Jest to gościnny wpis zespołu Afilioteka.pl, który jest serwisem w pełni poświęconym zagadnieniom marketingu online. Możecie tam znaleźć nie tylko artykuły merytoryczne, ale również informacje branżowe i samouczki.
Jedną z najtrudniejszych rzeczy dotyczących optymalizacji konwersji na stronie jest odkrycie, co powinno być testowane. Oczywiście, równie trudne jest przygotowanie wersji alternatywnych, ale sama konfiguracja testów (np. za pomocą eksperymentów Google Analytics) jest dziecinnie prosta.
Choć każda strona jest inna, to sklepy internetowe mają pewne elementy, które zawsze warto sprawdzić przeprowadzając testy A/B lub wielowymiarowe. Pamiętajmy tylko, że nie ma złotych zasad – to, co w jednym sklepie działa, po przeniesieniu na inną platformę może okazać się nieefektywne.
We wszystkich wymienionych poniżej przypadkach, możemy przeprowadzić test A/B na obecność danego elementu w ramach witryny. Można również przetestować, na jakich stronach naszej witryny element ten powinien się pojawić (stronie głównej, stronie kategorii produktu, stronie szczegółowej produktu czy też różnych stronach całego procesu realizacji transakcji).
Mając to wszystko na uwadze, przetestowanie poniższych 10 elementów pozwoli nam sprawdzić, które z nich pomogą nam zwiększyć sprzedaż internetową.
Osoby kupujące online są jeszcze bardziej wyczulone na to, aby nie dokonać złego zakupu. Obawiają się, że nabędą złe rozwiązanie, wadliwy produkt lub jego niewłaściwy rozmiar. Oferując widoczną gwarancję, w szczególności na stronie produktu, możemy pozytywnie wpłynąć na osobę nieufnie przeglądającą stronę zmieniając go w realnego klienta. Oczywiście nie mogą to być tylko puste słowa – za naszą gwarancją muszą iść czyny, ponieważ nieprawdziwe informacje szybko zostaną zdemaskowane przez internautów.
Kupujący online użytkownicy nie mogą dotknąć produktu tak, jak robią to w sklepie tradycyjnym. Nie mają także możliwości dokonania jego natychmiastowego zakupu rozumianego tu jako transakcji realizowanej przez obie strony w danym momencie czasu. Produkt musi pokonać także etap dostawy, dlatego pomocnym zabiegiem w zdobycie konwersji jest uspokojenie klientów i informowanie, że produkt, którego szukają jest na stanie w magazynie. Dzięki czemu ich niepewność związana z otrzymaniem konkretnie wybranego produktu maleje.
Jeśli nasze oprogramowanie e-commerce ma zdolność utrzymania zapasów i wyświetlania ich poziomu na stronie szczegółowej produktu, to pokażmy tą dostępność na stronie i za pomocą testów A/B sprawdźmy, w którym miejscu najlepiej zachęci ona użytkownika do dokonania zakupów.
W którym momencie procesu zakupowego osoby kupujące zaczynają zastanawiać się nad kosztami wysyłki?
Jeśli oferujemy darmową dostawę, to sensowne jest wyświetlenie tego na samym początku procesu, może nawet na stronie głównej. Warto przedstawiać tę informację tak, aby już na początku użytkownik miał świadomość ewentualnych dodatkowych kosztów jakie będzie musiał ponieść w ramach dostawy produktu. Jeśli informacja ta zostanie przedstawiona dopiero na etapie realizacji transakcji, a kwota dostawy będzie stosunkowo wysoka istnieje duże prawdopodobieństwo porzucenia koszyka zakupowego przez konsumenta.
Pamiętajmy także, aby informacja związana z kosztami dostawy nigdzie nie zniknęła w procesie zakupowym.
Nabywcy online kupują sobie natychmiastową satysfakcję oraz inne korzyści wynikające z zakupów online. Zdają sobie też sprawę z tego, że nie otrzymają produktu od razu. Ale nie oznacza to, że nie interesuje ich, kiedy otrzymają zakupiony produkt.
