Zanim przejdziemy do porad, cofnijmy się o krok i spójrzmy na to z dalszej perspektywy. Przychód generowany przez sklep jest obliczany przy użyciu prostej formuły:
Przychód = liczba odwiedzających x współczynnik konwersji x średnia wartość zamówienia (średni koszyk)
Solidna strategia optymalizacji obejmuje wszystkie trzy czynniki – z naszych obserwacji w Growcode wynika jednak, że strategie mające na celu zwiększenie średniego koszyka bywają niedoceniane, i często zostają pominięte.
Koniec z tym! Jeżeli kiedykolwiek miałeś wątpliwości, jak poprawić średnią wartość zamówienia – jesteś we właściwym miejscu.
Po przeczytaniu tego artykułu będziesz uzbrojony w osiem skutecznych strategii zwiększania wartości zamówień w e-commerce.
Na marginesie – jeżeli zastanawiasz się, jak obliczyć średnią wartość zamówienia (AOV, ang. Average Order Value) lub szukasz benchmarku, zapoznaj się z naszymi poprzednimi postami na Growcode. Możesz także obejrzeć krótki film na temat podwyższania średniej wartości zamówienia, a potem przeczytać post, aby utrwalić wiedzę!
Co więc powinieneś zrobić, aby zwiększyć średni koszyk? Sugerujemy, abyś wprowadził w swoim sklepie:
Zaczynamy!
Oferuj produkty dostępne do samodzielnego zakupu w ramach pakietu dwóch lub większej liczby produktów, zapewniając tym samym wartość dodaną. Główną zachętą do skorzystania z takiej oferty jest zazwyczaj niższa łączna cena w porównaniu z tym samym zestawem produktów zakupionych pojedynczo.
Gocase na przykład eksponuje pakiety tuż obok pojedynczych produktów na stronach z wynikami wyszukiwania oraz na stronach kategorii, zwracając uwagę na oferowane rabaty.
Eksponuj dostępne pakiety tuż obok pojedynczych produktów na stronach z wynikami wyszukiwania oraz na stronach kategorii i podkreślaj oferowane zniżki, aby zwiększyć średnią wartość zamówienia (AOV, ang. Average Order Value)
Dostępne pakiety warto wyświetlać także na stronach produktów, tak jak robi to DigitalRev, podkreślając, jak wiele można zaoszczędzić korzystając z oferty.
Wreszcie, jeżeli chcesz pójść jeszcze o krok dalej, możesz skopiować strategię Best Buy i utworzyć kreator pakietów, pozwalając użytkownikom swobodnie mieszać wybrane produkty dostosowując pakiety do swoich potrzeb.
Użytkownik klika w CTA: „Utwórz pakiet” (oryg. “Build A Bundle”), a następnie wybiera produkty, tworząc pożądany miks.
Aby zachęcić użytkowników do zamówienia więcej niż jednego przedmiotu (za jednym podejściem), warto zaoferować 10% zniżki na dodatkowe produkty.
Gocase dostarcza kolejnego przydatnego przykładu. Oferuje 20% zniżki przy zakupie dwóch produktów (oraz bezpłatną wysyłkę), 30%, przy zakupie trzech, itd.
Gocase oferuje dodatkowy rabat przy zakupie większej liczby produktów.
Gocase wyświetla także pasek postępu na stronie koszyka zakupowego (ang.shopping cart), informując klientów o aktualnie uzyskanych rabatach oraz kolejnych możliwych do uzyskania. Funkcja ta wprowadza element grywalizacji do procesu zakupowego.
Oferowanie bezpłatnej dostawy dla zamówień powyżej określonej wartości zachęca odwiedzających do dodawania większej liczby przedmiotów do pojedynczego zamówienia oraz wybierania przedmiotów droższych.
Ważne jest jednak, aby w widoczny sposób reklamować tę ofertę na wszystkich stronach produktów, a także przypominać o niej przy wyświetlaniu zawartości koszyka zakupowego.
Informuj o bezpłatnej dostawie na wszystkich stronach produktów Twojego sklepu oraz przy wyświetlaniu zawartości koszyka zakupowego – tak jak robi to Puravida.
Złóż gratulacje klientom, którzy zakwalifikują się do bezpłatnej wysyłki. Znacznie zmniejszy to prawdopodobieństwo, że na kolejnym etapie zrezygnują z realizacji zamówienia.
Jeszcze raz przypomnij klientom o tej ofercie, jeśli brakuje im kilku złotych do przekroczenia progu. Warto zasugerować im przy okazji produkty, które mogą dodać do zamówienia, aby osiągnąć cel cenowy i uzyskać darmową dostawę.
