersja B. Dotyczył on procesu dodawania do koszyka na karcie produktu. W wersji oryginalnej przycisk call to action znajdował się na dole strony, przez co był niewidoczny, dopóki użytkownik nie przewinął całej treści. W wersji B zastosowano pływający przycisk call to action, który był stale widoczny. Zdecydowana większość użytkowników lepiej reagowała na wersję B, co potwierdziły wyniki testu. W branży digital marketingu większość specjalistów ma już spore doświadczenie i wyczucie, co powinno działać, a co nie. Wszyscy funkcjonujemy w podobnym środowisku i mamy świadomość, jakie są dobre praktyki, a co budzi wątpliwości.

Różnorodność opinii na temat poszczególnych specjalizacji jest naturalna — nie brakuje też żartów czy memów dotyczących analityków internetowych. To pokazuje, jak mocno zakorzenione są pewne stereotypy i postrzeganie ról w świecie Digital Analytics. Jak postrzegają nas przedstawiciele różnych grup – rodzice, przyjaciele, klienci? Najwięcej satysfakcji daje kontakt z klientami. Często firmom, z którymi współpracujemy, wydaje się, że wzrosty, jakie osiągamy wspólnie, są efektem przypadkowych działań. Tymczasem wyniki testów A/B pokazują, że to, co wydawało się skuteczne, w praktyce nie działa. To nie magia, ale rezultat dobrze zaplanowanego procesu: identyfikujemy, co nie działa, a następnie to poprawiamy.

Brzmi atrakcyjnie, ale początki nie były proste. Gdy zakładaliśmy Conversion w 2010 roku, mieliśmy wrażenie, że trafiliśmy na zestaw gotowych rozwiązań – jakbyśmy znaleźli księgę sprawdzonych metod na poprawę konwersji. Z czasem okazało się, że skuteczność analityki online opiera się nie na uniwersalnych receptach, ale na ciągłym testowaniu, analizowaniu i wdrażaniu zmian opartych na danych. W latach 2010–2012 niektóre rozwiązania e-commerce działały niemal automatycznie. Przykładem było dodanie komunikatu w checkout, że użytkownik znajduje się w bezpiecznej strefie zakupów. W tamtym czasie wiele sklepów wykorzystywało ten zabieg, ponieważ podnosił on poczucie bezpieczeństwa użytkownika i wpływał pozytywnie na konwersję.

Obecnie niewiele sklepów wciąż informuje o „bezpiecznej strefie” podczas finalizacji zamówienia. Podobnie było z informowaniem o przewidywanym terminie dostawy — kiedyś wystarczyło dodać taką informację w koszyku, by testy A/B wskazywały nawet 10% wzrost konwersji. Dziś to już standard, który użytkownicy uznają za oczywisty element procesu zakupowego. To pokazuje, jak dynamicznie zmieniają się zachowania konsumentów i standardy w e-commerce. Warto regularnie testować nowe rozwiązania, nawet jeśli kiedyś coś działało „samograjem”, ponieważ schematy, które kiedyś zwiększały konwersję, dziś mogą być niewystarczające. Spróbujmy podejść do tego jeszcze raz.

W przypadku różnych metod ratowania porzuconych koszyków – takich jak bezpieczna strefa zakupów, rezerwacja koszyka czy próby jego odzyskania – często efekt końcowy przypomina prezentację Cybertrucka Elona Muska. Zaprezentowany jako pojazd z kuloodpornymi szybami, miał udowodnić swoją wytrzymałość podczas konferencji prasowej. Demonstracja zakończyła się jednak pęknięciem szyby na oczach całego świata. Podobnie bywa z niektórymi wdrożeniami funkcji e-commerce. Choć koncepcja wygląda dobrze na papierze, rzeczywiste działanie w praktyce może zawieść oczekiwania. Warto zatem dokładnie testować i analizować każdy element procesu zakupowego, zanim zostanie on zaprezentowany użytkownikom. Eksperyment, który przeprowadziliśmy, pokazuje, że rozwiązania skuteczne w innych firmach nie zawsze sprawdzają się u każdego. Nawet pomysły, które na pierwszy rzut oka wydają się niedorzeczne, mogą przynieść dobre rezultaty w konkretnym kontekście.

Ewolucja optymalizacji konwersji: od CRO do CXO

Przechodząc do dalszej części — jednym z kluczowych procesów wpływających na wzrost współczynnika konwersji jest optymalizacja konwersji, znana jako Conversion Rate Optimization (CRO). W Conversion zajmujemy się CRO od początku istnienia firmy. W początkowych latach, około 2010–2012, proces ten był znacznie prostszy. Przez pewien czas analiza danych była znacznie prostsza. Wystarczyło mieć dostęp do odpowiedniego „podręcznika”, który pozwalał szybko wdrożyć skuteczne rozwiązania. Jednak sytuacja zaczęła się zmieniać w latach 2012–2016. W tym okresie coraz większe znaczenie zaczęła odgrywać mobilność. Uczestnicy konferencji z tamtych lat z pewnością pamiętają, że jednym z najczęściej zadawanych pytań było: „Czy to działa na mobile?”. Właśnie wtedy u wielu naszych klientów realizowaliśmy liczne projekty związane z wdrażaniem RWD (responsive web design). Wraz z popularyzacją smartfonów konieczne stało się przeprojektowanie stron internetowych tak, aby dostosowywały się do różnych rozdzielczości ekranów i nadal prezentowały kluczowe treści w sposób czytelny i intuicyjny.

Obecnie temat użyteczności nabrał jeszcze większego znaczenia. Na potwierdzenie — według danych sprzed dwóch tygodni, w Polsce działa już około 42 tysięcy specjalistów z obszaru UX, czyli osób zajmujących się projektowaniem doświadczeń użytkownika. W latach 2012–2016 obserwowaliśmy dynamiczny rozwój dobrego designu projektowanego od zera. Wraz z jego upowszechnieniem zaczęliśmy zauważać, że testy A/B w naszych projektach coraz rzadziej przynosiły pozytywne rezultaty. Po pierwsze, rzadziej udawało się osiągać istotne statystycznie zwycięstwa w testach. Po drugie, prowadziło to do coraz mniejszej liczby wprowadzanych zmian.

Nie oznacza to jednak, że cały proces przestał działać. Rok wcześniej, podczas prezentacji na scenie A, przedstawiłem konwersję jako wypadkową dwóch czynników: motywacji użytkownika oraz poziomu oporu, jaki stawia serwis. Porównałem wtedy serwis do mostu. Po jednej stronie rzeki stoją odwiedzający, po drugiej – klienci. Jeśli użytkownik ma odpowiednią motywację, a serwis nie stawia zbędnych barier, to użytkownik z powodzeniem przechodzi na drugą stronę – staje się klientem. Warto pamiętać, że skuteczność optymalizacji i testów A/B zależy nie tylko od jakości designu, ale również od tego, jak dobrze rozumiemy potrzeby użytkowników i potrafimy im umożliwić realizację ich celów.

W podejściu do optymalizacji konwersji zaszła istotna zmiana. W przypadku sklepów internetowych mamy do czynienia z dwoma różnymi celami, które często się ścierają. Z jednej strony jest to cel e-commerce, czyli realizacja transakcji — cel właściciela sklepu. Z drugiej strony — cel użytkownika, z którym odwiedza sklep. Motywacje użytkowników są bardzo zróżnicowane. Badania pokazują, że istnieje kilkadziesiąt powodów, dla których użytkownicy odwiedzają sklep internetowy. Mogą szukać inspiracji, sprawdzać szczegóły techniczne, czytać opisy produktów, porównywać ceny lub przeglądać opinie innych klientów. Ważne jest, że tylko jedna z tych motywacji pokrywa się z celem właściciela sklepu — złożeniem zamówienia. Według analiz, jedynie około 4% użytkowników odwiedza sklep internetowy z zamiarem natychmiastowego zakupu. Pozostała większość realizuje inne potrzeby — informacyjne, porównawcze lub inspiracyjne.

Zrozumienie tych intencji jest kluczowe w procesie optymalizacji konwersji. Dopasowanie komunikacji, układu strony i treści do różnych etapów ścieżki zakupowej użytkownika może znacząco zwiększyć skuteczność działań e-commerce. Optymalizacja wyłącznie pod kątem współczynnika konwersji nie jest najlepszym podejściem, zwłaszcza jeśli weźmiemy pod uwagę, że średnio ponad 90% użytkowników odwiedzających sklep internetowy nie przychodzi z zamiarem złożenia zamówienia. W e-commerce spotykają się dwa cele: cel użytkownika i cel biznesowy. Tylko w jednym przypadku te cele się pokrywają — gdy użytkownik dokonuje zakupu. W pozostałych przypadkach warto zadbać o inne potrzeby i oczekiwania użytkowników.

Właśnie dlatego w 2020 roku zmieniliśmy podejście do optymalizacji sklepów. Nazwaliśmy je optymalizacją doświadczeń. W tym podejściu doświadczenie oznacza punkt styku i zbieżności trzech celów: celu użytkownika, celu biznesowego oraz celu projektowego (czyli tego, jak zmiana wpływa na satysfakcję użytkownika). Podczas testów A/B patrzymy nie tylko na realizację celu biznesowego, czyli konwersję, ale również na to, czy użytkownik jest zadowolony z wprowadzonych zmian. Ma to szczególne znaczenie w przypadku procesów zakupowych, które rozciągają się w czasie i obejmują wiele wizyt. Dla przykładu — w branży turystycznej między pierwszą wizytą a dokonaniem zakupu mija średnio 16 wizyt i około 3 tygodnie. Jeżeli podczas jednej z wcześniejszych wizyt użytkownik nie zrealizuje swojego celu lub nie znajdzie potrzebnych informacji, istnieje duże ryzyko, że nie wróci do serwisu, gdy będzie gotowy do zakupu. Dlatego warto dbać o doświadczenie użytkownika na każdym etapie jego ścieżki. Metodyka, o której mowa, rozpoczyna się od zdefiniowania celu użytkownika lub celu biznesowego w e-commerce. W przypadku e-commerce cele są zazwyczaj oczywiste i nie wymagają skomplikowanego definiowania. Kluczowe znaczenie mają dane i analizy, które pozwalają zrozumieć zachowania użytkowników. Następnie przechodzimy do fazy discovery, czyli etapu odkrywania. Analizujemy, co sprawia użytkownikom trudność, jakie mają cele oraz gdzie na ścieżce zakupowej występują wąskie gardła. Na podstawie analizy danych powstaje lista zmian, które należy wdrożyć w sklepach internetowych. Kolejnym krokiem jest faza developmentu, w której kluczową rolę odgrywają testy A/B. Warto podkreślić, że przeprowadzenie tego procesu tylko raz nie wystarczy. W sytuacji, w której standardy UX są powszechnie znane i stosowane, rzadko zdarzają się poważne błędy, które można szybko wyeliminować i natychmiast poprawić konwersję. Dlatego istotne jest podejście iteracyjne. W zależności od projektu, czasem wystarczą dwie iteracje, a niekiedy już po jednej można zauważyć wzrost współczynnika konwersji. Każda kolejna seria testów A/B, która ułatwia użytkownikom realizację ich celów, zwiększa prawdopodobieństwo ich powrotu na dalszym etapie procesu zakupowego.

Optymalizacja doświadczeń (CXO): trzy filary sukcesu

Poniżej przedstawione jest dobre podsumowanie istoty Customer Experience Optimization (CXO). Optymalizacja powinna uwzględniać trzy kluczowe elementy: współczynnik konwersji biznesu e-commerce, współczynnik konwersji użytkownika oraz koszt wdrożenia. W praktyce oznacza to, że nie wystarczy skupiać się wyłącznie na standardowej metryce, jaką jest współczynnik konwersji. Warto analizować również konwersję użytkownika – czyli to, jak użytkownicy postrzegają doświadczenie zakupowe i jak chętnie angażują się w działania na stronie. Jednym z najczęściej stosowanych wskaźników jest Net Promoter Score (NPS). Zbierając dane w testach A/B, warto uwzględniać nie tylko dane ilościowe, ale również jakościowe, takie jak opinie użytkowników czy oceny satysfakcji.

W podejściu CXO należy patrzeć szerzej – analizując nie tylko efektywność biznesową i zachowania użytkowników, ale również koszty operacyjne związane z wdrożeniem zmian. Ostatecznie, poza użytkownikami i zespołem e-commerce, w równaniu tym są także właściciele firmy, których interesy również trzeba uwzględnić. Optymalizacja e-commerce w ujęciu CXO to proces trójwymiarowy. Nie wymaga skomplikowanej, wielowymiarowej analizy matematycznej – wystarczy świadomie zarządzać trzema podstawowymi obszarami: biznesem, użytkownikiem i kosztem. Właściciele sklepów internetowych często myślą o rozwoju serwisu przez pryzmat redesignu. Tymczasem gruntowna przebudowa strony to zwykle długi i kosztowny projekt, który często kończy się przekroczeniem budżetu, a przez pierwsze miesiące po wdrożeniu może obniżać wyniki biznesowe.

Zamiast skupiać się wyłącznie na dużych zmianach wizualnych, warto pamiętać o dwóch kluczowych elementach: użytkowniku i celach komercyjnych. Jeśli użytkownik za każdym razem łatwo realizuje swój cel na stronie, rośnie szansa, że wróci w przyszłości i dokona zakupu. Od momentu, gdy zaczęliśmy analizować dane nie tylko ilościowo i przez pryzmat e-commerce, ale również z perspektywy użytkownika, liczba skutecznych zmian w testach A/B w naszych projektach zaczęła rosnąć. To podejście pozwala nam lepiej rozumieć potrzeby odbiorców i skuteczniej optymalizować serwisy.

Podsumowanie

Wnioski płynące z pracy nad konwersją są jednoznaczne: nie ma uniwersalnych „złotych zasad”, które zawsze działają. Skuteczność zmian zależy od dobrze zaprojektowanego procesu. W naszym przypadku standardowe podejście do CRO (Conversion Rate Optimization) zaczęliśmy modyfikować około 2020 roku. Od tego momentu uwzględniamy nie tylko cele biznesowe i konwersje, ale również cele użytkownika oraz koszt wdrożenia proponowanych rozwiązań. Tak narodziło się podejście, które nazwaliśmy Conversion Experience Optimization. Od kiedy zaczęliśmy je stosować, serwisy naszych klientów zyskały realne, pozytywne zmiany – zarówno dla użytkowników, jak i dla biznesu.

Nie każda zmiana wprowadzona w ramach optymalizacji od razu przekłada się na wyraźny wzrost współczynnika konwersji. Warto jednak pamiętać, że skuteczność całego procesu analitycznego zależy od jakości danych, na których bazujemy. Jako firma specjalizująca się we wdrażaniu i wykorzystaniu danych online, podkreślamy znaczenie solidnych fundamentów w analityce. Jeśli już na samym początku nie zadbamy o poprawność i kompletność danych, cały proces traci sens. Znane w branży pojęcie GIGO (Garbage In, Garbage Out) trafnie oddaje istotę problemu — złej jakości dane prowadzą do błędnych wniosków i nieskutecznych działań.

Warto skorzystać z przygotowanej przez nas checklisty, dostępnej na naszej stronie. Powstała ona w odpowiedzi na potrzeby klientów, z któryrymi pracujemy przy mapowaniu ich procesów i celów. Często okazuje się, że mimo świadomości znaczenia danych, zespoły nie ufają ich jakości. Sytuacja ta jest szczególnie powszechna w momentach zmiany pracy czy redefinicji celów KPI. Checklista zawiera zestaw kluczowych punktów kontrolnych, które warto sprawdzić w swoich serwisach. Na naszym kanale YouTube znajduje się materiał wideo, w którym omawiamy te elementy. To praktyczne podejście oparte na zasadzie Pareto: 20% działań pozwala uzyskać 80% pewności, że dane są wiarygodne, a proces Conversion Experience Optimization można przeprowadzić na solidnych podstawach. Życzę powodzenia w realizacji analiz i pracy z danymi. Warto pamiętać, że proces analityczny nie kończy się po pierwszym raporcie. W e-commerce cele są wspólne dla trzech stron: biznesu, użytkownika i właściciela produktu. Dla biznesu to przede wszystkim transakcje i przychody. Dla użytkownika – realizacja jego motywacji i potrzeb. Dla właściciela – osiągnięcie tych celów w sposób logiczny i przy optymalnych kosztach.

The post Targi eHandlu 2025 – Czego nauczyliśmy się o konwersji w e-commerce realizując ponad 200 testów A/B? first appeared on Conversion.

Dlaczego Redesign jest ryzykowny?
Jak przygotować się do redesignu serwisu z perspektywy analityki?
Jak podejść do analizy przed redesignem?
Jak uniknąć negatywnych reakcji użytkowników po wdrożeniu redesignu?
Podsumowanie

Dlaczego Redesign jest ryzykowny?

Analizując dane z kilkunastu redesignów, można zauważyć, że współczynnik konwersji po wprowadzeniu dużych zmian zazwyczaj początkowo spada. Współczynnik konwersji różni się w zależności od tego, czy użytkownik jest nowy, czy powracający. Każdy użytkownik przechodzi przez proces zakupowy, który często obejmuje kilka wizyt w serwisie przed podjęciem decyzji o finalnym zakupie.

Czas od pierwszej wizyty do transakcji zależy od stopnia skomplikowania produktu. Im bardziej złożony produkt i większa potrzeba zdobycia informacji, tym dłuższy proces decyzyjny. W przypadku prostszych produktów decyzja zakupowa zapada szybciej.

Lejek zakupowy i proces zakupowy były omawiane w kontekście optymalizacji budżetu marketingowego. W jednym z wcześniejszych materiałów przedstawiono, jak wykorzystać dane do efektywnego zarządzania budżetem marketingowym. W zależności od etapu procesu zakupowego, na którym znajduje się użytkownik, należy uwzględniać różne metryki. Analiza współczynnika konwersji dla nowych i powracających użytkowników pokazuje, że w większości przypadków powracający użytkownicy mają wyższy współczynnik konwersji. Wynika to z faktu, że są oni na bardziej zaawansowanym etapie procesu zakupowego, co zwiększa prawdopodobieństwo dokonania transakcji.

Podczas redesignu serwisu zmiany obejmują wszystkich użytkowników. Technicznie możliwe jest wdrożenie nowej wersji tylko dla części z nich, jednak standardowo redesign dotyczy całego ruchu. Warto pamiętać, że powracający użytkownicy mogą być zaskoczeni zmianami, co może wpłynąć na ich zachowanie.

W kolejnych częściach artykułu przedstawione zostaną sposoby minimalizowania spadku współczynnika konwersji po wdrożeniu nowej wersji serwisu. Podczas optymalizacji serwisu zoologicznego sprzedającego karmę i akcesoria dla zwierząt pojawiła się interesująca zależność. Sklep dokładnie wiedział, kiedy dany klient powinien ponownie zakupić karmę, co umożliwiało wysyłanie przypomnień w formie newslettera.

Podczas testu A/B nowa wersja serwisu osiągała dobre wyniki, dopóki użytkownicy nie otrzymywali wiadomości e-mail przypominającej o konieczności zakupu. Po wejściu na stronę i zobaczeniu nowego interfejsu testowana wersja przegrywała z oryginalną. Ten przykład pokazuje, jak istotne jest uwzględnienie cyklicznych nawyków zakupowych klientów przy optymalizacji serwisu i analizie wyników testów A/B.

Jak przygotować się do redesignu serwisu z perspektywy analityki?

Redesign wiąże się z dużymi zmianami w serwisie – jednocześnie modyfikowanych jest wiele elementów, co utrudnia ocenę wpływu poszczególnych zmian na wyniki. Gdy metryki ulegają zmianie, trudno jednoznacznie stwierdzić, które działania przyniosły pozytywny efekt, a które nie.

Dodatkowym wyzwaniem jest czas realizacji projektu. Duże zmiany technologiczne często się przedłużają, co może prowadzić do opóźnień i zwiększonych kosztów. Warto więc podejść do redesignu z odpowiednią strategią i uwzględnić testy A/B, aby precyzyjnie mierzyć wpływ poszczególnych zmian na użytkowników i konwersję. Jeśli brałeś udział w takim projekcie, dobrze wiesz, jak przebiega jego realizacja. Projekty związane z redesignem często niosą ze sobą duże ryzyko w obszarze SEO. Lepszym rozwiązaniem jest podejście krokowe, które nazywamy CXO (Conversion Experience Optimization).

W artykule dostępnym pod linkiem można znaleźć szczegółowy opis naszego podejścia do optymalizacji konwersji, które określamy jako CRO 2.0. Proces ten obejmuje między innymi fazy Discovery i Development. W tej fazie kluczowe jest zrozumienie czynników wpływających na doświadczenie użytkownika. W etapie Discovery identyfikowane są problemy i wprowadzane poprawki, które sprawiają, że serwis staje się bardziej funkcjonalny i użyteczny.

Podejście CXO zakłada, że fazy Discovery i Development powinny stanowić powtarzalny proces. Optymalizacja doświadczeń użytkownika powinna być działaniem ciągłym, a nie sporadycznym. Redesign serwisu jest zasadny dopiero wtedy, gdy dalsza optymalizacja nie przynosi już znaczących efektów.