Pamiętajmy także o oferowaniu różnorodnych form dostawy. Niektórzy klienci wolą zapłacić mniej za przesyłkę oczekując na produkt dłużej, natomiast inni wybiorą najszybszą i najdroższą metodę dostawy. Klient powinien mieć możliwość podjęcia samodzielnej decyzji. Nawet jeśli szybkość naszej dostawy nie jest idealna, to ważne jest, aby wyświetlić ją w widocznym miejscu. Osoby kupujące chcą wiedzieć, ile czasu potrwa dostarczenie zamówienia. Ważna jest także uczciwość i odpowiadanie na pytania klientów dotyczące procesu wysyłki.
Obecność i rozmieszczenie opinii klientów to coś, co możne mieć znaczący wpływ na współczynnik konwersji w sklepie internetowym.
Nie jest to kwestia tego czy w ogóle zamieszczać opinie na naszą stronę i inne formy dowodu społecznego, ale tego, gdzie je ulokować.
Najczęściej przed dokonaniem zakupu użytkownicy poszukują informacji na temat jakości produktu i poziomu zadowolenia z jego posiadania przez osoby trzecie. Recenzje można znaleźć wszędzie – m.in. na specjalnych stronach zajmujących się oceną produktów, na forach i stronach social media. Czemu więc nie ułatwić procesu decyzji zakupowych klientom poprzez wykluczenie elementu samodzielnych poszukiwań opinii o produktach poprzez zamieszczenie uzyskanych recenzji na samej stronie zakupowej? Dowód społeczny jest jedną z najskuteczniejszych metod oddziaływania na klienta oraz podejmowane przez niego dalsze działania. Skoro 50 innych osób chwali wybrany produkt lub usługę, dlaczego on miałby być niezadowolony?
Jeśli sprzedajemy produkty w wysokiej cenie, to dzięki zaproponowaniu oferty finansowej możemy zdobyć klientów. Wprowadzając opcję płatności na raty zwiększamy prawdopodobieństwo dokonania zakupu. Produkty wysokiej jakości cieszące się prestiżem zawsze mają dużą popularność, jednak większość klientów odstrasza perspektywa jednorazowej płatności dużej kwoty. Podkreślając możliwość zdobycia pożądanego przez konsumentów produktu poprzez zastosowanie alternatywnych form płatności będzie wpływało na zwiększenie sprzedaży. Kiedy do całości dodamy element motywujący w postaci punktów payback czy cashback przy płatności kartą kredytową z dużym prawdopodobieństwem zaobserwujemy wzrost zainteresowania naszą ofertą. Jeżeli jesteśmy w stanie zaoferować dodatkowe profity dla klienta – pokażmy je.
Sposoby płatności są czymś, co musimy wyświetlić w procesie zakupowym. Ale jak wcześnie powinny być widoczne te opcje? Na stronie głównej? Na stronie produktu? Odpowiedź brzmi – przetestujmy to!
Klienci cenią sobie możliwość podejmowania decyzji. Podobnie jak w przypadku metod wysyłki – konsument potrzebuje zestawu opcji do wyboru. Przede wszystkim musi wiedzieć jakie ma pole manewru – zadbajmy zatem o widoczność tych informacji. Płatność gotówką przy odbiorze, przelewem bankowym, kartą debetową czy też kredytową, rozłożenie całości na raty – im więcej form udostępnimy klientom, tym wyższy będzie ich poziom satysfakcji. Należy pamiętać o tym, aby transakcja dostosowana była do potrzeb konsumenta. Im wygodniejsza metoda płatności, tym większe poczucie bezpieczeństwa i sprawnej realizacji zamówienia.