Ludzie często mylą sprzedaż krzyżową (ang. cross-sell) ze sprzedażą dodatkową (ang. up-sell). Sprzedaż krzyżowa oznacza sprzedaż produktów komplementarnych lub pokrewnych, zwykle po cenie niższej niż główna pozycja. Taki zabieg pomaga sprzedać większą liczbę produktów w jednym zamówieniu.
Powiązane produkty można łatwo wypromować, reklamując je na stronach produktów oraz na każdym z etapów realizacji zamówienia. House of Fraser, na przykład, wyświetla zdjęcia pasków oraz koszulek z długim rękawem przy zakupie płaszczy.
Pokazuj pokrewne produkty także przy wyświetlaniu zawartości koszyka zakupowego oraz przed samą zapłatą za zamówienie.
Pokazuj pokrewne produkty także przy wyświetlaniu zawartości koszyka zakupowego oraz przed samą zapłatą za zamówienie, aby klient mógł zdecydować się na dodatkowy zakup w ostatniej chwili.
Mała wskazówka: zazwyczaj łatwiej jest skłonić klientów do zakupu kolejnego produktu, jeżeli jego cena jest niższa od ceny właśnie kupowanego. Dla przykładu: jeśli ktoś kupuje płaszcz o wartości 200 funtów, zaprezentuj mu pasek za 40 funtów.
Sprzedaż dodatkowa oznacza promowanie przedmiotów droższych, z większą liczbą funkcji lub też nowszych wersji aktualnie oglądanego modelu. Podobnie jak w przypadku sprzedaży krzyżowej, możesz promować je zarówno na stronach produktów, jak i na poszczególnych etapach realizacji transakcji.
Kooding daje nam świetny przykład: na stronie spodni do biegania za 36,99 $ promuje wiele innych, lepszych jakościowo spodni z większą liczbą funkcji. Zauważ, że ani jedna para tych spodni nie jest tańsza niż te wybrane obecnie!
Uwielbiam tę strategię, bo zazwyczaj wyraźnie wpływa ona na wielkość zysków.
Gdybym mógł polecić przedsiębiorcom e-commerce chcącym zwiększyć średni koszyk tylko jedną strategię – byłaby to właśnie ta.
Proponuj “ulepszenie” produktów, umożliwiając klientom skorzystanie z dodatkowych usług: np. przedłużenie gwarancji czy opakowanie prezentów.
Best Buy na przykład oferuje kompleksowe plany ochronne. Po kliknięciu „Dodaj do koszyka” wyskakuje tzw. pop-up, czyli okienko, w którym przedstawione są szczegóły planu oraz dodatkowo kilka powiązanych produktów.
Oferty te są najlepiej widoczne na stronach produktów, w pobliżu przycisku „Dodaj do koszyka” lub głównego przycisku CTA (ang. Call to Action, dosł. wezwanie do działania).
Jeżeli sprzedawane przez Ciebie produkty są stosunkowo drogie, dobrym pomysłem jest zaoferowanie dodatkowych możliwości finansowania. Możliwe, że wielu klientów nie może sobie pozwolić na zakup danego produktu pomimo autentycznych chęci. Możliwość płacenia w niewielkich, miesięcznych ratach może sprawić, że kosztowne produkty staną się dla niektórych klientów znacznie atrakcyjniejsze i bardziej osiągalne.
Best Buy ponownie dostarcza świetny przykład. Informacje o dodatkowych możliwościach finansowania wyświetla na stronach produktów tuż obok ich ceny.
Nowy telewizor za jedyne 55,00 $ miesięcznie to naprawdę kusząca oferta!
Strategia ta jest szczególnie popularna w branży kosmetycznej – np. Ulta Beauty dołącza gratisy do wybranych produktów. Najrozsądniej jest oferować takie prezenty przy zakupie droższych produktów, aby te stały się w oczach klientów bardziej atrakcyjne.
Weź przykład z Ulty i utwórz zachęcające teksty informujące o gratisach. Nie zapomnij wspomnieć o nich zarówno w katalogu, jak i na stronach produktów.
Ok, podsumujmy więc szybko to, co omówiliśmy. Trzymaj tę checklistę pod ręką, planując swoje działania!
Postępuj zgodnie z tymi wskazówkami, a zwiększysz nie tylko średnią wartość zamówień, ale i przede wszystkim zysk.
I jeszcze jedno – nie zapomnij o testach A / B!
Tagi:
Historie sukcesów
Ostatnie wpisy na blogu