Można to porównać do pojęcia maksimum lokalnego i maksimum globalnego w matematyce. Proces Discovery i Development pozwala na osiąganie kolejnych maksimów lokalnych, czyli stopniowej poprawy doświadczenia użytkownika. Jeśli jednak pojawi się bariera uniemożliwiająca dalszy rozwój, konieczne może być przeniesienie się na inny poziom – wprowadzając redesign, można dążyć do osiągnięcia nowego maksimum globalnego. Redesign serwisu nie zawsze jest konieczny. Często wynika z pojawienia się nowej technologii, która staje się standardem, lub z potrzeby wdrożenia nowej funkcjonalności, takiej jak program lojalnościowy czy rozwój strategii omnichannel w e-commerce.

Jak podejść do analizy przed redesignem?

Sztuczna inteligencja coraz częściej wpływa na sposób wyszukiwania informacji w serwisach internetowych. Silniki wyszukiwarek nie opierają się już wyłącznie na wpisywaniu tekstu – rośnie znaczenie wyszukiwania głosowego (voice search). W kontekście redesignu strony warto uwzględnić te zmiany, ale równie istotne jest odpowiednie przygotowanie pod kątem analityki, aby uniknąć spadków ruchu i konwersji po wdrożeniu nowej wersji serwisu.

Jeśli decyzja o redesignie już zapadła, kluczowe jest przeprowadzenie rzetelnej analizy. Idealnym rozwiązaniem są testy A/B, które pozwalają sprawdzić, jakie zmiany przynoszą pozytywne efekty. Jeśli jednak testy A/B nie były prowadzone, warto przeprowadzić przynajmniej fazę Discovery – etap, który pozwala zebrać dane i zrozumieć, jakie elementy obecnego serwisu wymagają poprawy.

W ramach Discovery warto skupić się na dwóch głównych obszarach:

1. Analiza ilościowa – Google Analytics dostarcza cennych danych na temat zachowań użytkowników, takich jak ścieżki nawigacyjne, współczynnik odrzuceń czy konwersje.

2. Analiza jakościowa – badania użyteczności, testy z użytkownikami oraz inne metody pozwalające zidentyfikować problemy obecnej wersji serwisu i zrozumieć oczekiwania użytkowników.

Po zebraniu danych można przejść do projektowania makiet i opracowania graficznego nowej wersji serwisu.

Jak uniknąć negatywnych reakcji użytkowników po wdrożeniu redesignu?

Dzień wdrożenia nowej wersji serwisu to kluczowy moment. Powracający użytkownicy mogą być zaskoczeni zmianami, co może wpłynąć na ich doświadczenie i decyzje zakupowe. Aby zminimalizować ryzyko negatywnych reakcji:

– Warto wcześniej zaangażować użytkowników w proces redesignu. Dobrym rozwiązaniem jest wysyłanie projektów graficznych do bazy mailingowej i proszenie o feedback. W zamian można zaoferować zniżkę na przyszłe zakupy lub inne korzyści.

– Testowanie nowych rozwiązań na ograniczonej grupie użytkowników pozwala zebrać opinie i wprowadzić ewentualne korekty przed pełnym wdrożeniem.

– Komunikacja zmian na stronie (np. w formie komunikatu dla powracających użytkowników) pomaga uniknąć dezorientacji i poprawia doświadczenie użytkownika.

Dobrze przeprowadzony redesign, oparty na analizie danych i zaangażowaniu użytkowników, zwiększa szanse na pozytywne przyjęcie nowej wersji serwisu i minimalizuje ryzyko spadków w wynikach biznesowych. Redesign serwisu to nie tylko zmiana wizualna, ale także okazja do poprawy doświadczenia użytkowników oraz wdrożenia skutecznej analityki. Istnieje kilka sposobów, które mogą pomóc w przeprowadzeniu tego procesu efektywnie.

Jednym z nich jest zbieranie opinii użytkowników na temat nowej wersji serwisu. Pozwala to nie tylko na poprawę projektów graficznych, ale także na oswojenie użytkowników z nowym wyglądem i funkcjonalnościami.

Kolejną metodą jest umieszczenie przypiętej informacji na górze strony o wprowadzeniu nowej wersji serwisu. Po wejściu na stronę użytkownik otrzymuje jasny komunikat, że korzysta z nowej wersji, a dodatkowo ma możliwość powrotu do poprzedniej wersji.

Ważnym krokiem jest również stopniowe wdrażanie redesignu. Nawet przy dokładnych testach zawsze pojawiają się błędy. Warto udostępnić nową wersję początkowo dla niewielkiej grupy użytkowników, np. 10%, i obserwować ich zachowanie. Kluczowe będzie zbieranie zarówno danych ilościowych, jak i jakościowych, co pozwoli na wykrycie problemów i ich poprawę przed pełnym wdrożeniem.

Testy przeprowadzane na serwerze deweloperskim czy w ramach quality assurance są istotne, ale to realni użytkownicy najlepiej wskażą ewentualne błędy. Dlatego warto zadbać o system zbierania danych, który umożliwi szybkie wykrywanie i rozwiązywanie problemów.

Nowa wersja serwisu to także doskonała okazja do przeglądu i aktualizacji analityki. Często wdrożenie analityki jest pozostawiane na koniec, jednak warto już na etapie redesignu zweryfikować istniejące rozwiązania, przeprowadzić audyt i zoptymalizować system zbierania danych. Nie musi to oznaczać rewolucji, ale przemyślane podejście do analityki pozwoli lepiej monitorować skuteczność nowego serwisu i szybciej reagować na potrzeby użytkowników. Przy planowaniu harmonogramu redesignu warto uwzględnić analitykę internetową nie na samym końcu, lecz przynajmniej w połowie procesu. Po wdrożeniu nowej wersji serwisu kluczowe stają się dane ilościowe dotyczące zachowań użytkowników. Jednak w momencie uruchomienia nowego serwisu priorytetem zwykle jest jego działanie, a kwestie analityczne mogą zostać pominięte.

Lepiej zadbać o dane od samego początku, aby móc szybko reagować i wprowadzać niezbędne poprawki. Szczególnie ważne jest monitorowanie błędów, takich jak strony 404, które mogą stanowić istotny problem dla użytkowników. Śledzenie takich zdarzeń to absolutne minimum w analityce.

Redesign zawsze wiąże się z ryzykiem. Choć jest to ekscytujący projekt, który prowadzi do dużych zmian, warto podejść do niego strategicznie i uwzględnić analitykę na odpowiednim etapie. Redesign serwisu zazwyczaj przynosi dobre rezultaty w dłuższej perspektywie, jednak często w pierwszych dwóch–trzech miesiącach oczekiwania odbiegają od rzeczywistości. To duża zmiana dla użytkowników, a jeśli serwis nie sprzedaje wyjątkowo prostych produktów i proces zakupowy nie jest krótki, początkowy okres po redesignie może być wyzwaniem.

Każda duża zmiana wymaga czasu na adaptację. Podobnie jak przeprowadzka do innego kraju – początkowo może sprawiać trudności, ale w dłuższej perspektywie zazwyczaj przynosi korzyści. Warto pamiętać o odpowiednim podejściu do analityki i wykorzystaniu dostępnych wskazówek, aby proces przebiegł możliwie najłagodniej.

Jeśli masz dodatkowe pytania, zapraszamy do kontaktu lub pozostawienia komentarza.

Podsumowanie

Każda zmiana w serwisie niesie ze sobą ryzyko, ale także szansę na rozwój. Amazon pokazuje, że stopniowe udoskonalanie platformy pozwala unikać gwałtownych spadków konwersji i daje czas na adaptację użytkowników. Przemyślane wdrażanie zmian, oparte na dogłębnej analizie danych, umożliwia osiągnięcie lepszych wyników biznesowych.

Zrozumienie cyklu życia użytkownika oraz specyfiki produktów pozwala zoptymalizować proces zakupowy i minimalizować ryzyko związane z redesignem serwisu. Wdrożenie stopniowych zmian, a nie rewolucyjnych zmian, pozwala na lepsze monitorowanie i szybką reakcję na ewentualne problemy.

Podsumowując, wdrożenie redesignu serwisu wymaga kompleksowego podejścia – od analizy danych, przez testy A/B, aż po ciągły monitoring wyników. Właściwe przygotowanie oraz stopniowe wdrażanie zmian są kluczowe dla osiągnięcia sukcesu i uniknięcia negatywnych konsekwencji.

The post Redesign sklepu internetowego – co mówi analiza danych? first appeared on Conversion.

Wstęp
Proces zakupowy i porównanie metod
Ograniczenia i popularność InPostPay
Śledzenie konwersji i wyzwania w marketingu
Rozwiązania techniczne
Implementacja systemu śledzenia
Dyskusja na temat alternatywnych podejść
Podsumowanie

Wstęp

Łukasz odpowiada za e-commerce, a Ania za marketing. Sklep internetowy, w którym pracują, wdrożył InPostPay. Rozwiązanie zwiększa konwersje, co cieszy Łukasza, jednak jednocześnie utrudnia optymalizację kampanii opartych na danych o konwersjach, co stanowi problem dla Ani.

W tym artykule opisuję, jak rozwiązać ten problem, aby zarówno Łukasz mógł cieszyć się większą liczbą konwersji, jak i Ania miała pewność, że kampanie nadal są skutecznie optymalizowane na podstawie danych. InPostPay to nowa metoda płatności i finalizacji zamówienia. Warto przyjrzeć się jej działaniu oraz wpływowi na konwersję, użyteczność i marketing.

Proces zakupowy i porównanie metod

InPostPay ułatwia proces zakupowy, co może pozytywnie wpłynąć na wskaźniki konwersji. Jednocześnie może generować wyzwania dla zespołów marketingowych, szczególnie w kontekście analizy skuteczności kampanii. Problemem może być automatyczne przypisywanie konwersji, co prowadzi do błędnych wniosków i ogranicza możliwości optymalizacji działań reklamowych.

W dalszej części artykułu omówione zostanie techniczne rozwiązanie tego problemu, które pozwala na skuteczne śledzenie danych o konwersji bez negatywnego wpływu na działania marketingowe. InPostPay można określić jako trzeci koszyk zakupowy. W tej metodzie użytkownik przy finalizacji zamówienia jest przenoszony do aplikacji InPostPay, która posiada już jego dane, takie jak numer telefonu, imię, nazwisko i adres e-mail. Dzięki temu proces zakupowy jest krótszy, a finalizacja zamówienia szybsza.

Aby lepiej zrozumieć działanie tego rozwiązania, warto porównać składanie zamówienia za pomocą InPostPay ze standardowym procesem zakupowym. W przypadku InPostPay użytkownik ma możliwość szybkiej płatności, ponieważ jego dane są już zapisane w systemie. To eliminuje konieczność ponownego wpisywania informacji, co usprawnia cały proces. Proces składania zamówienia z InPostPay jest zdecydowanie szybszy. Standardowo użytkownik przechodzi przez cały serwis, następnie trafia do koszyka i realizuje checkout. W zależności od jego struktury najczęściej obejmuje to wybór formy dostawy, metody płatności, podsumowanie zamówienia i finalizację transakcji.

Ograniczenia i popularność InPostPay

InPostPay skraca ten proces – już na etapie koszyka można przejść do aplikacji InPost i jednym kliknięciem sfinalizować zakup. To rozwiązanie jest dostępne w wielu sklepach i staje się coraz bardziej popularne. Warto jednak pamiętać, że finalizacja płatności jest możliwa wyłącznie z poziomu aplikacji mobilnej. Proces płatności za pomocą InPostPay można rozpocząć na komputerze, podając numer telefonu, a następnie dokończyć zakup w aplikacji InPost. Warto zaznaczyć, że ta metoda płatności jest dostępna wyłącznie dla zarejestrowanych użytkowników.

Ograniczenia związane z InPostPay obejmują konieczność korzystania z urządzenia mobilnego oraz posiadanie konta użytkownika. W kontekście pierwszego warunku nie stanowi to większej przeszkody – obecnie 3 na 4 użytkowników internetu korzysta z e-commerce’u za pomocą urządzeń mobilnych. Jeśli chodzi o liczbę użytkowników zarejestrowanych w systemie InPost, to aplikacja InPostPay ma już ponad 13 milionów aktywnych użytkowników. Celem firmy jest udostępnienie tej metody płatności wszystkim klientom, co zostało zapowiedziane w informacji prasowej z 2024 roku.

Nie ma obecnie dostępnych danych dotyczących udziału InPostPay wśród wybieranych form płatności. Podsumowanie konferencji e-commerce Evolution Summit zawiera jednak statystyki na temat popularności różnych metod płatności. Z dostępnych danych wynika, że najczęściej wybieraną opcją jest BLIK. Wciąż brak dokładnych informacji na temat udziału InPostPay, jednak biorąc pod uwagę jego zalety – przede wszystkim szybkość transakcji – można spodziewać się dynamicznego wzrostu popularności tej metody. InPostPay deklaruje, że konwersja w sklepach internetowych korzystających z tej formy płatności może wzrosnąć od 30% do nawet 70%. Nie przeprowadzono jeszcze testów A/B, które potwierdziłyby tę zależność, jednak jeśli dane te się potwierdzą, InPostPay ma szansę stać się jednym z kluczowych systemów płatności w e-commerce. InPost Pay znacząco poprawia konwersję, użyteczność i wygodę zarówno dla użytkownika, jak i dla sklepu. Skrócony proces zakupowy to jego niewątpliwa zaleta. Jednak z perspektywy marketingu pojawia się pewien problem, który można rozwiązać odpowiednim śledzeniem.

Śledzenie konwersji i wyzwania w marketingu

Aby zrozumieć, dlaczego brak śledzenia stanowi wadę, warto przyjrzeć się mechanizmom automatycznie uczącym się na danych, takim jak Pimax w systemach reklamowych. Standardowy proces wygląda następująco: użytkownik odwiedza stronę, przechodzi przez ścieżkę zakupową, finalizuje transakcję, a informacja o konwersji jest przekazywana do systemów reklamowych za pomocą pikseli. Dzięki temu systemy te mogą optymalizować kierowanie reklam i dopasowywać kampanie w celu osiągnięcia najlepszych efektów.

W przypadku InPost Pay sytuacja wygląda inaczej. Ponieważ finalizacja zakupu odbywa się poza serwisem sklepu, brakuje informacji zwrotnej o samej transakcji. To prowadzi do problemów w analizie skuteczności kampanii reklamowych i ogranicza możliwości optymalizacji działań marketingowych. Na szczęście istnieją sposoby, aby ten brak danych uzupełnić i skutecznie śledzić konwersje. Problem zamykanego koła w marketingu cyfrowym jest dobrze znany. Mniejsza liczba konwersji skutkuje ograniczeniem ruchu, ponieważ algorytmy nie mają wystarczających danych do nauki i rzadziej wyświetlają reklamy. Mniejszy ruch prowadzi do jeszcze niższej liczby konwersji, co sprawia, że sytuacja staje się trudna do odwrócenia. Nasi klienci często zgłaszają ten problem, szczególnie w kontekście określonych metod płatności i finalizacji zamówień.

Rozwiązania techniczne

Dla marketingu cyfrowego, zwłaszcza w obszarze wykorzystującym algorytmy samouczące się, takie zjawisko stanowi wyzwanie. Współczesne systemy reklamowe opierają się na dostarczonych danych, a ich efektywność zależy od ilości i jakości informacji o użytkownikach oraz ich zachowaniach.

Istnieje kilka możliwych rozwiązań tego problemu. Jednym z najskuteczniejszych, które wdrażamy u naszych klientów, jest podejście umożliwiające algorytmom dostęp do pełniejszych i lepiej ustrukturyzowanych danych. Poprawne zbieranie i przesyłanie informacji o użytkownikach, optymalizacja ścieżki zakupowej oraz testowanie różnych wariantów procesu konwersji pozwala zwiększyć skuteczność kampanii i przełamać negatywną spiralę ograniczonego ruchu oraz niskiej liczby konwersji. Koszyk z InpostPay działa w następujący sposób: użytkownik na etapie finalizacji zamówienia, z poziomu karty produktu lub koszyka, przechodzi do InpostPay. Gdy płatność zostaje zrealizowana i InpostPay potwierdzi finalizację transakcji, zwraca informację do e-commerce, umożliwiając realizację zamówienia.

Implementacja systemu śledzenia

Jednym z wyzwań związanych z tym procesem jest czas, po którym koszyk może zostać zamknięty. Użytkownik może dodać produkty do koszyka, ale nie sfinalizować zakupu od razu. W standardowym scenariuszu zamówienie jest realizowane szybko, jednak w niektórych przypadkach może ono pozostawać w aplikacji Inpost przez dłuższy czas.

Warto zaznaczyć, że zwrot informacji o zamówieniu do wewnętrznych systemów e-commerce nie oznacza automatycznego przekazania tych danych do systemów reklamowych i analitycznych. Informacja zwrotna pozwala na realizację zamówienia, ale nie zasila danych w narzędziach marketingowych.

Aby rozwiązać ten problem, wdrażamy i rekomendujemy rozwiązanie chmurowe lub serwerowe. Jeśli firma korzysta z Google Tag Manager Server-Side, to takie wdrożenie jest wystarczające. Warto jednak zwrócić uwagę, że nawet jeśli GTM Server-Side nie jest dostępny, możliwe jest wdrożenie rozwiązania bez konieczności instalacji kontenera Server-Side. W momencie, gdy sklep przekazuje informacje do InPost, równolegle z tymi danymi do struktury serwerowej (cloudowej) przesyłane są informacje o ID reklamowym oraz dane analityczne. Dzięki temu możliwe jest późniejsze dopasowanie użytkownika do jego wizyty i identyfikacja tej samej osoby.

Gdy InPost zwraca do sklepu informacje o zamówieniu, sklep już wie, że transakcja została zrealizowana. Następnie, za pomocą API, pobierane są dane biznesowe z InPost, które na poziomie instancji cloudowej są dopasowywane do wcześniej przekazanych informacji.

Dzięki temu procesowi możliwe jest przesłanie odpowiednich danych do systemów, które ich potrzebują. W szczególności w Google Ads wykorzystywana jest funkcjonalność Value Based Bidding. W przypadku Meta Ads dane są przekazywane za pomocą Conversion API. Dodatkowo informacje trafiają do Google BigQuery oraz Google Analytics 4.

Do Google Analytics 4 dane są przesyłane za pomocą measurement protocol, który ma określone ograniczenia czasowe. W praktyce jednak testy potwierdziły jego skuteczność. Okno, w którym można dostarczyć dane, jest znacznie dłuższe, niż wskazuje dokumentacja. Dodatkowo przekazywane są informacje z powrotem do BigQuery, aby rzeczywiście połączyć dane dotyczące transakcji. To rozwiązanie stosowane w praktyce i możliwe do wdrożenia.

Dyskusja na temat alternatywnych podejść

Na ekranie widoczny jest wątek na LinkedIn, w którym toczyła się dyskusja na temat wpływu Inpostu w marketingu. W tej dyskusji pojawiła się sugestia, aby śledzenie konwersji dla formy zakupu odbywało się na etapie poprzedzającym finalizację transakcji. Oznacza to, że informacje o konwersji są wysyłane jeszcze przed dokonaniem zakupu. Jednym z proponowanych rozwiązań jest mierzenie problematycznych przycisków. W praktyce to jednak ten sam mechanizm. Pojawia się również sugestia wykorzystania measurement protocol, choć jest on bardziej związany z GA4. W tym przypadku wyzwanie dotyczy jednak samego marketingu.

Podsumowanie

Z perspektywy analityki szkoda byłoby, gdyby rozwiązanie takie jak InPost Pay negatywnie wpływało na działania marketingowe. Zwiększając konwersję w sklepie dzięki InPost Pay, można jednocześnie utrudnić skuteczne mierzenie i optymalizację kampanii. W efekcie może to prowadzić do sytuacji, w której korzyści z jednej strony równoważą straty z drugiej, a celem powinien być stabilny wzrost. Zachęcam do skorzystania z tego rozwiązania. W przypadku pytań lub wyzwań warto skorzystać z bezpłatnej konsultacji, podczas której szczegółowo omówimy działanie tego narzędzia i pomożemy we wdrożeniu.

The post Jak zapewnić jakość danych w marketingu Inpost Pay i uchronić się przed spadkiem ROAS? first appeared on Conversion.

Wprowadzenie
Wykorzystanie danych w e-commerce
Wielokanałowa sprzedaż online
Optymalizacja kosztów i atrybucja
Marketplace i AI w e-commerce
Personalizacja, social commerce i Customer Experience
Metody płatności, logistyka i ekologia
Podsumowanie

Wprowadzenie

W Polsce jest ponad 30 milionów internautów, a prawie 80% z nich przynajmniej raz dokonało zakupów online. 17 lutego 2025 r. w Warszawie odbyła się konferencja E-commerce Evolution Summit, podsumowująca kluczowe trendy w polskim e-commerce.

Konferencja zorganizowana przez Puls Biznesu odbyła się w hotelu Polonia Palace w Warszawie. Ciekawostką związana z tym miejscem jest fakt, że to właśnie tam miała miejsce pierwsza edycja konkursu piękności Miss Polonia – nazwa tego konkursu pochodzi właśnie od hotelu, w którym wydarzenie się odbyło. Program konferencji wypełniły prezentacje ekspertów – praktyków rynku, którzy przedstawiali studia przypadków dotyczące wdrożeń i rozwoju swoich e-commerce’ów.