Strony takie jak: Groupon i AppSumo dowiodły, że wymaganie od użytkowników podania adresu e-mail, aby uzyskać dostęp do strony, działa na korzyść sprzedaży. Jest to ryzykowne, ale prawdopodobieństwo, że opłaci się nam to jest ogromne. Jeśli jesteśmy w stanie stworzyć dużą listę e-mailową, aby rozszerzyć naszą ofertę, to korzyści z ograniczonego dostępu mogą przewyższyć negatywne aspekty wynikające z utworzenia konta.
Aby przekonać się, jak zadziała to w naszym sklepie – poddajmy taki bodziec testom A/B.
Jeśli nasza marka nie jest jeszcze rozbudowana do takiego poziomu jaki osiągnął już chociażby Amazon, to musimy w większym stopniu zabiegać o kontakt z konsumentami. W tym celu warto umieścić punkt obsługi klienta w bardzo widocznym miejscu.
Sklepy internetowe typu Amazon mają już wypracowaną rozpoznawalność i wysoką pozycję na rynku, oferują ogromną liczbę produktów, zatem obsługa klienta w ich przypadku pełni nieco inną rolę. Prowadząc mały sklep internetowy musimy dbać o kontakty z konsumentami, ponieważ oprócz satysfakcji z dokonanego zakupu powinniśmy pamiętać również o ich pozytywnych doświadczeniach z nawiązanego kontaktu z marką. To my, jako firma powinniśmy wychodzić naprzeciw oczekiwaniom klientów. Ludzie lubią mieć świadomość, że po drugiej stronie znajduje się kompetentna osoba, która jest w stanie udzielić im pomocy i odpowiedzieć na każde z nurtujących pytań. Warto pomyśleć o telefonicznej obsłudze klienta, a jeśli taka forma jest niemożliwa, poszukajmy alternatyw – może to być np. opcja livechat’u z operatorem. W tej kwestii istnieje wiele rozwiązań– samego umiejscowienia punktu obsługi klienta, jaki i jego form. Najważniejsze jest, aby testować każdą z możliwości.
Jeśli jednym z naszych celów jest zwiększenie ogólnej wartości koszyka zakupowego, to zaoferowanie produktów powiązanych ze sobą jest dobrym początkiem do rozpoczęcia testów.
Oferta produktów powiązanych polega na wyświetlaniu w dodatkowym miejscu na stronie artykułów będących uzupełnieniem aktualnie przeglądanego przedmiotu. Może być ona także udostępniana dopiero w trakcie realizacji transakcji (kiedy klient przechodzi do procesu płatności) – jako dodatkowa oferta produktów w specjalnej promocji cenowej. Najistotniejszym elementem tutaj jest bliskie powiązanie sprzedawanych artykułów w ramach danej kategorii produktów. Przykładowo, jeżeli sprzedajemy ręcznie robione kubki, to w produktach powiązanych umieścić możemy smakowe herbaty w promocyjnej cenie. Obie wersje wyświetlania ofert są równie skuteczne, pozostaje wykonać serię A/B testów, aby sprawdzić w której konfiguracji dostarczają nam większych zysków.
W przypadku wielu z powyższych elementów nie chodzi o to, „czy je wyświetlać w ogóle”, ale „gdzie i jak to robić właściwie”. W innych rozwiązaniach wyświetlanie zupełnie może nie mieć sensu.
Testowanie konwersji przynosi najlepsze rezultaty, gdy jest traktowanie jako proces, a nie jako zdarzenie. Ciągłe testowanie, analiza uzyskanych danych oraz umiejętne bazowanie na nich są przepustką do coraz wyższych współczynników konwersji. Konsekwentnie testując dane rozwiązanie oraz gromadząc zestaw odmiennych wyników po ich ostatecznym zestawieniu uzyskujemy pełniejszy obraz naszej pracy. Wyciągając odpowiednie wnioski z całego procesu jesteśmy w stanie usprawnić działanie naszego sklepu.
Co ważne, z powyższej listy dziesięciu elementów mamy nieograniczoną liczbę wariacji, które możemy przetestować!
Tagi:
Historie sukcesów
Ostatnie wpisy na blogu