Wykorzystanie danych w e-commerce

Jednym z istotnych tematów poruszanych podczas konferencji był sposób wykorzystania danych w branży e-commerce. Prezentacje dotyczyły między innymi roli danych, które umożliwiają personalizację komunikacji oraz ofert. Koszt zbierania danych jest dziś bardzo niski, a ich gromadzenie stosunkowo proste – znacznie większym wyzwaniem pozostaje ich skuteczna aktywacja. Wiele firm przekonuje się, że automatyzacja przepływu danych to klucz do efektywnej analizy. Bez automatyzacji przepływów danych działy analityczne poświęcają aż 85% czasu na ich zbieranie, a jedynie 50% na ich faktyczne wykorzystanie.

Wielokanałowa sprzedaż online

Pierwsza prezentacja była poświęcona wielokanałowej sprzedaży online. Wygłosił ją Kamil Jodełko z Sephory, który przedstawił strategię Omni Channel stosowaną w e-commerce Sephory. Zwrócił uwagę, że przed pandemią COVID-19 doświadczenia zakupowe w sklepie offline i online znacznie się różniły, natomiast współczesny klient oczekuje spójnej obsługi niezależnie od punktu styku z marką. Kluczową rolę w tym procesie odgrywają dane, umożliwiające personalizację komunikacji i oferty.

W prezentacji omówiono również rolę aplikacji mobilnej z wbudowanym programem lojalnościowym, która łączy dane z zakupów stacjonarnych oraz online. Użytkownicy, dokonując zakupów offline, skanują indywidualny kod, co pozwala na identyfikację oraz analizę ich ścieżki zakupowej – nawet jeśli zalogowany przeglądarka rejestruje aktywność przed wizytą w sklepie.

Optymalizacja kosztów i atrybucja

Podczas drugiego panelu dyskusyjnego, moderowanym przez Kacpra Rosenbauma z Beislingera, omawiano optymalizację kosztów w e-commerce. Wśród panelistów znaleźli się Michał Jankowski z Lipton, Justyna Skorupska z Digital Bridge oraz Wojciech Zięba z Decathlon Polska. Głównym tematem rozmowy były koszty i ich optymalizacja – szczególnie interesujące było podejście Decathlonu, który podkreślił, że większe znaczenie ma wzrost przychodów niż sama redukcja kosztów.

W dyskusji pojawiły się kwestie wykorzystania danych do planowania sprzedaży, m.in. w zależności od pogody oraz do dynamicznego dostosowywania cen w zależności od sezonu. Dane w e-commerce wykorzystywane są także do optymalizacji rotacji produktów w magazynach, usprawnienia procesów dostaw oraz modelu click and collect, gdzie użytkownik odbiera zamówienie, ponosząc koszty związane z odbiorem. Dodatkowo, paneliści omawiali wykorzystanie narzędzia Allegro Analytics do analizy rynku – narzędzie pozwala badać wielkość i efektywność kategorii, a także monitorować wyniki konkurencji. Dyskutowano również o wyzwaniach związanych z atrybucją konwersji oraz rozliczaniem kampanii marketingowych w świecie bez plików cookie.

Marketplace i AI w e-commerce

Kolejnym tematem była rola marketplace w rozwoju e-commerce. Fireside Chat z udziałem Marty Bryski z Amazon.pl oraz Damiana Wiszowatego z Gonito dostarczył wielu interesujących informacji dotyczących wykorzystania danych przez Amazon, który obecnie odpowiada za 40% polskiego rynku. Omówiono sposoby rozpoznawania użytkowników i personalizacji zakupów, między innymi funkcję one-click shop, a także prognozowanie sprzedaży na podstawie lokalizacji użytkownika oraz optymalizację rozmieszczenia produktów w magazynach.

Dodatkowo, dyskutowano o roli sztucznej inteligencji w eliminowaniu fałszywych komentarzy i produktów – podano ciekawą statystykę, że w 2023 roku Amazon usunął 7 milionów fałszywych produktów dzięki zaawansowanym metodom analizy danych. W trakcie panelu pojawił się także wątek dotyczący problemów z przypisywaniem konwersji do odpowiednich źródeł ruchu, gdzie odpowiednie podejście modelowania konwersji, o czym mówi poradnik dotyczący atrybucji, może znacząco pomóc.

Personalizacja, social commerce i Customer Experience

W kolejnych prezentacjach omówiono kwestie social commerce oraz personalizacji. Tomasz Prokopczuk z Tadwy przedstawił różnice między danymi sprzedażowymi raportowanymi przez Meta a danymi z Google Analytics, prezentując swoje podejście w duchu data-driven. Następnie odbyła się sesja Fireside Chat, w której Kacper Rosenbaum i Justyna Skorupska rozmawiali na temat Customer Experience oraz Lifetime Value. Justyna podkreśliła znaczenie narzędzia Voice of Customer, pozwalającego na dogłębne zrozumienie doświadczeń użytkowników przed rozpoczęciem działań optymalizacyjnych.

Kolejna prezentacja, dotycząca personalizacji w e-commerce z wykorzystaniem AI, została poprowadzona przez Katarzynę Żołnowską z LOT-u. Przedstawiła case study dotyczące testów A/B mailingów, które przyniosły wzrost wartości konwersji o 18% oraz omówiła, jak LOT zasila kampanie Performance Max danymi segmentacyjnymi, co zwiększyło efektywność kampanii nawet o 7%. W prezentacji zaprezentowano również zastosowanie AI do analizy sentymentu wypowiedzi użytkowników po zakończonym procesie zakupowym oraz koncepcję feature store – architektury danych umożliwiającej ponowne wykorzystanie już zebranych informacji.

Metody płatności, logistyka i ekologia w e-commerce

Panel dyskusyjny dotyczący form płatności prowadził Marcin Dobrowolski z Pulsu Biznesu, w którym uczestniczyli Andrzej Szczepka (Tantispel), Tomasz Kracewicz (Nationale Nederlanden), Alina Prelicz (Juwo) oraz Daniel Blumczyński (PEJU). Dyskusja koncentrowała się na metodach płatności w e-commerce. Jedno z ciekawszych spostrzeżeń dotyczyło doświadczeń użytkowników – mimo że zakupy online są przyjemnym doświadczeniem, moment płatności bywa często obarczony stresem, gdyż stanowi końcową, mniej komfortową fazę procesu.

W trakcie panelu przedstawiono interesujące dane – liderem wyboru metod płatności okazał się BLIK, którego wprowadzenie przyczyniło się do 30% wzrostu konwersji. Omówiono również szybkie przelewy oraz płatności odroczone, które mimo niskiego udziału na rynku (4-5% transakcji) stopniowo zyskują na popularności. W branży ubezpieczeniowej dominuje tradycyjny przelew, a płatność przy odbiorze to około 10% transakcji, co buduje zaufanie do e-commerce. Kolejne prezentacje dotyczyły rynku e-commerce w ujęciu całościowym – kwestie fulfillmentu i logistyki były omawiane przez Krzysztofa Wieczorka z Diabetyk24.pl oraz Arkadiusza Kawę z Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu. Wskazano, że dostawy stanowią aż 70% kosztów w e-commerce, a automaty paczkowe, takie jak paczkomaty, mogą obsłużyć nawet 1000 przesyłek dziennie.

W prezentacjach zwrócono również uwagę na kwestie ekologiczne i wpływ e-commerce na środowisko – mimo zarzutów dotyczących transportu i kosztów ostatniej mili, tradycyjny handel generuje większą emisję szkodliwych substancji do atmosfery. Rośnie także świadomość ekologiczna młodych konsumentów, którzy przy podejmowaniu decyzji zakupowych coraz częściej uwzględniają aspekty środowiskowe.

Podsumowanie

Konferencja E-commerce Evolution Summit okazała się wysokim wydarzeniem merytorycznym, dostarczając cennych doświadczeń oraz ukazując, jak firmy wykorzystują dane, aby rozwijać handel internetowy. Prezentacje ekspertów, liczne panele dyskusyjne i przykłady z praktyki pokazują, że analityka danych stanowi fundament nowoczesnego e-commerce. Od wielokanałowej sprzedaży, poprzez optymalizację kosztów i personalizację, aż po innowacyjne metody płatności i logistykę – każdy element łańcucha wartości może być zoptymalizowany dzięki odpowiedniemu podejściu do danych.

Warto podkreślić, że zaufanie do danych oraz ich właściwa integracja z różnych źródeł pozwala firmom nie tylko dokładniej analizować rynek, ale także podejmować trafne decyzje strategiczne. Dzisiejsza cyfryzacja i rosnąca rola sztucznej inteligencji zmieniają reguły gry w e-commerce, a umiejętne wykorzystanie danych staje się kluczem do sukcesu. Konferencja pokazała, że niezależnie od sektora, efektywna analityka przekłada się na realne wyniki biznesowe.

The post E-commerce Evolution Summit ‘25 – analiza konferencji oczami analityka first appeared on Conversion.

Analiza danych w optymalizacji budżetu
Kluczowe warunki optymalizacji budżetu
Zrozumienie lejka zakupowego
Optymalizacja budżetu na różnych poziomach
Podsumowanie

Analiza danych w optymalizacji budżetu

Optymalizacja budżetu marketingowego wymaga odpowiedniego przygotowania i zgromadzenia kluczowych danych. Podstawą są informacje pochodzące z przeprowadzonych kampanii marketingowych, czyli z już wydanego budżetu. Dane te pozwalają na analizę skuteczności działań i podejmowanie świadomych decyzji dotyczących przyszłych inwestycji. Warto zadbać o ich jakość i kompletność, aby proces optymalizacji był jak najbardziej efektywny. Dane muszą być wysokiej jakości. Znane jest powiedzenie GIGO – jeśli dane są niskiej jakości, wnioski i efekty analiz również będą niewiarygodne.

Kluczowe jest posiadanie danych o kampaniach, które wynikają z prawidłowego tagowania za pomocą parametrów UTM. Następnie, po napływie ruchu do serwisu, analiza zachowań użytkowników opiera się na danych z Google Analytics 4.

Jak sprawdzić, czy dane w Google Analytics 4 są wartościowe? Warto skorzystać z checklisty danych online, opisanej w naszym materiale. Jest to szczególnie istotne, gdy rozpoczynasz pracę z nowym serwisem. Regularne przechodzenie przez taką checklistę to dobra praktyka, która pozwala utrzymać wysoką jakość analizy danych.

Pierwszym kluczowym elementem jest dostęp do danych. Drugim – określenie potrzeb biznesowych. Konwersja jest istotna, ale równie ważne jest zrozumienie celów biznesowych, aby nie skupiać się wyłącznie na technicznych aspektach analizy.

Kluczowe warunki optymalizacji budżetu

Częstym błędem jest nadmierna koncentracja na wskaźnikach takich jak ROAS czy wartość przychodów. Osoby techniczne odpowiedzialne za kampanie często optymalizują działania wyłącznie pod te metryki. W krótkim okresie może to przynieść oczekiwane zyski, jednak w dłuższej perspektywie wyniki mogą zacząć spadać. Maksymalizacja liczby zakupów bez uwzględnienia strategii konkurencji może prowadzić do utraty udziału w rynku. Inne firmy mogą w tym czasie skutecznie docierać do nowych segmentów klientów lub promować bardziej rentowne produkty.

Brak powiązania analizy z rzeczywistymi potrzebami biznesowymi to częsty błąd we współpracy, zwłaszcza między agencjami a klientami. Wiele agencji nie uwzględnia szerszego kontekstu biznesowego i skupia się jedynie na bezpośrednich konwersjach. To jeden z najczęściej popełnianych błędów w raportowaniu kampanii marketingowych. Link do niego znajduje się w opisie.

Zrozumienie lejka zakupowego

Podsumowując, istnieją dwa kluczowe warunki: dostęp do danych oraz jasno określone potrzeby biznesowe.

Przechodząc do kwestii optymalizacji budżetu – nie istnieje coś takiego jak w pełni zoptymalizowany budżet. Optymalizacja to nie jednorazowy projekt, lecz ciągły proces. W dynamicznie zmieniającym się świecie zatrzymanie się w miejscu oznacza de facto cofanie się. Konkurencja nieustannie monitoruje rynek, gospodarka się rozwija, a wpływ na biznes mają także globalne trendy, technologia i geopolityka. Optymalizacja budżetu nie jest jednorazowym działaniem, lecz ciągłym procesem, który wymaga systematycznej analizy i dostosowywania strategii.

Punktem wyjścia do skutecznej optymalizacji jest zrozumienie lejka zakupowego. Istnieje wiele modeli opisujących ten proces, takich jak AIDA czy See-Think-Do-Care. Wybór odpowiedniego zależy od specyfiki biznesu i celu analizy. Kluczowe jest jednak dokładne przeanalizowanie każdego etapu lejka oraz identyfikacja obszarów, które wymagają poprawy, aby zwiększyć skuteczność działań marketingowych i sprzedażowych. Lejek zakupowy składa się z trzech podstawowych etapów.

Pierwszy etap to brak świadomości potrzeby. Użytkownik może nie zdawać sobie sprawy, że czegoś potrzebuje. Przykładowo, przeglądając portal informacyjny, widzi reklamę banerową konsoli do gier. Nie planował jej zakupu, ale reklama wzbudza jego ciekawość, więc klika i trafia na stronę e-commerce.

Drugi etap to uświadomienie potrzeby, ale brak konkretnej decyzji zakupowej. Użytkownik wie już, że chce kupić konsolę, ale nie jest pewien, jaki model wybrać ani gdzie dokonać zakupu.

Trzeci etap to podejmowanie decyzji. Użytkownik może w międzyczasie rozmawiać ze znajomymi, którzy również mają konsole. Jeśli wcześniej widział reklamę PlayStation, a jego znajomi korzystają z Xboxa, zaczyna analizować różnice między tymi modelami. Na tym etapie może porównywać oferty i szukać opinii, zanim podejmie ostateczną decyzję o zakupie. Przechodząc do drugiego etapu procesu zakupowego, użytkownik zna już swoją potrzebę, ale nie podjął jeszcze decyzji. W takiej sytuacji może skorzystać ze sztucznej inteligencji, np. czata GPT, i poprosić o porównanie konsol do gier.

Po zadaniu pytania czat GPT przedstawia dostępne opcje, takie jak PlayStation 5 Pro czy Xbox Series X, wraz z odniesieniami do różnych serwisów. Przykładowo, pierwsze wyniki mogą prowadzić do X-Kom, kolejne do Planeta Gracza czy Rymak.

Analizowanie ruchu pochodzącego ze sztucznej inteligencji to istotny temat w analityce internetowej. Więcej na ten temat można znaleźć w naszym materiale dotyczącym mierzenia tego rodzaju ruchu w Google Analytics. Gdy decyzja o zakupie Xboksa zamiast PlayStation została podjęta, oznacza to trzeci etap procesu zakupowego – moment, w którym użytkownik jest zdecydowany na zakup. W tej fazie kluczową rolę odgrywają porównywarki cenowe. Przykładowo, użytkownik może skorzystać z Ceneo, aby znaleźć najtańszą ofertę na Xboxa Series X, a następnie przejść do wybranego sklepu e-commerce i sfinalizować zakup.

Każdy etap procesu zakupowego wiąże się z korzystaniem z różnych źródeł informacji. W początkowej fazie, gdy potrzeba zakupu nie była jeszcze sprecyzowana, użytkownik mógł zetknąć się z reklamami display. Proces podejmowania decyzji zakupowych często obejmuje kilka etapów. Na początku użytkownik może mieć ogólne pojęcie o swoich potrzebach, ale brak mu sprecyzowanych preferencji. W tym przypadku pomocna okazuje się sztuczna inteligencja lub wyszukiwarki, gdzie wpisywane są zapytania typu „porównanie konsol do gier”. W kolejnym kroku, gdy decyzja jest już bardziej sprecyzowana, użytkownik może skorzystać z porównywarki cenowej, aby znaleźć najlepszą ofertę.

Analiza ścieżki użytkownika w lejku zakupowym pozwala lepiej zrozumieć, które źródła marketingowe odpowiadają za poszczególne etapy. Kluczowe jest określenie, które kanały przyciągają użytkowników na wczesnym etapie poszukiwań, a które finalizują konwersję. Dzięki temu można optymalizować strategie marketingowe i skuteczniej alokować budżet reklamowy. UTM-y odgrywają kluczową rolę w analizie ruchu na stronie. W raporcie Traffic Acquisition w Google Analytics warto zadbać o precyzyjne oznaczenie źródeł i medium za pomocą UTM-ów. Dzięki temu można dokładnie określić, skąd pochodzi użytkownik i z jakiej kampanii trafił na stronę.

W Universal Analytics (Google Analytics 3) dostępny był dedykowany raport umożliwiający przypisanie źródeł ruchu do poszczególnych etapów procesu zakupowego. W GA4 taka analiza wymaga wykorzystania integracji z Google BigQuery. W tym celu można zastosować dataformy, które pomagają w przekształceniu modelu danych z GA4 i obliczeniu metryk wskazujących, które źródło i medium odpowiadają za dany etap procesu zakupowego.

Gdy źródła ruchu zostaną przypisane do poszczególnych etapów lejka zakupowego, kolejnym krokiem jest określenie odpowiednich metryk, które pozwolą na porównanie kampanii w ramach tych etapów. W pierwszym etapie kluczowe metryki to współczynnik odrzuceń oraz współczynnik zaangażowania. W drugim etapie istotne są mikrokonwersje, takie jak dodanie produktu do koszyka, skorzystanie z wirtualnej przymierzalni, wejście do koszyka czy sprawdzenie metod płatności i typów dostawy. W trzecim etapie, dotyczącym użytkowników gotowych do zakupu, najważniejszy staje się współczynnik konwersji.

Gdy wiadomo, które źródła ruchu odpowiadają za poszczególne etapy procesu zakupowego, następuje moment ich optymalizacji. Analiza kampanii na różnych etapach pozwala dostosować działania do specyfiki użytkowników. Na przykład w grupie osób, które jeszcze nie są świadome swojej potrzeby, kampanie powinny być optymalizowane pod kątem maksymalizacji współczynnika zaangażowania.

Celem jest utrzymanie użytkowników w procesie zakupowym i zwiększenie prawdopodobieństwa ich przejścia do kolejnych etapów. Gdy użytkownik mentalnie przechodzi na kolejny etap, istotne jest, aby dobrze zapamiętał markę i wrócił do niej przy finalizacji zakupu. W tym kontekście przeprowadza się analizy segmentacyjne i porównawcze kampanii w ramach jednego etapu procesu zakupowego. Są to zazwyczaj proste analizy, polegające na porównywaniu wyników poszczególnych działań marketingowych.

Optymalizacja budżetu marketingowego może odbywać się na dwóch poziomach. Pierwszy to poziom mikro, gdzie analizowane są szczegóły poszczególnych działań. Drugi to poziom makro, obejmujący całościowe spojrzenie na budżet i marketing mix.

Przy założeniu, że do dyspozycji jest 100 jednostek budżetowych, kluczowe jest ich efektywne rozłożenie pomiędzy kampanie na różnych etapach procesu zakupowego. Chodzi o to, aby odpowiednio alokować środki – część na pierwszy etap, przyciągający nowych użytkowników, kolejne na dalsze etapy prowadzące do konwersji.

Środki przeznaczone na budowanie świadomości (awareness) generują zwrot po pewnym czasie. Użytkownik najpierw musi uświadomić sobie swoją potrzebę, a następnie znaleźć rozwiązanie, które ją zaspokoi. Optymalizacja budżetu na poziomie makro wymaga więc odpowiedniego modelu atrybucji, który pomoże ocenić efektywność poszczególnych działań.

Więcej na temat wyboru modelu atrybucji można znaleźć w naszym kompletnym poradniku dotyczącym atrybucji w marketingu. Model atrybucji pozwala na formułowanie hipotez, a następnie ich weryfikację poprzez zmiany w budżecie marketingowym. Proces ten polega na przesuwaniu środków i analizowaniu wyników, co wpisuje się w cykl PDCA (Plan, Do, Check, Act). Jeśli obserwowana poprawa potwierdza hipotezę, oznacza to, że decyzja była słuszna. Jeśli jednak zwrot z inwestycji w marketing nie wykazuje pozytywnej zmiany, konieczny jest powrót do wcześniejszego etapu i ponowna analiza założeń.

Optymalizacja budżetu marketingowego to proces ciągły. Oprócz samej alokacji środków ważne jest także poszukiwanie nowych kanałów dotarcia do użytkowników. Niektórzy klienci przeznaczają część swojego budżetu – często 10–20% – na testowanie nowych możliwości reklamowych. W takich przypadkach szczególnie skuteczne okazują się testy inkrementalne, czyli testy A/B stosowane w marketingu. Pozwalają one dokładnie określić wpływ nowych działań na wyniki biznesowe i podejmować decyzje oparte na danych. Na temat inkrementalności w marketingu powstał osobny materiał, do którego link znajduje się w opisie. Tam można znaleźć szczegółowe informacje na temat tego, czym jest i jak ją wykorzystać.

Jeśli działania marketingowe pozostają niezmienne z okresu na okres, trudno oczekiwać lepszych wyników. Świat się rozwija, a brak zmian oznacza pozostawanie w tyle. Przyczyną stagnacji często jest brak wiedzy o kierunku, w którym należy wprowadzać zmiany. W tym kontekście dane stają się kluczowym wskaźnikiem.

Warto zacząć od analizy poszczególnych etapów procesu zakupowego użytkownika oraz prostych porównań kampanii w obrębie jednego etapu. Optymalizacja tych działań zwiększa szansę na to, że użytkownicy przechodząc do kolejnych kroków ścieżki zakupowej pozostaną zaangażowani. Kolejnym krokiem powinna być bardziej zaawansowana optymalizacja budżetu jako całości, czyli efektywne przesuwanie środków w ramach marketing mix. Wyznaczenie i wypracowanie modelu atrybucji to jedno z większych wyzwań w optymalizacji marketingu mix. Jest to kluczowy element skutecznej analityki, który pozwala dokładnie mierzyć efektywność poszczególnych kanałów i podejmować lepsze decyzje biznesowe.

Optymalizacja budżetu na różnych poziomach

Punktem wyjścia do skutecznej optymalizacji jest zrozumienie lejka zakupowego. Istnieje wiele modeli opisujących ten proces, takich jak AIDA czy See-Think-Do-Care. Wybór odpowiedniego zależy od specyfiki biznesu i celu analizy. Kluczowe jest jednak dokładne przeanalizowanie każdego etapu lejka oraz identyfikacja obszarów, które wymagają poprawy, aby zwiększyć skuteczność działań marketingowych i sprzedażowych. Lejek zakupowy składa się z trzech podstawowych etapów.

Pierwszy etap to brak świadomości potrzeby. Użytkownik może nie zdawać sobie sprawy, że czegoś potrzebuje. Przykładowo, przeglądając portal informacyjny, widzi reklamę banerową konsoli do gier. Nie planował jej zakupu, ale reklama wzbudza jego ciekawość, więc klika i trafia na stronę e-commerce.

Drugi etap to uświadomienie potrzeby, ale brak konkretnej decyzji zakupowej. Użytkownik wie już, że chce kupić konsolę, ale nie jest pewien, jaki model wybrać ani gdzie dokonać zakupu.

Trzeci etap to podejmowanie decyzji. Użytkownik może w międzyczasie rozmawiać ze znajomymi, którzy również mają konsole. Jeśli wcześniej widział reklamę PlayStation, a jego znajomi korzystają z Xboxa, zaczyna analizować różnice między tymi modelami. Na tym etapie może porównywać oferty i szukać opinii, zanim podejmie ostateczną decyzję o zakupie. Przechodząc do drugiego etapu procesu zakupowego, użytkownik zna już swoją potrzebę, ale nie podjął jeszcze decyzji. W takiej sytuacji może skorzystać ze sztucznej inteligencji, np. czata GPT, i poprosić o porównanie konsol do gier.

Po zadaniu pytania czat GPT przedstawia dostępne opcje, takie jak PlayStation 5 Pro czy Xbox Series X, wraz z odniesieniami do różnych serwisów. Przykładowo, pierwsze wyniki mogą prowadzić do X-Kom, kolejne do Planeta Gracza czy Rymak.

Analizowanie ruchu pochodzącego ze sztucznej inteligencji to istotny temat w analityce internetowej. Więcej na ten temat można znaleźć w naszym materiale dotyczącym mierzenia tego rodzaju ruchu w Google Analytics. Gdy decyzja o zakupie Xboksa zamiast PlayStation została podjęta, oznacza to trzeci etap procesu zakupowego – moment, w którym użytkownik jest zdecydowany na zakup. W tej fazie kluczową rolę odgrywają porównywarki cenowe. Przykładowo, użytkownik może skorzystać z Ceneo, aby znaleźć najtańszą ofertę na Xboxa Series X, a następnie przejść do wybranego sklepu e-commerce i sfinalizować zakup.

Każdy etap procesu zakupowego wiąże się z korzystaniem z różnych źródeł informacji. W początkowej fazie, gdy potrzeba zakupu nie była jeszcze sprecyzowana, użytkownik mógł zetknąć się z reklamami display. Proces podejmowania decyzji zakupowych często obejmuje kilka etapów. Na początku użytkownik może mieć ogólne pojęcie o swoich potrzebach, ale brak mu sprecyzowanych preferencji. W tym przypadku pomocna okazuje się sztuczna inteligencja lub wyszukiwarki, gdzie wpisywane są zapytania typu „porównanie konsol do gier”. W kolejnym kroku, gdy decyzja jest już bardziej sprecyzowana, użytkownik może skorzystać z porównywarki cenowej, aby znaleźć najlepszą ofertę.

Analiza ścieżki użytkownika w lejku zakupowym pozwala lepiej zrozumieć, które źródła marketingowe odpowiadają za poszczególne etapy. Kluczowe jest określenie, które kanały przyciągają użytkowników na wczesnym etapie poszukiwań, a które finalizują konwersję. Dzięki temu można optymalizować strategie marketingowe i skuteczniej alokować budżet reklamowy. UTM-y odgrywają kluczową rolę w analizie ruchu na stronie. W raporcie Traffic Acquisition w Google Analytics warto zadbać o precyzyjne oznaczenie źródeł i medium za pomocą UTM-ów. Dzięki temu można dokładnie określić, skąd pochodzi użytkownik i z jakiej kampanii trafił na stronę.

W Universal Analytics (Google Analytics 3) dostępny był dedykowany raport umożliwiający przypisanie źródeł ruchu do poszczególnych etapów procesu zakupowego. W GA4 taka analiza wymaga wykorzystania integracji z Google BigQuery. W tym celu można zastosować dataformy, które pomagają w przekształceniu modelu danych z GA4 i obliczeniu metryk wskazujących, które źródło i medium odpowiadają za dany etap procesu zakupowego.

Gdy źródła ruchu zostaną przypisane do poszczególnych etapów lejka zakupowego, kolejnym krokiem jest określenie odpowiednich metryk, które pozwolą na porównanie kampanii w ramach tych etapów. W pierwszym etapie kluczowe metryki to współczynnik odrzuceń oraz współczynnik zaangażowania. W drugim etapie istotne są mikrokonwersje, takie jak dodanie produktu do koszyka, skorzystanie z wirtualnej przymierzalni, wejście do koszyka czy sprawdzenie metod płatności i typów dostawy. W trzecim etapie, dotyczącym użytkowników gotowych do zakupu, najważniejszy staje się współczynnik konwersji.

Gdy wiadomo, które źródła ruchu odpowiadają za poszczególne etapy procesu zakupowego, następuje moment ich optymalizacji. Analiza kampanii na różnych etapach pozwala dostosować działania do specyfiki użytkowników. Na przykład w grupie osób, które jeszcze nie są świadome swojej potrzeby, kampanie powinny być optymalizowane pod kątem maksymalizacji współczynnika zaangażowania.

Celem jest utrzymanie użytkowników w procesie zakupowym i zwiększenie prawdopodobieństwa ich przejścia do kolejnych etapów. Gdy użytkownik mentalnie przechodzi na kolejny etap, istotne jest, aby dobrze zapamiętał markę i wrócił do niej przy finalizacji zakupu. W tym kontekście przeprowadza się analizy segmentacyjne i porównawcze kampanii w ramach jednego etapu procesu zakupowego. Są to zazwyczaj proste analizy, polegające na porównywaniu wyników poszczególnych działań marketingowych.

Optymalizacja budżetu marketingowego może odbywać się na dwóch poziomach. Pierwszy to poziom mikro, gdzie analizowane są szczegóły poszczególnych działań. Drugi to poziom makro, obejmujący całościowe spojrzenie na budżet i marketing mix.

Przy założeniu, że do dyspozycji jest 100 jednostek budżetowych, kluczowe jest ich efektywne rozłożenie pomiędzy kampanie na różnych etapach procesu zakupowego. Chodzi o to, aby odpowiednio alokować środki – część na pierwszy etap, przyciągający nowych użytkowników, kolejne na dalsze etapy prowadzące do konwersji.

Środki przeznaczone na budowanie świadomości (awareness) generują zwrot po pewnym czasie. Użytkownik najpierw musi uświadomić sobie swoją potrzebę, a następnie znaleźć rozwiązanie, które ją zaspokoi. Optymalizacja budżetu na poziomie makro wymaga więc odpowiedniego modelu atrybucji, który pomoże ocenić efektywność poszczególnych działań.

Więcej na temat wyboru modelu atrybucji można znaleźć w naszym kompletnym poradniku dotyczącym atrybucji w marketingu. Model atrybucji pozwala na formułowanie hipotez, a następnie ich weryfikację poprzez zmiany w budżecie marketingowym. Proces ten polega na przesuwaniu środków i analizowaniu wyników, co wpisuje się w cykl PDCA (Plan, Do, Check, Act). Jeśli obserwowana poprawa potwierdza hipotezę, oznacza to, że decyzja była słuszna. Jeśli jednak zwrot z inwestycji w marketing nie wykazuje pozytywnej zmiany, konieczny jest powrót do wcześniejszego etapu i ponowna analiza założeń.

Optymalizacja budżetu marketingowego to proces ciągły. Oprócz samej alokacji środków ważne jest także poszukiwanie nowych kanałów dotarcia do użytkowników. Niektórzy klienci przeznaczają część swojego budżetu – często 10–20% – na testowanie nowych możliwości reklamowych. W takich przypadkach szczególnie skuteczne okazują się testy inkrementalne, czyli testy A/B stosowane w marketingu. Pozwalają one dokładnie określić wpływ nowych działań na wyniki biznesowe i podejmować decyzje oparte na danych. Na temat inkrementalności w marketingu powstał osobny materiał, do którego link znajduje się w opisie. Tam można znaleźć szczegółowe informacje na temat tego, czym jest i jak ją wykorzystać.

Jeśli działania marketingowe pozostają niezmienne z okresu na okres, trudno oczekiwać lepszych wyników. Świat się rozwija, a brak zmian oznacza pozostawanie w tyle. Przyczyną stagnacji często jest brak wiedzy o kierunku, w którym należy wprowadzać zmiany. W tym kontekście dane stają się kluczowym wskaźnikiem.

Warto zacząć od analizy poszczególnych etapów procesu zakupowego użytkownika oraz prostych porównań kampanii w obrębie jednego etapu. Optymalizacja tych działań zwiększa szansę na to, że użytkownicy przechodząc do kolejnych kroków ścieżki zakupowej pozostaną zaangażowani. Kolejnym krokiem powinna być bardziej zaawansowana optymalizacja budżetu jako całości, czyli efektywne przesuwanie środków w ramach marketing mix. Wyznaczenie i wypracowanie modelu atrybucji to jedno z większych wyzwań w optymalizacji marketingu mix. Jest to kluczowy element skutecznej analityki, który pozwala dokładnie mierzyć efektywność poszczególnych kanałów i podejmować lepsze decyzje biznesowe.

Podsumowanie

Optymalizacja budżetu marketingowego to proces ciągły, który wymaga systematycznej analizy i dostosowywania strategii. Kluczowe jest posiadanie wysokiej jakości danych oraz jasno określonych celów biznesowych. Zrozumienie lejka zakupowego oraz efektywna alokacja środków na różnych etapach procesu zakupowego pozwala na minimalizację strat i maksymalizację zwrotu z inwestycji w marketing.

Współpraca z doświadczonym zespołem analityków oraz wykorzystanie odpowiednich narzędzi, takich jak Google Analytics 4 czy Google BigQuery, może znacząco przyspieszyć proces optymalizacji budżetu. Nieustanne testowanie nowych kanałów reklamowych i podejść, jak testy inkrementalne, pozwala na adaptację do dynamicznie zmieniającego się rynku oraz utrzymanie konkurencyjnej pozycji.

Podsumowując, efektywne wykorzystanie danych marketingowych jest kluczowe dla sukcesu każdej firmy. Inwestowanie w analizę danych i ciągłe doskonalenie strategii marketingowej przekłada się na lepsze wyniki biznesowe i maksymalizację efektywności budżetu reklamowego. Jeśli potrzebujesz wsparcia w tym obszarze, warto skorzystać z odpowiednich narzędzi i konsultacji eksperckich. Masz pytania? Zapraszamy do kontaktu poprzez naszą stronę internetową lub bezpłatną konsultację.

The post Optymalizacja budżetu marketingowego w e-commerce dzięki danym first appeared on Conversion.

Właściciele firm e-commerce muszą zajmować się zbyt wieloma rzeczami na raz: muszą zarządzać codziennymi operacjami, upewnić się, że wszyscy klienci otrzymują zamówienia itp. Biorąc pod uwagę, że firmy e-commerce muszą również zajmować się różnymi zadaniami na swojej stronie internetowej nie jest zaskoczeniem, że stale szukają nowych metod, które pomogłyby im zwiększyć przychody.

Jedną z najpopularniejszych taktyk umożliwiających firmom pozyskiwanie nowych klientów i zwiększanie sprzedaży jest stosowanie kuponów i rabatów. Jeśli myślisz o korzystaniu z rabatów i kuponów, to z pewnością świetny pomysł. Jednak powinieneś upewnić się, że używasz ich właściwie. Jeśli wybierzesz niewłaściwe podejście, kupony i rabaty mogą również przynieść odwrotny skutek i zaszkodzić Twoim zyskom. Dlatego postanowiliśmy pomóc Ci właściwie wykorzystać te taktyki.

Konsumenci lubią kuszące oferty, a dla wielu z nich rabaty i kupony są integralną częścią ich regularnych zakupów. Z badań wynika, że ​​aż 97% osób deklaruje zainteresowanie ofertami podczas zakupów, a 92% twierdzi, że zawsze szuka ofert promocyjnych. Dobrze zaprojektowana kampania z pewnością przyciągnie do Twojej firmy nowych klientów, wystarczy zrozumieć specyfikę rabatów i kuponów jako narzędzi marketingowych, aby wymyślić zwycięską strategię.

Co znajdziesz w tym artykule?
Rabaty vs. kupony
Zalety i wady rabatów i kuponów dla e-commerce
Najlepsze sposoby wykorzystania rabatów i kuponów
Wnioski

Brzmi dobrze? Zaczynajmy!

Rabaty vs. kupony

Przede wszystkim zastanówmy się, czym są kupony i rabaty. Te dwa terminy są często używane zamiennie, mimo że odnoszą się do różnych rzeczy. Zarówno kupony, jak i rabaty umożliwiają klientom zakup produktów lub usług po niższej cenie niż przy zwykłym zamówieniu. Są to jednak dwa różne mechanizmy, więc powinieneś również podejść do nich inaczej, nie myląc tych pojęć.

Kupony przeznaczone są dla nabywców indywidualnych. Zwykle zawierają kody, które można udostępniać, a firmy często wykorzystują kupony, aby dotrzeć do określonej grupy odbiorców. Gdy Twoi potencjalni klienci znajdą kod kuponu, mogą go wprowadzić w koszyku i uzyskać określoną zniżkę. Dzięki takiemu podejściu firmy mogą lepiej zrozumieć podróże swoich klientów, wiedząc, gdzie dany klient znalazł zniżkę.

Chociaż rabaty mogą być również przeznaczone dla określonego segmentu odbiorców, zazwyczaj korzystają z nich wszyscy klienci, którzy zdecydują się na zakup czegoś. Są to promocje eCommerce, w których niektóre produkty są sprzedawane po niższej cenie. Na przykład firma może zaoferować 10% rabatu na określony produkt w danym dniu.

Teraz, gdy zorientowaliśmy się, jaka jest różnica między kuponami a rabatami, zastanówmy się, w pierwszej kolejności dlaczego ich potrzebujesz, a także dlaczego powinieneś wybrać odpowiednie metody podczas korzystania z nich.

Zalety i wady rabatów i kuponów dla e-commerce

Nie bez powodu rabaty są tak popularne – w rzeczywistości pomagają firmom zwiększyć sprzedaż. Jednak korzystając z rabatów i kuponów, należy zrozumieć, że nie ma żadnych gwarancji na zwiększenie przychodu. Twoja kampania może działać idealnie lub może wywołać frustrację i rozczarowanie, jeśli nie zaplanujesz i nie zrealizujesz jej właściwie.

Zalety

• Przede wszystkim kupony i rabaty zwiększają konwersje. Według statystyk firmy e-commerce, które korzystają z kodów rabatowych, są w stanie sprzedać ośmiokrotnie więcej. Powodem jest to, że konsumenci nie chcą przegapić okazji do zakupu czegoś po niższej cenie. Aż 67% konsumentów twierdzi, że po otrzymaniu rabatu dokonał nieoczekiwanego zakupu. Dzięki zniżkom możesz zaoferować dodatkową wartość, dzięki czemu Twoi potencjalni klienci znacznie chętniej dokonają zakupu.
• Rabaty nie tylko pomagają zwiększyć konwersje, ale mogą również pomóc w przyspieszeniu procesu pozyskiwania. Rabaty i kupony pomogą Ci zdobyć nowych klientów. Według statystyk 80% kupujących po raz pierwszy, zauważa, że ​​dokonali zakupu z powodu rabatu. Przechodząc do rabatów, firmy e-commerce mogą wyeliminować niektóre czynniki ryzyka, które powstrzymują potencjalnych klientów przed faktycznym zakupem ich produktów lub usług. Zniżki dają również doskonałą okazję do wykazania, że ​​dbasz o swoich klientów bardziej niż o swoje zyski.
• Rabaty mogą również pomóc w zwiększeniu retencji klientów. Jeśli chcesz mieć więcej lojalnych klientów, możesz podziękować swoim klientom za dokonanie zakupu i nagrodzić ich rabatem, aby mieli solidny powód do powrotu. Konsumenci zawsze doceniają rabaty, w rzeczywistości 61% konsumentów nazywa niespodziewane rabaty i prezenty najlepszym sposobem interakcji między firmami a klientami. Bez względu na to, nad jaką kampanią pracujesz, zalecamy, aby zawsze najpierw myśleć o swoich obecnych klientach.
• Kolejną wielką zaletą rabatów jest to, że pomagają firmom minimalizować straty. Możesz korzystać z rabatów, aby sprzedawać produkty, które w przeciwnym razie pozostałyby niezauważone przez klientów. Na przykład, kiedy pojawia się nowy model samochodu, cena poprzedniego modelu zawsze spada. Sklepy spożywcze korzystają również ze zniżek, aby sprzedawać produkty, które zbliżają się do daty przeterminowania. Bez względu na to, jakie produkty sprzedajesz, jeśli niektóre z nich z jakiegoś powodu pozostają ignorowane przez klientów, możesz spróbować sprzedać je z rabatami.

Wady

Jak widać, korzyści płynące z kuponów i rabatów jest wiele. Jeśli jednak chcesz osiągnąć swoje cele, powinieneś również wybrać odpowiednią taktykę. Oto kilka problemów, które możesz napotkać, jeśli nie będziesz ostrożnie korzystać z rabatów i kuponów, oraz niektóre funkcje kampanii rabatowych, o których powinieneś wiedzieć.

• Przede wszystkim, gdy sprzedajesz swoje produkty lub usługi po niższej cenie, Twoja marża zysku maleje. Dlatego możesz nie być w stanie zarobić tyle pieniędzy, ile zaplanowałeś. Powinieneś upewnić się, że ta nieunikniona strata przyniesie Ci więcej korzyści, zarówno natychmiast, jak i w dłuższej perspektywie. Na przykład możesz od razu skorzystać ze zwiększonej liczby konwersji, która może zrekompensować chwilowy spadek zysku od konkretnego klienta. Twoi klienci mogą nawet wydać więcej dzięki zniżce. Radzimy traktować rabaty i kupony jak inwestycje, które mogą przynieść znaczne zyski w przyszłości, jeśli teraz stracisz trochę pieniędzy.
• Innym ważnym szczegółem, o którym należy pamiętać, jest to, że zniżki mogą przyciągnąć niewłaściwy typ odbiorców. Korzystając z rabatów, ryzykujesz, że przyniosą Ci one klientów, którzy w rzeczywistości nie będą wartościowi dla Twojej firmy. Mogą po prostu coś kupić, ponieważ widzieli zniżkę i nigdy nie wracają w przyszłości. Dlatego zalecamy tworzenie precyzyjnie ukierunkowanych kampanii dla jasno określonej grupy odbiorców. Na przykład powinieneś upewnić się, że twoja kopia przemawia do właściwych odbiorców.
• Chociaż rabaty i kupony umożliwiają zwiększenie konwersji i zaangażowania klientów, jeśli zbyt często korzystasz z rabatów, postrzegana wartość Twoich produktów lub usług zmniejszy się, niszcząc wizerunek Twojej marki. Jeśli konsumenci cały czas widzą Twoje produkty ze zniżkami, nieuchronnie dojdą do wniosku, że nie są warte pierwotnej ceny. Po wygaśnięciu promocji klienci prawdopodobnie poczują się zniechęceni do zakupu produktów w pełnej cenie.

Najlepsze sposoby wykorzystania rabatów i kuponów

Jak widać, wady kampanii rabatowych i kuponowych będą łatwe do uniknięcia, jeśli zastosujesz je właściwie. Oto niektóre z najlepszych pomysłów na promocje e-commerce, które pomogą Ci wykorzystać rabaty i kupony maksymalizując ich korzyści.

1. Kupony porzuconego koszyka

Porzucone koszyki to bardzo częsty problem wśród sklepów e-commerce. Świetnym sposobem na zmniejszenie liczby porzuconych koszyków jest wysyłanie e-maili przypominających o porzuconym koszyku i oferujących rabat. Możesz nawet zautomatyzować cały proces, aby każdy odwiedzający, który zmieni zdanie, mógł otrzymać zniżkę i ewentualnie dokonać zakupu.

Przykład kuponu porzuconego koszyka

2. Oferty miesięczne lub tygodniowe

Wiele firm regularnie oferuje zniżki. Na przykład możesz oferować miesięczne lub nawet tygodniowe rabaty. W ten sposób będziesz w stanie osiągnąć miesięczne lub tygodniowe cele przychodów lub osiągnąć limit sprzedaży.

3. Kupony i rabaty polecające

Twoi dotychczasowi klienci mogą otrzymać kody polecające. Rabaty za polecenie to również świetna rzecz, jeśli chcesz przyciągnąć klientów w mediach społecznościowych. W ten sposób osoby, które śledzą Cię na platformach społecznościowych, otrzymają nagrodę. Poza tym rabaty za polecenie pozwalają poszerzyć grono odbiorców i zdobyć więcej perspektyw, zwłaszcza jeśli Twoi obserwatorzy udostępniają Twoje posty swoim odbiorcom.

Przykładowy kupon polecający

4. Retargetowanie reklam

Możesz również użyć kampanii retargetingowych, aby wyświetlać określone reklamy osobom, które już odwiedziły Twoją witrynę, aby mogły otrzymać kod kuponu i zostać Twoimi klientami.

5. Zapisy do newslettera

Jeśli chcesz powiększyć swoją listę e-mailową, świetnym sposobem na to jest oferowanie zachęt do zapisywania się do newslettera. Pomoże Ci to nie tylko zdobyć więcej subskrybentów, ale także pomoże Ci uzyskać dane kontaktowe osób zainteresowanych Twoimi produktami, dzięki czemu możesz budować z nimi długotrwałe relacje i ostatecznie zamienić ich w lojalnych klientów.

Zachęć swoich klientów do zapisania się do newslettera.

6. Rabaty na zakupy w sklepie

Jeśli Twoja firma wykracza poza e-commerce i masz sklep stacjonarny, możesz zachęcić ludzi do odwiedzenia go i dokonania zakupu, korzystając z kuponów i rabatów. Kupony pomogą Ci zdobyć więcej lokalnych klientów Twojego sklepu stacjonarnego, dzięki czemu możesz zwiększyć sprzedaż offline.

Przykład rabatu na zakupy w sklepie

7. Zniżki przy opuszczaniu witryny

Biorąc pod uwagę, że rabaty są świetnym narzędziem, do radzenia sobie z wątpliwościami klientów, możesz z nich korzystać, gdy ludzie chcą opuścić Twoją witrynę. Niezły rabat może zmienić ich zdanie i zamienić ich w klientów. Możesz również połączyć zniżkę z formularzem subskrypcji e-mail, aby móc dalej budować relacje z tymi potencjalnymi klientami i wysyłać im e-maile marketingowe lub inne rabaty.

Przykładowa zniżka przy opuszczaniu witryny

8. Nagrody w programie lojalnościowym

Możesz korzystać ze zniżek i kuponów, aby nagradzać klientów, którzy osiągnęli określony cel w Twoim programie lojalnościowym. Na przykład możesz zaoferować zniżkę, gdy Twoi klienci wydadzą określoną kwotę pieniędzy na Twoje produkty lub usługi, a także gdy zarejestrują się w Twoim programie lojalnościowym. Możesz również wykorzystać rabaty jako prezenty urodzinowe lub rocznicowe, aby Twoi klienci mogli zobaczyć, że Ci na nich zależy. Takie rabaty są bardzo skuteczne, jeśli chodzi o zwiększenie lojalności klientów.

Wykorzystaj nagrodę w programie lojalnościowym, aby zwiększyć zaangażowanie klientów

9. Kampanie influencerów

Kolejną wielką zaletą kuponów jest to, że możesz ich używać jako części kampanii influencerskich. Możesz oferować kupony polecające, aby influencerzy z Twojej niszy mogli udostępniać je w mediach społecznościowych. W ten sposób nie tylko przyciągniesz więcej klientów, ale także zwiększysz swoją wiarygodność.

Wnioski

Wiele firm, które korzystały z kuponów, chciało zwiększyć swoje przychody, ale nie wszystkim udało się osiągnąć swoje cele. Kupony i rabaty to potężne narzędzia, które pomogą Ci przyciągnąć więcej potencjalnych klientów, przekonwertować ich i zmienić obecnych klientów w lojalnych klientów. Warto jednak wiedzieć, jak działają rabaty i kupony oraz mieć dobrze zaplanowaną strategię. Mamy nadzieję, że nasze wskazówki pomogą Ci wykorzystać kupony i rabaty na swoją korzyść, przyciągając więcej klientów i błyskawicznie zwiększając przychody z działalności e-commerce.

The post Jak kupony i rabaty online mogą rozwinąć Twój e-commerce first appeared on Conversion.

Jako sprzedawca już rozumiesz, jak ważne jest zapewnienie wyjątkowego doświadczenia użytkownika.

Prawdopodobnie wdrożyłeś już cały szereg zmian optymalizujących doświadczenie użytkownika w swoich produktach, kategoriach i koszyku.
Być może prowadzisz nawet długoterminowe testy. Wszystko to jest dobrą praktyką.

Ale co z martwymi punktami? A co z tymi częściami doświadczenia użytkownika, których nie naprawiłeś, ponieważ nie jesteś świadomy ich istnienia?

Czasami detaliści potrzebują drugiej perspektywy. I to właśnie dostaniesz w tym artykule.
Omówimy siedemnaście najczęstszych błędów, które konsekwentnie popełniają sprzedawcy internetowi.
Naprawienie ich będzie miało określony (a czasami natychmiastowy) wpływ na współczynnik konwersji.

Co znajdziesz w tym artykule?
Dlaczego doświadczenie użytkownika jest ważne?
Jakie są najlepsze metryki UX?
17 najczęściej popełnianych błędów w UX
Wnioski

Brzmi dobrze? Zaczynajmy!

Dlaczego doświadczenie użytkownika jest ważne?

Doświadczenie użytkownika zasadniczo polega na tworzeniu pozytywnych odczuć, gdy użytkownicy wchodzą w interakcję z Twoim sklepem. Dobre doświadczenie użytkownika doprowadzi do zadowolenia, lojalnych i zadowolonych klientów, którzy byli w stanie pomyślnie wykonać swoje zadanie.

Różnica między optymalizacją doświadczenia użytkownika a optymalizacją konwersji w dużej mierze sprowadza się do danych.
Optymalizacja UX polega na zwiększeniu satysfakcji, użyteczności i chęci do polecania.

Doświadczenie użytkownika polega zasadniczo na tworzeniu pozytywnych doświadczeń dla użytkowników.(Źródło)

Optymalizacja konwersji skupia się wyłącznie na zwiększeniu konwersji. Oczywiście istnieje znaczne nakładanie się. Zwiększenie zadowolenia klientów zwiększy konwersję.

Doświadczenie użytkownika jest ważne, ponieważ ma znaczący wpływ na dane dotyczące przychodów, w szczególności konwersje, średnią wartość zamówienia czy częstotliwość zamówień. Gdy poprawisz swój UX, wszystkie te wskaźniki wzrosną.

Zapewnienie pozytywnego doświadczenia użytkownika daje również poważną przewagę nad konkurencją. Ponieważ globalny e-commerce stale się rozwija, a na rynek wchodzą nowe sklepy, ten rodzaj przewagi konkurencyjnej staje się coraz ważniejszy.

Jakie są najlepsze metryki UX?

Jaki jest najlepszy sposób na zmierzenie jakości doświadczenia użytkownika? Testowanie często okazuje się trudne, ponieważ twarde dane nie zawsze są dostępne, w przeciwieństwie do danych o sprzedaży i przychodach.

Formularze satysfakcji klienta to najlepszy sposób na zebranie danych UX.(Źródło)

Oto trzy wskaźniki, które są najważniejsze w UX e-commerce:

• Zadwolenie klienta (z ang. customer satisfaction)—możesz mierzyć satysfakcję klienta, generując wynik CSAT. Wynik CSAT to prosta metryka obliczana przez poproszenie użytkowników o ocenę poziomu ich zadowolenia w skali od jednego do dziesięciu i określenie średniej (podzielenie całkowitego wyniku przez liczbę respondentów).
• Łatwość realizacji zadań—Ilu klientów z powodzeniem osiągnęło swój cel? Ten wskaźnik jest obliczany przez poproszenie klientów o ocenę łatwości, z jaką wykonali zadanie. Nazywa się to wynikiem CES. Opiera się na założeniu, że „łatwiejszy” proces jest bardziej przyjazny dla użytkownika niż „trudny”.
• Prawdopodobieństwo poleceń—jest to również znane jako “Net Promoter Score” i opiera się na liczbie użytkowników, którzy mogą polecić Twój sklep swojej rodzinie, znajomym, współpracownikom itp. Aby zebrać dane o prawdopodobieństwie skierowania, możesz powinieneś zapytać swoich klientów: „Jak prawdopodobne jest, że polecisz ten sklep znajomemu?”
  Wynik jest obliczany poprzez odjęcie odsetka negatywnych respondentów od odsetka pozytywnych.

Warto zauważyć, że tego rodzaju dane wywołane marketingiem rekomendacji są gromadzone za pośrednictwem formularzy opinii użytkowników, które są podstawą optymalizacji doświadczeń użytkowników. Powinieneś dołączyć formularze zwrotne na kluczowych etapach podróży klienta, zwłaszcza po złożeniu zamówienia

17 najczęściej popełnianych błędów w UX

Pomijając wymiar teoretyczny, spójrzmy na najczęstsze rzeczywiste przykłady błędów UX, które często popełniają detaliści.

1. Brak zebrania opinii klientów

Optymalizacja doświadczenia użytkownika jest napędzana opiniami klientów. Jeśli nie zbierasz opinii klientów, nie masz pojęcia, co klienci myślą o Twoim sklepie.

Dołącz formularze opinii na wszystkich głównych etapach podróży klienta.(Źródło)

Zasadniczo wiadomości e-mail z aktualizacjami mają na celu zwiększenie satysfakcji klientów, a nie zwiększenie sprzedaży. Istnieją możliwości promocyjne, ale ważne jest, aby najpierw ustalić szczegóły techniczne – status dostawy, numer zamówienia, przewidywany czas przybycia i adres wysyłki.

Formularze opinii to wypróbowany i przetestowany sposób gromadzenia informacji o doświadczeniach użytkowników. Umieszczaj je na wszystkich kluczowych etapach ścieżki klienta.

Poproś o opinię, gdy klient po raz pierwszy wyświetli stronę produktu, po wymeldowaniu i po pierwszym użyciu produktu.

Wyskakujące okienka wyjścia to również świetny sposób na dotarcie do klientów, którzy w przeciwnym razie mogliby opuścić Twój sklep bez powrotu w przyszłości.

2. Korzystanie z niewłaściwych wskaźników UX

Metryki to druga strona medalu user experience. Wraz z bezpośrednimi opiniami klientów, metryki śledzące zachowanie w witrynie są niezbędne do oceny jakości obecnych doświadczeń klientów.

Metryki są nieco skomplikowane, ponieważ w przeciwieństwie do bezpośrednich opinii klientów opierają się na interpretacji.

Oto trzy kluczowe wskaźniki do śledzenia:

• Wskaźnik rezygnacji (z ang. Checkout abandonment rate) – Klienci, którzy dochodzą do koszyka, zwykle już zdecydowali się na zakup. Wysoki współczynnik porzucania transakcji często wskazuje na problemy z procesem realizacji transakcji.
• Wskaźnik retencji – Ilu klientów wraca do Twojego sklepu, aby dokonać drugiego lub trzeciego zakupu? Powracający klienci to pewny znak pozytywnego doświadczenia użytkownika.
• Wskaźnik rekomendacji – wysoki wskaźnik rekomendacji wskazuje, że klienci są na tyle zadowoleni, że polecają Twój sklep znajomym i rodzinie.

„Twarde” metryki, takie jak opisane powyżej, najlepiej sprawdzają się, gdy są uzupełnione o dane z opinii klientów.

3. Niejasne komunikaty i propozycja wartości

Gdy klienci trafiają do Twojej witryny, Twoim zadaniem jest zapewnienie ich, że są we właściwym miejscu. Zobacz, jaki zestaw pytań mają klienci, na które należy odpowiedzieć, zanim będą mogli kontynuować.

Najpierw potwierdź, że klienci znajdą to, czego szukają. Jasno określ, co sprzedaje Twój sklep, prezentując obrazy, slogany, teksty itp.

Etsy wyraźnie wyświetla swoją propozycję wartości na swojej stronie głównej.

Po drugie, potwierdź swoją propozycję wartości, unikalną kombinację korzyści, które oferuje Twój sklep, aby odpowiedzieć na pytanie: „Dlaczego powinienem robić zakupy tutaj, a nie gdzie indziej?”

Na koniec odpowiedz na pytanie „Jaki jest następny krok?” Czy chcesz, aby odwiedzający korzystali z nawigacji, klikali wezwanie do działania lub założyli konto?

Aby uzyskać więcej informacji na temat tworzenia doskonałej propozycji wartości, zapoznaj się z naszym szczegółowym artykułem na ten temat: Jak stworzyć zabójczą propozycję wartości w e-commerce.

4. Niska prędkość witryny

Powolne witryny są dużym problemem dla większości użytkowników online. Skorzystaj z Google PageSpeed ​​Insights, aby zobaczyć, jak możesz poprawić szybkość swojej witryny.
Oto krótki przegląd najważniejszych punktów:

• Kompresuj obrazy — niewłaściwie sformatowane obrazy zwykle spowalniają działanie witryn o kilka sekund. Upewnij się, że wszystkie obrazy są skompresowane.
• Użyj sieci CDN — sieć dostarczania treści to ogólnoświatowa sieć serwerów, które przechowują wersję witryny w pamięci podręcznej. Za każdym razem, gdy ktoś żąda Twojej witryny za pośrednictwem swojej przeglądarki, kontaktuje się z najbliższym serwerem, co skraca czas ładowania. Korzystanie z CDN spowoduje również automatyczne zminimalizowanie plików witryny, zasadniczo przekształcając kod w skróty, które przeglądarki mogą zrozumieć i usuwając niepotrzebne komentarze i uwagi.
• Użyj dedykowanego pakietu hostingowego e-commerce — dedykowane serwery hostingowe e-commerce są skonfigurowane tak, aby obsługiwać unikalne wymagania witryn e-commerce, co może mieć znaczący wpływ na czas ładowania.

Zwiększenie szybkości witryny to jeden z najszybszych i najskuteczniejszych sposobów poprawy komfortu użytkownika.

5. Ignorowanie makiet i prototypów

Makiety i prototypy są jednymi z najczęściej używanych narzędzi e-commerce. Odgrywają istotną rolę w testowaniu i optymalizacji użyteczności e-commerce.

Makiety to prymitywne, na wpół dopracowane zarysy proponowanych zmian w doświadczeniu użytkownika.
Modele szkieletowe są niezbędnymi narzędziami do wizualizacji doświadczeń użytkownika.

Prototypy to bardziej wyrafinowane, prawie kompletne prezentacje tego, jak Twoja witryna będzie wyglądać po wprowadzeniu zmian.

Użyj makiet i prototypów, aby zwizualizować podróż klienta, przeprowadzenia wstępnych testy A/B, przeprowadzenia burzę mózgów z innymi członkami zespołu i zbierz informacje zwrotne od grup fokusowych.

6. Brak bezpłatnej wysyłki, ofert i rabatów

Kupujący online uwielbiają promocje i rabaty. Klienci, którzy czują, że mają okazję, są bardziej zadowoleni.

Wypowiadaj się głośno o ofertach w swojej witrynie. Jeśli prowadzisz wyprzedaż lub promocję w całej witrynie, umieść powiadomienie w nagłówku (zwłaszcza w przypadku dni typowo zakupowych takich jak Czarny Piątek czy Dzień Matki)

W przypadku produktów przecenionych wyraźnie pokaż pierwotną cenę na czerwono (i przekreśl) obok nowej ceny.

Pamiętaj też, aby poinformować odwiedzających o bezpłatnej dostawie w całej witrynie. Darmowa wysyłka to duży punkt sprzedaży. W dzisiejszych czasach sprzedawcy detaliczni tak często oferują bezpłatną wysyłkę, że kupujący zaczęli tego oczekiwać jako rzecz oczywistą.

7. Zaśmiecony i mylący projekt witryny

Z reguły w e-commerce mniej znaczy więcej. Najbardziej udane witryny, takie jak Amazon, ASOS, Zappos i wiele innych, wybierają oszczędny, prosty projekt.

Nawet na początku projekt strony Amazon był jasny i prosty.

Istnieje wiele powodów, dla których z punktu widzenia UX preferowane są minimalistyczne projekty witryn.

Prostsze projekty umożliwiają użytkownikom korzystanie z odpowiednich treści, takich jak obrazy, recenzje, opisy produktów, specyfikacje itd., bez zbędnych zakłóceń.

Co więcej, minimalistyczne projekty wyróżniają CTA (z ang. call to action) i elementy nawigacyjne, dzięki czemu klienci nie mają problemu z poruszaniem się po Twojej witrynie.

8. Brak dopasowania między reklamami a stronami docelowymi

Kiedy klient klika reklamę i zostaje przeniesiony na stronę docelową, musi myśleć, że jest we właściwym miejscu. Jest to szczególnie ważne, jeśli zaoferowałeś zniżkę lub promocję.

Niezwykle frustrujące jest kliknięcie reklamy, spodziewając się trafienia na stronę produktu lub promocyjną stronę docelową, tylko po to, by trafić w zupełnie niepowiązane miejsce.

Klienci muszą od razu czuć się we właściwym miejscu. Jak? Spójność między reklamami a stronami docelowymi zapewni odwiedzającym swobodę.

Wraz z treścią strony upewnij się, że kolory, branding i komunikaty pasują do Twojej reklamy. Uwzględnij również wyraźne wezwanie do działania na stronach docelowych, aby użytkownicy dokładnie wiedzieli, gdzie kliknąć.

9. Brak personalizacji

Klienci detaliczni oczekują teraz personalizacji. Brak oferowania spersonalizowanych doświadczeń może postawić Cię jako sprzedawcę w znacznej niekorzystnej sytuacji konkurencyjnej.

Oto niektóre z głównych obszarów do rozważenia:

• • Kierowanie geograficzne — czy klienci mają możliwość przekierowania do sklepu w danym kraju, gdy trafią do Twojej witryny? Jeśli masz witrynę międzynarodową, czy oferujesz opcje językowe i walutowe?
  • Rekomendacje — czy przedstawiasz klientom odpowiednie oferty na podstawie ich wcześniejszych zachowań i zapisanych preferencji? Pamiętaj, że e-maile to nie jedyne miejsce, w którym możesz polecać produkty. Strony produktów, strony główne, a nawet koszyk, również stanowią odpowiednie miejsce do polecania produktów.

Serwis eBay składa użytkownikom ukierunkowane oferty na swojej stronie głównej.

• Wyjątkowe oferty — kiedy ostatni raz przedstawiałeś wyjątkowe oferty segmentom swojej bazy klientów? Korzystaj z danych behawioralnych i danych dotyczących poprzednich zakupów, aby tworzyć dopasowane oferty.
• Oferty urodzinowe – Jeśli masz informacje o urodzinach klientów, wyślij im e-maile (najlepiej z kodem rabatowym) w dniu ich urodzin. To łatwy sposób na budowanie zaufania.

Wiele drobnych zmian personalizacyjnych ma duży wpływ na ogólne wrażenia użytkownika. Wdrażaj personalizację wszędzie tam, gdzie jest to możliwe.

10. Za mało recenzji

Badania pokazują, że większość konsumentów online chce przeczytać recenzje przed dokonaniem zakupu. Dołącz recenzje produktów na wszystkich stronach produktów, przedstawiając najpierw najbardziej przydatne i szczegółowe przykłady.

Bardzo ważne jest również umożliwienie użytkownikom sortowania opinii według różnych kryteriów, takich jak dobre do złych (i odwrotnie), najnowsze i najbardziej pomocne. Wielu potencjalnych klientów będzie chciało sprawdzić negatywne recenzje, ale niekoniecznie jest to zła rzecz.

Jeśli w tej chwili nie masz wielu recenzji produktów, zawsze możesz zebrać więcej.

Często wystarczy zwykły e-mail transakcyjny wysyłany po tym, jak klient miał okazję skorzystać z produktu. Dodanie zachęt, takich jak udział w losowaniu nagród, może znacznie zwiększyć współczynnik odpowiedzi.

11. Złe procesy techniczne

Praktycznie każdy użytkownik będzie musiał wykonać kilka „technicznych” zadań w ciągu swojego „życia klienta”.

Jeśli utrudniasz użytkownikom odzyskanie hasła, sprawdzanie stanu dostawy, zwrotów itd., prawdopodobnie powodujesz niepotrzebną frustrację.

Upewnij się, że zapewniasz następujące podstawy:

• • Tworzenie konta — Pozwól klientom łatwo tworzyć konta. Utrzymuj proste formularze i nie proś o niepotrzebne informacje.
  • Odzyskiwanie hasła — umieść link do odzyskiwania hasła pod formularzami logowania i nie dodawaj żadnych zbędnych informacji (zwłaszcza reklam) w resetowanych wiadomościach e-mail.
  • Status dostawy – Informuj klientów o statusie ich dostawy. Nie ma potrzeby przeładowywać ich informacjami, wystarczy jeden lub dwa e-maile. Dołącz link do bardziej szczegółowej strony śledzenia.

Utrzymuj 404 strony na temat, jak Airbnb.

• Zwroty — Dołącz widoczny link do zwrotów w obszarze konta każdego klienta i utrzymuj prosty proces zwrotu. Utwórz dedykowaną stronę z informacjami o tym, jak zwracać przedmioty.
• Strony potwierdzenia, 404 i błędów — te strony powinny zawierać informacje i prostotę.

Ponieważ nie zawsze mają one wpływ na konwersję i przychody, łatwo zignorować zadania techniczne. Ale są one istotną częścią ogólnego doświadczenia klienta.

12. Niedopracowana strona „O nas”

Wielu klientów przejdzie na Twoją stronę o nas, aby zweryfikować obawy dotyczące Twojej marki. Inni po prostu będą chcieli dowiedzieć się więcej o Tobie.

Uwzględnij następujące punkty informacyjne:

• Historia i wartości — Dołącz trochę informacji ogólnych i opisz, za czym się opowiadasz.
• Inicjatywy etyczne – Klienci coraz bardziej przejmują się etyką. Opisz wszelkie podjęte przez siebie inicjatywy i projekty.
• Propozycja wartości — jaka jest Twoja propozycja wartości.

Użytkownicy odwiedzają strony “o nas” znacznie częściej, niż myśli większość sprzedawców. Nie przeocz tego!

13. Brak koncentracji na moblinej optymalizacji UX

Znaczna część kupujących korzysta z telefonów komórkowych, a nie komputerów stacjonarnych. Posiadanie dedykowanej strony mobilnej jest niezbędne.

Optymalizacja mobilna to obszerny temat i wszystkie wskazówki zawarte w tym poście mają zastosowanie. Nie stosuj ich wyłącznie do witryny na komputery.

Mobilny e-commerce szybko się rozwija (Źródło)

14. Obrazy niskiej jakości na stronach produktów

Zdjęcia są istotną częścią stron produktów. Zdjęcia niskiej jakości mogą mieć bardzo szkodliwy wpływ na wrażenia użytkownika.

Wszystkie obrazy powinny spełniać następujące kryteria:

• Wysoka rozdzielczość i możliwość powiększania — obrazy w wysokiej rozdzielczości wyraźnie pokazują cechy i projekt produktu oraz wyglądają profesjonalnie. Pozwól klientom powiększać zdjęcia w celu sprawdzenia szczegółów.
• Pokaż najważniejsze cechy produktu – Dołącz zdjęcia poświęcone najważniejszym cechom produktu, takim jak podeszwy butów i panele sterowania na produktach elektrycznych.
• „Swipeable” na urządzeniu mobilnym – użytkownicy mobilni instynktownie przesuwają zdjęcia. Włącz tę funkcję.
• Dołącz szczegóły modelu obok zdjęć – Pokaż wymiary modeli, aby klienci mogli zobaczyć, czy dany rozmiar jest dla nich odpowiedni.

Zawsze pamiętaj o kompresowaniu obrazów, aby nie wpłynąć na szybkość Twojej witryny.

15. Typowe błędy projektowe

Istnieje kilka typowych, ale bardzo szkodliwych błędów projektowych, które rutynowo popełniają sprzedawcy.

Oto główni winowajcy:

• • Długie formularze w koszyku– Długie formularze są jednym z największych czynników przyczyniających się do frustracji klientów, a co za tym idzie, rezygnacji z realizacji transakcji.
  • Myląca nawigacja — używaj struktury hierarchicznej i powszechnie rozumianych etykiet.

Nawigacja w Zalando jest intuicyjna i hierarchiczna.

• Układ bez siatki — istnieje powód, dla którego największe witryny używają układów siatki. Są skuteczne. Co więcej, układy siatki są tak powszechne, że kupujący online intuicyjnie wiedzą, jak z nimi wchodzić w interakcję.
• Witryna nieresponsywna — witryna responsywna to taka, która dostosowuje się do różnych urządzeń i rozmiarów przeglądarek. „Stała” witryna będzie wyglądać dobrze tylko w jednym lub kilku typach przeglądarek.

16. Niewysyłanie transakcyjnych wiadomości e-mail

E-maile transakcyjne wysyłane są w odpowiedzi na określone zachowania. Dostarczają klientom ważne szczegóły potwierdzające i dodatkowe informacje.

Upewnij się, że wysyłasz następujące e-maile transakcyjne:

• E-maile powitalne — za każdym razem, gdy klient zarejestruje się w Twoim sklepie, wyślij mu powitalną wiadomość e-mail. Jeszcze lepiej, dołącz kod rabatowy przy pierwszym zakupie!
• Wiadomości e-mail o dostawie — Poinformuj klientów, kiedy ich przedmiot został wysłany i kiedy jest niedostępny. Dołącz link do bardziej szczegółowej strony śledzenia.
• Wiadomości e-mail z potwierdzeniem zamówienia — gdy klient pomyślnie kupi przedmiot, wyślij wiadomość e-mail z potwierdzeniem zamówienia. Działa to również jako paragon.

17. Nieprzeprowadzanie testów

Podsumowując, mamy jeden prosty, ale istotny punkt.

Optymalizacja doświadczenia użytkownika polega na testowaniu. Jeśli weźmiesz tylko jeden punkt z tego artykułu, zrób to. Musisz przeprowadzać spójne, długoterminowe testy A/B i wielowymiarowe, aby poprawić oceny UX.

Wnioski

Poprawienie błędów opisanych w tym poście będzie miało bezpośredni i często natychmiastowy wpływ na Twoje doświadczenie użytkownika.

Ale ważne jest, aby nie lekceważyć wartości testowania. W szczególności zwróć uwagę na te obszary, których normalnie nie brałeś pod uwagę, są to miejsca, w których najczęściej pojawiają się błędy.

Optymalizacja UX wpłynie na wszystkie kluczowe wskaźniki i przygotuje Twój sklep na sukces w szybko zmieniającym się świecie handlu detalicznego.

Czas zacząć wprowadzać zmiany!

The post Nie niszcz swojego współczynnika konwersji: 17 najczęstszych błędów UX first appeared on Conversion.

Będąc sprzedawcą internetowym ważne jest, aby wiedzieć jak poradzić sobie z wycofanymi produktami.

Produkty, jak i całe linie są wycofywane z wielu powodów, od problemów z dostawami po niską sprzedaż i mniejszą popularność.

Istnieje wiele metod wyprzedaży zalegających zapasów. Nawet jeśli produkt miał historycznie niską sprzedaż, nadal możesz wzbudzić zainteresowanie i zaangażować kupujących. Nie musisz „odpisywać” produktów o niskiej popularności i odnosić strat finansowych.

Istnieją również sposoby na wykorzystanie starych stron produktów z perspektywy SEO, zachowując wartość ich linków i wykorzystując je do przyszłej sprzedaży.

W tym poście wyjaśnimy kluczowe terminy, przedstawimy zarys SEO dla stron produktów i powiemy dokładnie, jak zwiększyć sprzedaż dzięki wycofanym produktom.

Co znajdziesz w tym artykule?
Czym są produkty wycofane?
Co zrobić ze stronami „tymczasowo niedostępnymi”?
Co należy zrobić ze stronami trwale wycofanych produktów?
Co ze stronami 404 i przekierowaniami 301?
4 wskazówki SEO dotyczące stron wycofanych produktów
10 sposobów na zwiększenie sprzedaży wycofanych produktów
Wnioski

Brzmi dobrze? Zaczynajmy!

Czym są produkty wycofane?

Wycofane produkty to towary lub linie towarów, których już nie produkujesz. Możesz nadal mieć ograniczone zapasy, ale nie będziesz ich uzupełniać w przyszłości.

Istnieje wiele powodów, dla których detaliści zaprzestają produkcji, w tym niska sprzedaż, niedostępność (np. gdy producent zaprzestaje produkcji) lub tymczasowe problemy z łańcuchem dostaw.

Szablon strony wycofanego produktu na Amazon

Niezależnie od przypadku, wycofane zapasy zwykle stanowią zarówno znaczny atut, jak i potencjalny problem dla sprzedawców detalicznych. Chcesz przecież uniknąć pozostawiania produktów, które zbierają kurz w magazynie. Wycofane produkty powinny być jak najszybciej przeliczone na przychody, aby można było skupić się na aktywnych liniach produktów.

Jednak wielu detalistów wpada w pułapkę ignorowania wycofanych zapasów. Mogą czuć, że wydawanie pieniędzy na działania marketingowe produktów, które wkrótce staną się niedostępne, jest nieuzasadnione. Albo, że czas i zasoby są lepiej wydawane na zadania, które przyniosą większe przychody w dłuższym okresie.

Ta metoda jest prawie zawsze błędna. Całkowicie możliwe jest przyjęcie szybkiego podejścia do sprzedaży wycofanych produktów w sposób, który nie wpływa szkodliwie na inne działania marketingowe i sprzedażowe. Jeśli jesteś dużym sprzedawcą detalicznym, prawdopodobnie będziesz musiał regularnie zajmować się wycofanymi produktami, dlatego dobrze jest mieć wdrożone skuteczne procesy.

Co zrobić ze stronami „tymczasowo niedostępnymi”?

Strony „Tymczasowo niedostępne” dotyczą produktów, które według Ciebie będą ponownie dostępne w przyszłości.

Większość klientów trafia na te strony z silną chęcią dokonania zakupu, aktywnie poszukując produktu (produkty niedostępne w magazynie nie powinny być prezentowane na stronach kategorii). Daje to możliwość pobrania danych odwiedzającego i powiadomienia go o produkcie na późniejszym etapie, gdy stanie się on dostępny.

Na stronach produktów z niedostępnymi pozycjami należy wykonać dwa kroki:

• Żądaj szczegółów i powiadamiaj odwiedzających, gdy produkt będzie ponownie dostępny – Dołącz formularz zgody na stronach produktów wycofanych, gdzie odwiedzający mogą wprowadzić swoje adresy e-mail. Wyślij im powiadomienie, gdy produkt będzie ponownie dostępny. Jeśli to możliwe, zapewnij ich również, że nie będzie długiego okresu oczekiwania. Powiadomienia takie jak „Więcej produktów jest w drodze” lub „Wkrótce” są dobre do zakomunikowania tego punktu.
• Skieruj ich do innych podobnych i powiązanych produktów — wszystkie wycofane strony produktów powinny przedstawiać powiązane produkty. Na stronach produktów tymczasowo niedostępnych te aukcje powinny być wyróżnione. Pamiętaj, że odwiedzający prawdopodobnie bardzo chętnie kupują. Proponowanie innych produktów to najlepszy sposób na skorzystanie z tej możliwości.

Dwie proste strategie opisane powyżej zapewnią, że zmaksymalizujesz szansę, jaką stwarzają odwiedzający strony produktów wycofanych i niedostępnych w magazynie.

Co należy zrobić ze stronami trwale wycofanych produktów?

Produkty wycofywane na stałe stanowią zagadkę dla detalistów.

Z jednej strony może nadal istnieć popyt na produkty. Oznacza to, że strony produktów, które pozycjonują się w Google, przyciągają ruch do witryny. Z drugiej strony utrzymywanie wycofywanych stron aktywnych, może być negatywne z punktu widzenia doświadczenia użytkownika, a z czasem użytkownicy wyszukiwarek mogą zobaczyć więcej wycofywanych stron produktów niż aktywnych.

Nie ma jednej uniwersalnej odpowiedzi na ten problem. Różni sprzedawcy detaliczni stosują różne podejścia, a ostatecznie każda strategia powinna zostać potwierdzona testami i opiniami użytkowników. Na przykład serwis eBay utrzymuje wszystkie stare strony produktów w swojej witrynie. Z drugiej strony Amazon zazwyczaj usuwa strony produktów, które zostały wycofane po pewnym czasie.

Jeśli nie jesteś na etapie, na którym masz wystarczająco dużo informacji, aby sformułować strategię, jest kilka podstawowych zasad, które możesz przestrzegać.

Ogólnie rzecz biorąc, dobrą praktyką jest utrzymywanie w witrynie stron wycofanych produktów i oferowanie podobnych sugestii. Gdy popularność jest nadal wysoka (określana przez liczbę wyszukiwań), zezwól Google na indeksowanie stron.

Kluczowe jest oferowanie podobnych produktów

Gdy zainteresowanie wyszukiwaniem maleje, ale nadal istnieje zainteresowanie w witrynie, nie indeksuj stron, ale pozostaw je w swojej witrynie, jednocześnie oferując podobne propozycje produktów. Gdy zainteresowanie przestanie istnieć, przekieruj strony na ogólną stronę „produkt niedostępny”. Zapewni to, że nie stracisz żadnych linków.

A co ze stronami 404 i przekierowaniami 301?

Strony 404 i przekierowania 301 to dwie z najczęściej używanych opcji, jeśli chodzi o wycofane strony produktów. Czy ty też powinieneś je wdrożyć?

Oto krótki przegląd każdego z nich:

• • • Strony 404 – strony 404 pokazują, kiedy strona została po prostu usunięta bez dalszych działań. Natkniesz się na nie, gdy błędnie wpiszesz adres witryny lub klikniesz zły link. Zwykle wyświetlają coś w stylu „Błąd: Nie można znaleźć tej strony”. W przypadku e-commerce, a zwłaszcza jeśli chodzi o wycofane strony produktów, należy unikać stron 404. Są okropne z punktu widzenia użytkownika, a gdy całkowicie usuniesz stronę, wszelkie linki do Twojej witryny zostaną utracone.
  Przykładowa strona 404 na stronie Etsy.com
  • Przekierowania 301 — po skonfigurowaniu przekierowania 301 odwiedzający stronę wycofanego produktu zostaną przekierowani do innego miejsca w Twojej witrynie, zazwyczaj do ogólnej strony docelowej informującej ich, że produkt nie jest już dostępny. Na tej stronie możesz również umieścić linki do innych obszarów swojej witryny. Z drugiej strony możesz przekierować użytkowników do podobnego produktu i pokazać dodatkowe informacje wyjaśniające, dlaczego nastąpiło przekierowanie. Przekierowania 301 są przydatne w przypadku stron, które nie są już wyszukiwane (za pośrednictwem Google, Bing itp. lub Twojej własnej wyszukiwarki wewnętrznej) jako sposób na utrzymanie „soku z linków” (z ang. link juice) i oferowanie sugestii nie licznym odwiedzającym witryny za pośrednictwem nadmiarowego adresu URL.

Zatem należy unikać stron 404 jak zarazy. Całkowicie możliwe, że będziesz musiał usunąć wycofane strony produktów. W takim przypadku wybierz przekierowania zamiast od razu usuwać stronę.

4 wskazówki SEO dotyczące stron wycofanych produktów

Nie martw się o utratę ruchu i linków, ponieważ strony produktów nie są już aktywne. Istnieje prosta strategia maksymalizacji przychodów z wycofanych stron produktów, która zapewnia również aktywność wszystkich linków do tych stron.

Oto, co powinieneś zrobić z wycofanymi stronami produktów z perspektywy SEO:

1. Zaspokojenie pozostałego zapotrzebowania na wyszukiwanie

Jeśli wycofane strony są w rankingu pod kątem wyszukiwanych haseł z natężeniem ruchu, dobrym pomysłem jest utrzymanie ich na stałym poziomie. Możesz ustawić parametry w Google Analytics, aby śledzić odsłony wycofanych stron produktów i dostosować swoją strategię do tych informacji.

Serwis eBay nadal wyświetla zakończone aukcje, jednocześnie sugerując podobne produkty.

Kluczem jest tutaj umieszczenie sugestii dotyczących produktów w widocznym miejscu na stronie, najlepiej w części strony widocznej na ekranie. Poinformuj klientów wyraźnie, że produkt nie jest już dostępny i wskaż im blisko powiązane produkty. Modele nowej generacji, modele tej samej marki i produkty różnych marek o podobnych specyfikacjach to dobre sugestie.

2. Strony „bez indeksu: po zmniejszeniu ruchu w sieci wyszukiwania

Nie chcesz skończyć w sytuacji, w której większość Twoich stron produktów pojawiających się w Google jest niedostępna. Jest to złe dla Twojej marki i doświadczenia użytkownika, a możesz skończyć w sytuacji, w której Twoje rankingi spadną z powodu wysokich współczynników odrzuceń.

Z tego powodu wykonuj praktykę nie indeksowania wycofanych stron produktów, gdy ruch się zmniejsza. Jeśli odwiedzający nadal szukają określonych produktów za pomocą Twojej wyszukiwarki w witrynie, utrzymuj strony aktywne i używaj ich do przekierowywania odwiedzających na inną stronę produktu. Jest to dobra strategia, ponieważ zapewnia pozytywne wrażenia użytkownika – wyjaśniając odwiedzającym, że produkt nie jest już dostępny – przy jednoczesnym wykorzystaniu ruchu i zainteresowania, które w przeciwnym razie nie zostałyby wykorzystane.

3. Utrzymuj sok z linków

Co zrobić, gdy ruch na „nieindeksowanych” stronach wycofanych produktów zniknie? Posiadanie wielu starych stron w witrynie zajmuje niepotrzebnie miejsce na serwerze i powoduje negatywne wrażenia dla odwiedzających. Nie ma nic gorszego niż napotykanie wielu stron nieaktywnych stron produktów podczas przeglądania.

Ale ważne jest, aby zachować „sok z linków”. Sposobem na to są przekierowania 301. Powinieneś śledzić ruch na wycofanych stronach w Google Analytics, aby wiedzieć, kiedy je usunąć i przekierować adres URL.

Podejście Envato do wycofanych produktów

Pamiętaj, aby kierować odwiedzających na ogólne strony docelowe, które wyjaśniają, że produkt nie jest już dostępny. Zaoferuj powiązane przedmioty lub poproś ich o kontynuowanie przeglądania w tej samej kategorii. Możesz chcieć zaprojektować strony docelowe, które są specyficzne dla kategorii lub typów produktów.

4. Unikaj stron 404 i 410

Oba te typy stron są generalnie złymi pomysłami. Omówiliśmy już 404 strony, ale co ze stronami 410? Są to strony 404, ale z dodaną odrobiną kodu, który mówi Google, że strona zniknęła na zawsze.

Wady znacznie przewyższają zalety, zarówno w przypadku stron 404, jak i 410 i należy ich unikać. Są okropne z perspektywy UX, powodują utratę linków i nie utrzymują rankingów wyszukiwania.

10 sposobów na zwiększenie sprzedaży wycofanych produktów

Omówiliśmy więc aspekty SEO wycofanych produktów, ale w jaki sposób możesz wykorzystać te utrzymujące się zapasy?

Oto dziesięć sposobów na szybką i oszczędną sprzedaż pozostałych zapasów:

1.Przeprowadź „jednorazową” wyprzedaż

Pośpiech to niezwykle silna emocja, jeśli chodzi o handel online. I nie ma nic lepszego w wywołaniu pilności niż jednorazowa wyprzedaż.

Odwiedzający są często bardziej otwarci na jednorazowe wyprzedaże niż tradycyjne wyprzedaże, które, choć wciąż skuteczne, są często postrzegane jako nic innego jak chwyty marketingowe.

Jeśli wyjaśnisz klientom, że linia produktów (lub wiele linii) zostanie wycofana i będzie można je kupić ze zniżką przez ograniczony czas, wzbudzisz duże zainteresowanie.

To, co sprawia, że ​​ta strategia jest tak opłacalna, to fakt, że wystarczy jeden lub dwa e-maile, aby przekazać wiadomość.

2.Wykorzystaj media społecznościowe

Media społecznościowe to idealne miejsce do rozpowszechniania informacji o jednorazowej wyprzedaży. Ludzie chętnie podzielą się faktem, że wycofane produkty są dostępne po raz ostatni w obniżonej cenie.

Podkreśl, że raz sprzedane przedmioty znikają na dobre. To stworzy pilną potrzebę. Zachęć także klientów do udostępniania zdjęć swoich produktów, a jeśli jest to model z ostatniej generacji, który stanie się powszechnie niedostępny (nie tylko w Twoim sklepie), osobistych historii i anegdot.

Na Facebooku istnieje wiele grup i stron z ofertami dnia, w których możesz poprosić o udostępnienie informacji o swojej sprzedaży. Sprawdź, czy istnieją grupy fanów, które skupiają się na rodzaju lub marce sprzedawanych przez Ciebie produktów.

3.Podkreśl rabaty i obniżki cen

Rabaty i obniżki cen są atrakcyjne dla potencjalnych nabywców i należy je podkreślić. Ponownie, ze względu na autentyczność jednorazowej sprzedaży, Twoja baza klientów jest bardziej skłonna uwierzyć, że obniżki cen są prawdziwe (a nie są tylko sztuczką).

Ale możesz zrobić coś więcej niż tylko obniżyć o 10% lub 20% ostateczną cenę. A co z zamówieniami masowymi? Czy można wprowadzać oferty w stylu „Kup dwa, trzeci gratis”?

Im więcej ofert i rabatów wniesiesz do promocji, tym bardziej staje się ona atrakcyjna i popularna.

Możesz nawet rozpocząć wyprzedaż swoim byłym klientom (lub członkom Twojego programu lojalnościowego) ze specjalną zniżką, zanim wyprzedaż zostanie upubliczniona. To dodaje kolejną warstwę pilności do promocji.

4.Stopniowo zwiększaj rabaty

Aby mieć pewność, że sprzedasz wszystkie swoje zapasy, rozważ stopniowe zwiększanie rabatów, aż wszystko zniknie.

Problem ze sprzedażą wycofanych produktów polega na tym, że często były one porzucane przede wszystkim z powodu niskiego popytu. Czasami zwykła obniżka ceny nie wystarczy, aby zrekompensować ten brak zainteresowania.

Stopniowe zwiększanie rabatów, aż do znalezienia idealnej ceny, jest jednym ze sposobów przezwyciężenia tego problemu. Musisz tylko znaleźć idealne miejsce i tam pozostać.

Na pierwszy rzut oka może się to wydawać niesprawiedliwe dla poprzednich klientów, którzy kupili produkt przed wejściem w życie rabatów. Jednym ze sposobów usunięcia tej przeszkody jest zagwarantowanie, że ostateczna cena, określona po wyczerpaniu wszystkich przedmiotów, będzie ceną, którą zapłaci każdy. Ten kąt zapewnia również interesujące podejście do tradycyjnego formatu promocji i prawdopodobnie wzbudzi większe zainteresowanie.

5.Rynek dla poprzednich kupujących

Poprzedni kupujący prawdopodobnie nadal są zainteresowani wycofanymi produktami i mogą chcieć uzupełnić zapasy, gdy dowiedzą się, że nie będą one dostępne w przyszłości.

Jeśli to możliwe, podziel klientów na segmenty według ich wcześniejszych zakupów i bezpośrednio podziel klientów, którzy kupili ten sam przedmiot (lub podobne przedmioty) w przeszłości.

Ważne jest, aby skupić się na tej grupie, ponieważ reprezentuje ona część bazy klientów, która już wykazała zainteresowanie. Klienci, którzy kupili nowsze lub starsze modele, również są dobrymi kandydatami. Należy podkreślić podobieństwa między produktami i podkreślić wszelkie pozytywne cechy, które zostały porzucone w późniejszych modelach.

Upewnij się, że przekazy marketingowe zdecydowanie docierają do tego segmentu, wdrażając ciągłą kampanię, a nie jednorazową wiadomość promocyjną (która może być odpowiednia dla Twojej szerszej publiczności). Transakcje zbiorcze mogą również przemawiać do tych potencjalnych klientów.

6.Współpraca z innymi witrynami

Witryny z ofertami stale szukają promocji i istnieje duża szansa, że ​​będą zainteresowane sprzedażą Twoich wycofanych produktów. Witryny z dużymi transakcjami, takie jak Daily Steals i Tanga, mają dostęp do ogromnej liczby odbiorców w mediach społecznościowych i za pośrednictwem swoich list mailingowych.

Istnieją zasadniczo dwie opcje, jeśli chodzi o strony z ofertami. Możesz albo zawrzeć umowę na sprzedaż wyłącznie za pośrednictwem witryny innej firmy, co jest dobrą strategią, jeśli chcesz chronić ceny innych powiązanych produktów w swoim sklepie. Alternatywnie możesz użyć witryny podsumowującej, takiej jak Deal News, która przekieruje klientów z powrotem do Twojej witryny.

Bez względu na to, jaką trasę wybierzesz, zyskasz dostęp do odbiorców, chętnych kupujących, do których inaczej byś nie był w stanie dotrzeć.

7.Pozostaw zapasy

Czasami najlepszą strategią jest trzymanie zapasów i sprzedaż ich w późniejszym terminie, gdy wzrośnie popyt.

Rynek może być nasycony, ponieważ wielu detalistów próbuje przenieść wycofane zapasy po obniżonych cenach. Zyski z przyszłych cen mogą przewyższyć krótkoterminowy koszt wynajmu powierzchni magazynowej.

8.Uruchom gratisy

Jeśli uważasz, że nie ma wystarczającego popytu, aby sprzedać pozostałe produkty, rozważ zorganizowanie gratisów. Zwiększysz rozgłos swojego sklepu i upewnisz się, że pozostałe zapasy nie zostaną zmarnowane.

Influencerzy często będą chcieli współpracować z Tobą i rozpowszechniać informacje. To także świetna okazja do interakcji z obecnymi klientami.

Alternatywnie możesz rozważyć przekazanie produktów na cele charytatywne lub non-profit. Ponownie, jest to doskonała okazja do rozgłosu i wzmocnienia swojej reputacji. Przekazując darowiznę na cele charytatywne, zwykle możesz skorzystać z możliwości podatkowych, ograniczając całkowity koszt niesprzedawalnych zasobów.

9.Połącz wycofane produkty z innymi przedmiotami

Jednym ze sposobów na zwiększenie popytu na aktywne produkty jest łączenie ich z produktami wycofanymi.

Dodatki do istniejących produktów to świetny sposób na zwiększenie konwersji. Jeśli premie są ograniczone w czasie, pojawia się również element pilności, co dodatkowo skłania odwiedzających do zakupu.

Kluczem jest staranny dobór produktów podstawowych, aby nie umniejszać ich wartości. Najlepiej byłoby łączyć produkty uzupełniające i wybierać te aktywne linie, które skorzystałyby na zwiększeniu ekspozycji.

Pamiętaj o dodawaniu elementów budujących pilność na stronach produktów, podkreślając fakt, że „darmowe” dodatki są dostępne tylko przez ograniczony czas.

10. Rozważ przeprowadzenie dedykowanej kampanii marketingowej

Jeśli masz do sprzedania dużą ilość wycofanych zapasów, warto rozważyć dedykowaną strategię marketingową. Analiza kosztów i korzyści powinna zawsze poprzedzać każdą decyzję, ale często pożądane będzie zainwestowanie znacznych zasobów w sprzedaż wycofanych produktów.

Jeśli próbujesz pozbyć się dużej liczby produktów, uwzględnij wszystkie następujące kanały:

• Marketing e-mailowy – upewnij się, że wszyscy Twoi klienci wiedzą o sprzedaży dzięki kompleksowej kampanii e-mailowej dostarczanej przez cały czas trwania promocji.
• Media społecznościowe – podkreślaj znaczne rabaty wraz z faktem, że produkty mają ograniczoną dostępność, aby zachęcić do udostępniania w mediach społecznościowych.
• Witryna e-commerce — promuj wycofane towary w witrynie, w nagłówku i pasku bocznym, a nawet na stronach produktów.

Nie lekceważ znaczenia swojej strategii dotyczącej wycofanych produktów

Wycofane produkty stanowią niewielką, ale ważną szansę na zwiększenie sprzedaży.

Jako sprzedawca będziesz musiał stale zajmować się produktami wycofanymi z produkcji i produktami o niskim popycie. Z biegiem czasu koszt tego inwentarza może się sumować. A brak możliwości sprzedaży może pochłonąć znaczną część miesięcznych i rocznych przychodów.

Z tego powodu konieczne jest wdrożenie przetestowanych procesów, aby poradzić sobie ze starymi zapasami. Przekonasz się, że masz mniej obaw o wycofane produkty i że Twoje przychody ze sprzedaży wzrosną.

Teraz nadszedł czas, aby zacząć organizować swoją pierwszą wyprzedaż produktów, które zostały wycofane.

The post Jak zwiększyć sprzedaż i ruch SEO dzięki wycofanym produktom? first appeared on Conversion.

Ciężko pracujesz, aby zadowolić swoich klientów? Jeśli tak, prawdopodobnie wydałeś dużo pieniędzy na strategie marketingowe, podnoszenie świadomości i szukanie wielu przydatnych narzędzi do optymalizacji sklepu – takich jak remarketing czy Customer Match – aby klient wrócił. Więc jaka jest najskuteczniejsza metoda, którą wykorzystałeś?

Wraz z rozwojem branży e-commerce każdy sprzedawca, od małego do dużego biznesu, odczuwa coraz większą konkurencyjność rynku. Przedsiębiorcy odnoszący sukcesy wiedzą, że podejście zorientowane na klienta jest niezbędne. W związku z tym, posiadając relacje z klientami, Twoja sprzedaż i przychody wzrosną. Dodatkowo, kiedy klienci będą wracać do Twojego sklepu, Twoja reputacja się poprawi.

W tym poście znajdziesz wszystko, co musisz wiedzieć o utrzymaniu klientów. Damy Ci kilka sprawdzonych wskazówek, aby odpowiedzieć na pytanie, w jaki sposób skłonić klientów do powrotu. Nawet jeśli zastosujesz tylko te wskazówki i nic więcej, uzyskasz znaczną przewagę konkurencyjną.

Co znajdziesz w tym artykule?
Co to jest utrzymanie klienta?
Utrzymanie klientów a pozyskiwanie klientów
Korzyści z utrzymania klienta
Kiedy powinieneś dbać o utrzymanie klientów?
Kluczowe wskaźniki do pomiaru utrzymania klientów
7 skutecznych strategii utrzymania klientów
Wnioski

Brzmi dobrze? Zaczynajmy!

Co to jest utrzymanie klienta

Utrzymanie klientów oznacza proces utrzymywania klientów po ich pozyskaniu. To wszystkie czynności, które firma musi wykonać, aby zatrzymać swoich klientów. Celem jest zbudowanie trwałej relacji między marką a konsumentami. Gdy klient stanie się lojalny wobec Twojej marki, nie tylko kupi od Ciebie więcej, ale będzie rozpowszechniał dobre słowa o Twojej firmie, poprawiając Twoją reputację.

Z drugiej strony mamy proces pozyskiwania nowych klientów. Chociaż są ze sobą powiązane, są to dwie zupełnie różne strategie.

Utrzymanie klientów a pozyskiwanie klientów

Pozykiwanie klientów

Pierwotnym celem pozyskiwania klientów jest pozyskanie nowych nabywców. To prawdopodobnie monumentalne wyzwanie dla młodych start-upów, małych i średnich przedsiębiorstw. To proces skupiający się na marketingu, który zasadniczo polega na komunikowaniu się lub przyciąganiu nowych klientów za pomocą ukierunkowanych komunikatów.

Większość przedsiębiorstw wykorzystuje marketing za pomocą reklam, aby wzbudzić podekscytowanie potencjalnych klientów. Firmy mogą również korzystać z marketingu bezpośredniego, czyli wtedy, gdy pracownik firmy rozmawia bezpośrednio z potencjalnymi klientami w nadziei zdobycia ich biznesu.

Nie można prowadzić dobrze prosperującego biznesu bez pozyskania nowych klientów. Jednak niezależnie od strategii marketingowej, którą wybierze jakakolwiek inna firma, nadal jest to kosztowne i czasochłonne. Co ważniejsze, firma nie może być pewna, że ​​dzięki tym procesom zdobędzie nawet nowego klienta. Chociaż Twój zespół sprzedaży pracuje bardzo wydajnie, klienci przychodzący do Twojego sklepu mogą również zależeć od innych czynników, takich jak produkty, obsługa, reputacja marki itp. Twoje strategie zakończą się niepowodzeniem, jeśli coś jest nie tak.

Błędem jest jednak to, że wiele firm poświęca zbyt dużo zasobów na pozyskiwanie klientów, a za mało na ich utrzymanie. Jeśli więc pomylisz się przy pozyskiwaniu nowych klientów, zawiedziesz w całej strategii i stracisz klientów.

Każda strategia ma swoje słabości. Minusem pozyskania klienta jest jego koszt. Aby przyciągnąć nowych klientów, trzeba wydać dużo pieniędzy. Według Invesp ponad 70% respondentów zgodziło się, że taniej jest utrzymać niż pozyskać klienta.

Utrzymanie klientów

W marketingu termin „utrzymanie klienta” to proces angażowania obecnych klientów do dalszego kupowania produktów od Twojej firmy. Celem programów utrzymania klientów jest zatrzymanie jak największej liczby kupujących. Marketing retencji obejmuje ostrożną kampanię i techniki retencji klientów, których firmy używają do budowania zaufania i lojalności klientów, walki z konkurencją i sprawnego powrotu kupujących do ich firmy.

Dlatego tylko pielęgnując relacje z obecnymi klientami, będą oni nadal kupować produkty i usługi, które oferuje Twoja firma.

Chociaż utrzymanie klienta jest ważne, nie jest to łatwe. Do najtrudniejszych przeszkód należy konkurencja i utrata sprzedaży na rzecz tańszych rynków. Oczywiste jest, że aby zmienić zwykłych klientów w lojalnych, będziesz musiał zainwestować w wiele programów, takich jak wyprzedaż, lojalność klientów, inicjatywy lojalnościowe, aby konkurować z innymi firmami.

Niektóre wyzwania strategii utrzymania klientów (Źródło)

Korzyści z utrzymania klienta

Tak więc dzięki krótkiemu porównaniu między utrzymaniem klientów a ich pozyskiwaniem musisz mieć ogólną świadomość korzyści z nich płynących. Chociaż oba mają wyzwania związane z dostosowaniem się do Twojej firmy, w wielu przypadkach utrzymanie klientów jest bardziej odpowiednie. Oto kilka korzyści z utrzymania klientów.

• Poprawia współczynnik konwersji

80% przyszłych przychodów firmy będzie pochodzić od 20% jej obecnych klientów. Według Invesp wskaźnik sukcesu sprzedaży klientowi, którego już masz, wynosi 60-70%, podczas gdy wskaźnik sukcesu sprzedaży nowemu klientowi wynosi 5-20%. Badania Bain&Company wykazały, że wzrost retencji klientów o 5% prowadzi do wzrostu zainteresowania o 75%. Wszystkie te dane pokazują, że większość firmy czerpie zyski z obecnych klientów. Więc jeśli chcesz poprawić współczynnik konwersji, lepiej mieć strategię utrzymania klienta.

• Starzy klienci kupują więcej

Lojalni klienci wolą kupować i wydają więcej pieniędzy na zakupy w Twoim sklepie. Statystyki pokazują, że zaangażowani konsumenci kupują 90% częściej, wydają 60% więcej na transakcję i pięciokrotnie częściej wskazują, że jest to jedyna marka, którą kupiliby w przyszłości. Zapewniają średnio o 23% większy przychód i rentowność w porównaniu z nowym klientem.

Ceniony klient ufa Twojej firmie i wierzy, że po prostu zapewniasz lepszą obsługę w porównaniu z konkurencją. Wierzą, że Twoja firma słucha potrzeb i próśb. Dlatego ważne jest, abyś to zrobił! Zwróć uwagę na te marki, które mają wiele strategii lojalnościowych, ponieważ wydaje się, że są one bardzo skłonne do dalszych zakupów w Twojej firmie.

• Zmniejsza koszty marketingu

Pozyskiwanie klientów kosztuje znacznie więcej niż jego utrzymanie. Jak wspomnieliśmy powyżej, utrzymanie klientów pozwala zaoszczędzić pieniądze i obniżyć koszty sprzedaży, utrzymując niedawnych klientów, którzy już znają Twoje produkty i usługi. Zapoznanie się ze swoimi towarami i usługami oznacza, że ​​Twoja firma nie musi poświęcać dużo czasu na obsługę klienta.

• Więcej informacji zwrotnych od zaangażowanych klientów

Konieczne jest wysłuchanie opinii klientów, ponieważ większość z nich to cenne informacje zwrotne. 97% konsumentów stwierdziło, że prawdopodobnie staną się bardziej lojalni wobec firmy, która dokładnie odpowiada na ich opinie, podczas gdy ponad połowa konsumentów stwierdziła, że ​​nie chce nadal być klientem firmy, która ignoruje ich opinie. Gdy klient czuje się nieswojo z powodu opinii bez odpowiedzi, może nadal udostępniać nieodpowiednie komentarze na temat Twojego produktu.

Czasami opinie klientów są najlepszą strategią marketingową. Stali klienci będą wiedzieć, które obszary Twojej firmy mogą zostać ulepszone. Jeśli ich opinia zostanie zatwierdzona, będą wspierać Twoją firmę. Mogą nawet promować Twoją firmę wśród znajomych, także rodziny. Zapytaj swoich lojalnych klientów, jak możesz im lepiej służyć. Może to prowadzić do nowych możliwości, które mogłeś przeoczyć.

• Przekaz szeptany – marketing polecający

Twoi lojalni klienci będą najlepszym łańcuchem dostaw w biznesie. Chociaż marketing online i mobilny, kampanie w mediach społecznościowych rozwijają się, najlepszym sposobem na przekształcenie nowego klienta w lojalnego jest odwoływanie się od znajomych, rodzeństwa, sąsiadów. Według badań klient będzie rozpowszechniał reputację marki – 90% dzieli się swoimi preferencjami dotyczącymi marki online.

Kiedy powinienś dbać o utrzymanie klientów

Wskaźnik utrzymania klienta jest znakiem, który mówi, czy twoje strategie marketingowe lub techniki utrzymania klienta działają. Ale powinieneś wiedzieć, że technika utrzymania klienta nie polega po prostu na oglądaniu wyników swoich zespołów sprzedażowych. Wysiłek zależy również od dojrzałości Twojej firmy i żywotności produktu.

Stosunek pozyskania klienta do utrzymania klienta w marketingu opiera się na cyklu życia firmy. Jeśli Twoja firma dopiero pojawiła się na rynku i poszukuje pierwszych nabywców do zakupu, jest duża szansa, że ​​niewiele osób będzie wracać do Twojego sklepu. Możesz jednak wysyłać e-maile, uruchamiać obsługę klienta po zakupie, wyprzedaży itp. i być gotowym do obsługi klientów po ich powrocie.

Po czasie, gdy liczba sprzedaży ustabilizuje się, nadszedł czas na dodanie strategii utrzymania klienta. Weź pod uwagę program lojalnościowy lub system poleceń. Kiedy Twoja firma ma ugruntowaną pozycję, nadszedł czas, aby zwrócić uwagę na zaawansowane procesy automatyzacji marketingu i poświęcić jeszcze więcej wysiłku na utrzymanie klientów. Jak wiadomo, metoda retencji stosowana jest w przypadku firmy o stabilnych przychodach i klientach. Poniższe kroki pokażą Ci, jak sklasyfikować swoich klientów i stworzyć szczegółową strategię obsługi klienta dla przyszłych lojalnych klientów.

Ogólne wskazówki dotyczące potencjalnych poziomów inwestycji (Źródło)

Oprócz dojrzałości biznesowej charakter produktu ma wpływ na strategię utrzymania klientów. Na Twoją działalność ma również wpływ żywotność produktu. Jeśli Twój produkt ma wysoką wartość, możesz skupić się na nowym kliencie. Ale jeśli sprzedajesz produkty o normalnej cenie, lepiej żebyś zaczął wprowadzać techniki utrzymania klientów.

Kluczowe wskaźniki do pomiaru utrzymania klientów

Wskaźnik rezygnacji klientów

Wskaźnik rezygnacji klienta (z ang. Customer Churn Rate – CRR) to wskaźnik, po jakim klienci przestają kupować od Ciebie. Odchodzący klient to klient, którego Twoja firma nie odzyskała skutecznie. Wskaźnik rezygnacji to również sposób na obliczenie procentu lojalności klientów. Dzięki tym statystykom poznasz swoich stałych klientów i będziesz mógł tworzyć wdzięczne programy dla różnych grup lojalnych klientów.

Jak więc obliczyć wskaźnik rezygnacji klientów? Zwykle, jeśli Twój wskaźnik rezygnacji przekracza 5-7%, nie martwisz się o odchodzących klientów. Ale nieoczekiwanie wysoki wskaźnik rezygnacji oznacza, że ​​Twój produkt nie spełnia oczekiwań klientów. Niski CCR oznacza wyższą lojalność klientów, ponieważ traci się mniej klientów. Natomiast wysoki CCR wskazuje na liczbę utraconych klientów i oznacza niższą lojalność klientów. Metodą, którą można zastosować do pomiaru CCR, jest podzielenie utraconych klientów przez liczbę konsumentów na początku.

Wzór do obliczania wskaźnika rezygnacji klientów(Źródło)

Wskaźnik powtórnych zakupów

Wskaźnik powtórnych zakupów (z ang. Repeat Purchase Rate- RPR) odnosi się do odsetka klientów, którzy dokonali więcej niż jednego zakupu w Twoim sklepie. Wskaźnik powtarzających się zakupów zapewnia wyraźniejszy obraz skuteczności całej strategii retencji, zapewniając dowód, że każda z twoich technik działa.

Oto wzór: liczbę klientów, którzy kupili więcej niż raz w roku, dzieli się przez całkowitą liczbę klientów.

Wzór do obliczania wskaźnika powtórnych zakupów(Źródło)

Wskaźnik lojalnych klientów

Wskaźnik lojalnych klientów (z ang. Loyal Customer Rate – LCR) pokazuje procent klientów, którzy są naprawdę lojalni wobec Twojej marki. Przy tak wielu dostępnych opcjach trudno jest klientom być lojalnym tylko wobec Twojej firmy. Czas więc zacząć od marketingu retencyjnego w pierwszej kolejności.

Chcesz mieć pewność, że Twoje starania o utrzymanie działają na rzecz odzyskania i utrzymania klientów, którzy naprawdę wierzą w Twoją markę. Na dłuższą metę ci lojalni klienci pomogą przyciągnąć nowych klientów do długoterminowych klientów, czyniąc ich bezcennymi dla sukcesu Twojej firmy.

Załóżmy, że lojalny klient to ktoś, kto dokonuje więcej niż czterech zakupów w Twoim sklepie. Oczywiście lojalnego klienta definiuje się w inny sposób, ale metoda się nie zmienia. Na podstawie tego obrazu możesz zmierzyć wskaźnik lojalnych klientów swojego sklepu za pomocą następującej metody:

Wzór do obliczania wskaźnika lojalnych klientów (Źródło)

Średnia wartość zamówienia

Średnia wartość zamówienia (z ang. Average Order Value – AOV) odnosi się do średniej kwoty, jaką klient wydaje na zakup. Te ważne dane pozwalają zobaczyć, ile wart jest każdy z Twoich klientów. Gdyby Twój sklep miał wielu klientów robiących zakupy, nie martwiłbyś się o to, jak zabrać klientów do Twojego sklepu. Ale w rzeczywistości większość firm martwi się konkurencyjnymi grami reklamowymi dla innych firm. Aby obliczyć AOV, spójrz na całkowitą kwotę zwrotu, którą uzyskałeś i liczbę przyjętych zamówień.

Wzór do obliczania średniej wartości zamówienia (Źródło)

7 skutecznych strategii utrzymania klientów

1.Kalendarz komunikacji

Kalendarz komunikacji jest tym, czego używasz, aby być na bieżąco z klientami w regularnych odstępach czasu. Kalendarz to zwykle zaprogramowana sekwencja wydarzeń, rozmów telefonicznych, ofert specjalnych, pisemnych notatek itp., którą wysyłasz swoim klientom za pomocą aplikacji do automatyzacji.

Planowanie ma kluczowe znaczenie dla procesów sprzedażowych (Źródło)

2.Program lojalnościowy

Program lojalnościowy przyniesie Ci duże zyski na dłuższą metę. Ten program może nagradzać klientów za dalsze użytkowanie/zakupienie Twoich produktów. Program lojalnościowy można podzielić na wiele części takich jak zwykłe, premium, złote karty członkowskie. Dzięki temu klienci są zadowoleni z okazjonalnych wydarzeń z wyprzedażami na inny rodzaj karty. Im więcej klientów idzie na zakupy, tym wyższe są punkty bonusowe dodawane do ich kart. Pomaga to utrzymać większą liczbę stałych klientów.

3.Zbierz opinie klientów

Wsłuchiwanie się w uczucia klientów dotyczące Twoich produktów i usług to świetny sposób na umocnienie więzi, która już istnieje. Poza tym, dzięki opiniom klientów, możesz opracowywać treści do ich utrzymania. Kiedy klienci wyrażają swoje odczucia na temat Twojej marki, może to pomóc Ci ulepszyć Twój produkt. W swoich skargach bądź wystarczająco wrażliwy, aby złapać punkty bólu. Poznaj obszary, z których nie są zadowoleni i dlaczego.

4.Miej wyjątkową obsługę klienta

Pomyśl o dalszej wartości, gdy klient wróci do Ciebie, o której wspomniałem w powyższej części. Więc podejmij pierwsze kroki, aby przeszkolić swoich pracowników, aby tworzyli wyjątkową obsługę klienta. Możesz przygotować dla nich prezenty-niespodzianki w wyjątkowych momentach. Możesz też dodawać kartki z podziękowaniami do Twoich produktów. Po prostu troska daje satysfakcję.

Odręcznie napisany list od Jawbone do ich klientów (Źródło)

5.Twórz wartościowe treści

Posiadanie strategii content marketingowej nie jest już opcjonalne dla firm e-commerce. Jeśli masz sklep e-commerce, warto abyś miał też bloga. Treść jest królem i bez niej bardzo, bardzo trudno będzie Ci zbudować silną markę. Kiedy ludzie mówią o treści, ogólnie odnoszą się do niej jako do sposobu na przyciągnięcie nowych klientów. Ale to nie jest konieczne. Gdy będziesz dostarczać pouczające, pomocne treści, Twoja marka stanie się autorytatywna, a Twoja reputacja wzrośnie. Dlatego klienci obdarzą Cię większym zaufaniem i będą wracać.

6.Rostrzygaj skargi klientów

Reklamacje stanowią ważną część sukcesu w obsłudze klienta. Wspomaga również rozwój firmy. Dlatego należy zwracać uwagę na każdą reklamację klientów. Ogólnie rzecz biorąc, 69% dobrych komentarzy dotyczących obsługi klienta, mają firmy, które szybko rozwiązały problem.

Wyniki ankiety na temat osługi klienta (Źródło)

7.Rada doradcza klienta

Rada doradcza klienta (z ang. CAB – customer advisory board) może być wybranym skupiskiem przedstawicieli Twoich najważniejszych klientów. Tworzysz otwarte forum, na którym będą mogli wyrażać swoje obawy, a także satysfakcję.Dialog powinien napędzać przyszłe aktualizacje produktów. Zapewnia również cenny wgląd w umysły Twojej bazy klientów. Poza tym CAB jest przedstawicielem dla ogólnych klientów, zbiera informacje zwrotne i przedstawia je selektywnie. Oczywiście zebiera ankiety, zanim wskaże obawy i satysfakcję z produktów i usług. Ich słowa są przydatne w rozwoju produktów i usług. Mogą podać strategie, o których Twoja firma nie myślała.

Wnioski

Podsumowując, posiadanie odpowiedniej strategii utrzymania klientów sprawi, że Twoja firma będzie się rozwijała, jeśli będziesz wiedział, jak z niej skorzystać. Twoi klienci odnajdą drogę powrotną i nadal będą kupować od Ciebie. Koniec końców wystarczy zaspokoić potrzeby klientów, wysłuchać ich reklamacji i zapewnić profesjonalne rozwiązania. Jeśli Twoi klienci poczują się, że są cenieni, staną się coraz bardziej lojalni wobec Twojej marki.

The post Utrzymanie klienta: Jak sprawić, by klienci wrócili do Twojego sklepu? first appeared on Conversion.

Chyba nie trzeba tłumaczyć, że głównym celem każdego sklepu internetowego jest sprzedaż produktów, podczas gdy strona internetowa służy jako platforma, na której możesz wyświetlać swoje towary. Potrzebujesz jednak siły napędowej, aby przekonać użytkowników do zakupu Twoich produktów.

Na przykład właściciel małej firmy może zwiększyć widoczność swojego produktu za pomocą mediów i treści pisanych. Natomiast copywriter może pomóc mu wybrać idealne słowa, które będą przemawiały do odbiorców.

Przyjrzyjmy się więc kluczowym problemom podczas tworzenia treści dla Twojego sklepu internetowego i przejdźmy przez podstawowe zasady generowania ruchu za pomocą treści zorientowanych na konsumenta.

Rzeczy do rozważenia podczas tworzenia treści w sklepie internetowym

Tworzenie treści jest kluczowym elementem marketingu internetowego, ponieważ nadaje produktowi głosu. Bez tworzenia treści, użytkownicy nie mogą „wchodzić w interakcję” z Twoim produktem, co obniża współczynniki konwersji Twojej witryny.

Aby Twoja kampania marketingowa online odniosła natychmiastowe efekty, musisz zidentyfikować swoich odbiorców, a także jasny przekaz marki. Dlatego przy tworzeniu sklepu należy wziąć pod uwagę następujące wskaźniki:

1. Dane demograficzne użytkownika
2. Doświadczenie użytkownika
3. Tożsamość marki
4. Punkty sprzedaży produktu

Te cztery wskaźniki pomogą Ci opracować zwycięską strategię i stworzyć treści generujące ruch. Przejdźmy teraz do wskazówek, których będziesz potrzebować, aby zwiększyć sprzedaż.

W tym wpisie zdefiniujemy kilka pojęć, a następnie przedstawimy konkretne strategie, które możesz zastosować w swoim sklepie praktycznie od razu.

Co znajdziesz w tym artykule?
Skoncentruj się na podstawowych potrzebach odbiorców
Ustaw ton marki
Stwórz bloga
Pisz treści informacyjne o różnej długości
Wprowadź treści wizualne
Użyj skutecznych metod SEO, aby zoptymalizować swoją witrynę
Wyprzedź konkurencję
Popraw doświadczenie użytkownika mobilnego
Dostosuj swoje treści, aby skupić się na najlepszych produktach
Wykorzystaj marketing e-mailowy, aby zaangażować swoich klientów
Pozwól klientom komentować i kontaktować się z Tobą
Buduj zaufanie klientów

Zaczynajmy!

Skoncentruj się na podstawowych potrzebach odbiorców

Jedną z podstawowych wskazówek dotyczących sprzedaży, o których należy pamiętać, jest to, że odbiorcy zawsze są na pierwszym miejscu. Jeśli masz sklep internetowy, głównym celem powinno być zidentyfikowanie zainteresowań klientów.

Internet pozwala sprzedawać wszystko, co chcesz, bez większych ograniczeń. Musisz jednak dostosować swoje treści, aby zmaksymalizować współczynniki konwersji.

Wykres generowania leadów na podstawie różnych typów treści (Źródło)

Twoim głównym celem jest stworzenie bezproblemowego kanału komunikacji do wymiany pomysłów między potencjalnymi konsumentami a Twoją firmą. Ankiety i kwestionariusze to najskuteczniejszy sposób angażowania starych i nowych klientów, ponieważ umożliwiają użytkownikom dzielenie się przemyśleniami i przekazywanie opinii na temat Twoich usług.

Te reakcje będą zasadniczo służyć jako “drogowskaz” Twojej firmy i pomogą Ci również poprawić ruch i sprzedaż.

Ustaw ton marki

Każda marka potrzebuje głosu i skrzydeł, by latać. Dobrze przygotowana treść nadaje Twojej marce wyjątkowy ton. Dlatego po zidentyfikowaniu podstawowych danych demograficznych musisz wybrać ton “głosu” odpowiadający Twoim odbiorcom.

Czy moi użytkownicy są młodzi czy starsi? Czy powinienem używać tonu formalnego czy nieformalnego? Czy styl odzwierciedla tożsamość marki?

Oczywiście Twoje treści powinny odzwierciedlać tożsamość marki. Na przykład, jeśli Twój sklep koncentruje się na sprzęcie do gier, ton marki powinien odzwierciedlać zabawny charakter branży. Alternatywnie sklep internetowy ze sprzętem medycznym powinien mieć bardziej stoicki i formalny styl.

Stwórz bloga

Każdy sklep internetowy potrzebuje bezpiecznej strony internetowej i dedykowanego bloga. Wpisy na blogach w serwisach e Commerce dostarczają użytkownikom informacji o samym sklepie.

Czym zajmuje się firma? Jakie są jej podstawowe wartości? To są pytania, które wymagają precyzyjnych odpowiedzi.

Bez bloga zadanie przedstawienia firmy jako rentownego podmiotu staje się ogromnym wyzwaniem. Użytkownicy, którzy chcą dowiedzieć się więcej o sklepie, po prostu nie będą mieli dostępu do tych cennych informacji.

Chociaż blogi umieszczane na innych platformach mogą przyciągać ruch do Twojego sklepu, nie są tak skuteczne jak blogi na stronie sklepu. Dzieje się tak, ponieważ ludzie niechętnie korzystają z linków stron trzecich. Dlatego zawsze powinieneś poświęcić wystarczająco dużo zasobów na prowadzenie bloga na miejscu.

Jeśli brakuje Ci czasu i umiejętności pisania, możesz zatrudnić profesjonalistę, który poprowadzi dla Ciebie bloga. Możesz też zaprosić ekspertów branżowych do publikowania gościnnych postów na Twoim blogu.

Pisz treści informacyjne o różnej długości

Pojęcie „treść” obejmuje wszystko w Twojej witrynie, od obrazów po teksty.

Każde menu i przycisk muszą przekazywać komunikat za pomocą koloru i towarzyszącego mu tekstu. Praktykę tę należy również rozszerzyć na inne formy mediów, takie jak obrazy, ilustracje i treści wideo.

Podobnie skoncentruj pisemną treść na dostarczaniu użytkownikowi wartościowych informacji. Pamiętaj, że każdy użytkownik spędza na stronie średnio 15 sekund przed jej zamknięciem. Nie trać więc czasu na długie opisy. Utrzymuj wszystko zwięzłe i związane z główną ideą produktu na stronie.

Piramida treści przedstawiająca hierarchię różnych odmian treści (Źródło)

Co więcej, nie ograniczaj swoich postów na blogu i artykułów do krótkich treści.

Brzmi ironicznie, prawda? Jak użytkownicy mogą przeglądać treści, jeśli spędzają tak krótki czas na stronie?

Ale tu jest haczyk: użytkownicy są przyciągani do długich treści, jeśli dostarczają dodatkowej wartości. Szczegółowy post opisujący nowy produkt przyciągnie więcej czytelników niż post ogólny. Podobnie artykuły dotyczące często zadawanych pytań i skarg klientów przyciągają więcej odbiorców do Twojego sklepu.

Wprowadź treści wizualne

Treść wizualna zapewnia kontekst; treść pisemna zapewnia znaczenie. W połączeniu, treści wizualne i pisemne oferują klientom najwyższą wartość. Nie ograniczaj więc swojej strategii tworzenia treści tylko do tekstów pisanych; dodaj kontekst za pomocą innych form medialnych.

Na przykład wpis na blogu opisujący produkt może mieć wpływ na użytkownika, jeśli do posta zostaną dołączone animowane lub ilustrowane przewodniki.

Użyj skutecznych metod SEO, aby zoptymalizować swoją witrynę

SEO (optymalizacja pod kątem wyszukiwarek) to uniwersalna technika poprawiania pozycji Twojej witryny w wynikach wyszukiwania.

Ile razy kliknąłeś „Strona 2” w wyszukiwarce Google? Najwyraźniej niezbyt często.

Wykres przedstawiający wartość CTR na podstawie pozycji witryny w wynikach wyszukiwania (Źródło)

W rzeczywistości algorytm rankingowy Google nadaje priorytet najbardziej przydatnym zasobom dla klientów, umieszczając je na najwyższych wynikach wyszukiwania. Tak więc Twoja witryna eCommerce pozostanie w ukryciu, jeśli nie zastosujesz odpowiedniej strategii SEO.

Najpopularniejszą techniką SEO jest optymalizacja słów kluczowych.

Każde wyszukiwane hasło w Google zaczyna się od słowa lub wyrażenia kluczowego. Boty Google następnie ustalają wyniki na podstawie autorytetu witryny, gęstości słów kluczowych i innych ciągle zmieniających się wskaźników. W rezultacie możesz poprawić ranking swojej witryny, pracując tylko ze słowami kluczowymi odpowiednimi dla Twojej niszy.

Co więcej, Twoja strona docelowa powinna również otrzymać taką samą uwagę SEO, jak Twój blog. Optymalizacja strony docelowej polega na wyszukiwaniu najtrafniejszych słów kluczowych dla Twoich produktów i umieszczaniu ich w różnych sekcjach.

Co najważniejsze, Twoja treść może mieć wyższą pozycję tylko wtedy, gdy zapewnisz wartość i zoptymalizujesz właściwe słowa kluczowe. Użyj narzędzi słów kluczowych, aby zaplanować proces tworzenia treści.

Wyprzedź konkurencję

Inną zasadniczą zasadą strategii sprzedaży jest przewyższanie przeciwników.

Załóżmy, że chcesz otworzyć sklep z lemoniadą na tej samej ulicy, co twój sąsiad.

Jaka jest pierwsza rzecz, którą należy się zająć?

Przewaga konkurencyjna. Chcesz zidentyfikować mocne i słabe strony biznesu lemoniady swojego sąsiada.

Czy używają za dużo cukru? Czy mogę sprzedać lemoniadę innym ludziom?

Ta sama logika dotyczy tworzenia treści dla witryn eCommerce. Strategie, które stosujesz, powinny koncentrować się na przewyższaniu usług, które są przed Tobą. Stąd potrzeba analizy konkurencji.

Zawsze zaczynaj od przejrzenia całej witryny, aby znaleźć najczęstsze słowa kluczowe. Inną opcją jest indywidualne analizowanie każdej strony.

Zasadniczo musisz zidentyfikować strategie dotyczące treści stosowane przez konkurentów i uwzględnić te wyniki w swoim podejściu.

Popraw doświadczenie użytkownika mobilnego

Doświadczenie użytkownika ma kluczowe znaczenie dla łatwości nawigacji w sklepach internetowych. Użytkownicy chcą kupować rzeczy z witryn, które nie powodują dodatkowego stresu. Zwracają uwagę na kolorystykę, strukturę witryny i łatwość użytkowania. Szybko ładujące się strony także są magnesem dla klientów.

Większość firm ma obsesję na punkcie tworzenia treści dla stron internetowych tak bardzo, że zapomina o jednym kluczowym punkcie: większość użytkowników surfuje po Internecie na swoich telefonach. A to, co wygląda cudownie na pulpicie, na smartfonie może wydawać się nie do zniesienia.

Wykres użytkownika mobilnego (Źródło) wszystko kończymy

Co więcej, ostatnie badanie przeprowadzone przez Statista wykazało, że ponad 40% użytkowników Amazon i eBay kupuje swoje towary na smartfonach.

Dlatego zawsze powinieneś pracować nad interfejsem mobilnym swojego sklepu obok interfejsu desktopowego. W przeciwnym razie ryzykujesz utratę prawie połowy potencjalnej bazy klientów.

Dostosuj swoje treści, aby skupić się na najlepszych produktach

Programy takie jak Google Console zapewniają dogłębny wgląd w wydajność wszelkiego rodzaju witryn. Pomagają również monitorować parametry korzystania z Twojego sklepu w czasie rzeczywistym.

Przykładowe dane z pulpitu nawigacyjnego konsoli Google (Źródło)

Na podstawie informacji zebranych z tych spostrzeżeń zaplanuj swoje podejście do treści, aby rozwiązać możliwe problemy. Znajdź najtrafniejsze posty (poprzez wyszukiwanie organiczne) i skup się na dalszej ich optymalizacji.

Podobnie użyj tych narzędzi, aby zidentyfikować najlepiej sprzedające się produkty w swoim sklepie internetowym i uczynić je epicentrum swojej strategii treści. Przeprowadź szeroko zakrojone badania słów kluczowych, aby odkryć odpowiednie techniki SEO i wysunąć te produkty na szczyt.

Wykorzystaj marketing e-mailowy, aby zaangażować swoich klientów

E-mail marketing to strategia treści stosowana przez każdą firmę zainteresowaną sprzedażą rzeczy online.
Oto standardowe łańcuchy e-mail, których możesz użyć do marketingu swojego sklepu internetowego:

• E-maile powitalne – jak sama nazwa wskazuje, ten e-mail wita klienta na pokładzie. Spersonalizowane podejście wywiera długotrwałe wrażenie na większości użytkowników.
• E-maile promocyjne – Te łańcuchy e-mail są wysyłane, gdy nowe produkty stają się dostępne. Sklepy internetowe mogą również używać tej metody do ogłaszania wyprzedaży, rabatów i kuponów.
• E-maile z przypomnieniem o koszyku – Ludzie zostawiają rzeczy w wózku z wielu powodów. Czasami zapominają sfinalizować zakup przed zamknięciem karty. Wysłanie im przypomnienia ponownie zwraca ich uwagę na produkt.
• Wywoływane e-maile – marketing wywoływany polega na wykorzystaniu automatycznych wiadomości w odpowiedzi na określone działania konsumentów. Na przykład wiadomość gratulacyjna z okazji urodzin klienta.
• Przypominające e-maile – Po każdym zakupie większość klientów już nigdy nie wraca na stronę. Przypominające wiadomości e-mail zapewniają istotność Twojej marki, zwiększając jej współczynnik rotacji.

Pozwól klientom komentować i kontaktować się z Tobą

Marketing e-commerce opiera się na zaangażowaniu i informacjach zwrotnych od klientów. Zapewnij użytkownikom platformę do przeglądania produktów i usług w Twojej witrynie. Te referencje zapewniają Twojej witrynie dodatkowy poziom wiarygodności.

Wskaźniki zaangażowania i satysfakcji kleintów od 2020 r. (Źródło)

Musisz także pozwolić swoim odbiorcom czytać komentarze i regularnie wchodzić z nimi w interakcję. Ostatecznie odpowiedz na ich pytania i dostosuj swoją strategię dotyczącą treści, aby zmniejszyć ich obawy.

Buduj zaufanie klientów

Każdy klient szuka strony, której może zaufać. Pomyśl o tym: zawsze sprawdzasz wiarygodność witryny przed zakupem produktów. To wyjaśnia, dlaczego klienci wolą kupować towary i usługi od uznanych marek.

Niezależnie od poziomu ekspozycji Twojej marki, nadal możesz zdobyć zaufanie odbiorców. Wszystko czego potrzebujesz to przejrzystość i niezawodność.

Oto najskuteczniejsze wskazówki, jak zwiększyć sprzedaż poprzez zbudowanie zaufania:

• Zawsze dotrzymuj obietnicy, o której wspominasz w tytule posta.
• Publikuj na swoim blogu tylko dobrze zbadane i edukujące treści.
• Korzystaj z technik upsellingu.
• Nie przesadzaj z kartą FOMO (z ang. fear of missing out – strach przed utratą).
• Używaj odpowiednich Call to Action.

Technika FOMO to standardowe podejście marketingowe stosowane do stworzenia w umyśle użytkownika poczucia pilności.
Na przykład „Ta jednorazowa oferta kończy się o północy!” to jedno z tych chwytliwych fraz, które wywołują natychmiastową reakcję.
Jeśli jednak będziesz naciskać zbyt mocno, klient założy, że masz ukryty motyw, przez co porzuci produkt. Podobnie każde wezwanie do działania w Twojej witrynie musi robić to, co mówi. Jeśli przycisk mówi „Zamów teraz”—powinien prowadzić do strony zamówienia.

Podsumowanie

Twoje treści mogą wyraźnie zwiększyć sprzedaż w Twoim sklepie, jeśli zastosujesz odpowiednią strategię. Skoncentruj się na tożsamości marki i danych demograficznych użytkowników podczas tworzenia treści. Dostosuj ją do swoich użytkowników, aby uzyskać większy wpływ, a następnie połącz media i treść pisemną, aby tworzyć lepsze historie. Wreszcie, zastosuj zaawansowane strategie SEO, analizując konkurencję i nie zapomnij zoptymalizować doświadczenia mobilnego wraz z komputerowym.

The post Jak wykorzystać treści, aby zwiększyć sprzedaż w Twoim sklepie internetowym first appeared on Conversion.