Łatwo popaść w zniechęcenie otwierając własny biznes e-commerce.
Nowi konkurenci wkraczają na rynek każdego dnia, a giganci tacy jak Amazon czy Alibaba zrobią wszystko aby pozyskać nowych klientów. A koszty reklamy przyprawiają o zawrót głowy.
To dość ponura perspektywa. Nie warto jednak rezygnować.
Bo prawda jest taka, że stoi przed tobą znacznie więcej możliwości niż ci się wydaje. Są one widoczne wszędzie, od niezagospodarowanych nisz po globalne rynki konsumenckie.
Przykładem niech będą sukcesy takich sklepów internetowych jak Brandless, Dolar Shaved Club, i Bonobos.
Co więcej, wiele prestiżowych marek, takich jak Toys 'R’ Us, Sears, czy Macy’s, napotyka trudności i często decydują się na masowe zamknięcie sklepów stacjonarnych.
Zjawisko to sprzyja nowym markom i sprzedawcom, oraz pozwala im wejść na nienasycone rynki zastępując dużych konkurentów.
To jest właśnie najlepszy czas, abyś jako przedsiębiorca skorzystał z okazji rozwinięcia sklepu internetowego o wartości wielu milionów dolarów!
Ten post będzie dla ciebie pomocą. Znajdziesz w nim pięć punktów, stanowiących odpowiedź na bardzo ważne pytanie – co należy zrobić, aby stworzyć warty miliard dolarów sklep internetowy?
Wszyscy odnoszący sukces sprzedawcy internetowi zaczęli od znalezienia nienasyconej niszy.
W większości przypadków klienci w nienasyconych niszach rynkowych są albo niezadowoleni z obecnej oferty lub popyt nie jest całkowicie zaspokojony.
Niezależnie od sytuacji, to do ciebie należy znalezienie tego sektora, stworzenie atrakcyjnej marki i zapewnienie szerokiej gamy produktów i poziomu usług, które przewyższą istniejącą konkurencję.
Nie da się wystarczająco podkreślić jak ważne jest znalezienie produktu, który zaspokaja niespełniony popyt.
Jeśli nie znajdziesz sektora, który jest niewystarczająco obsługiwany przez istniejących sprzedawców, reszta procesu staje się daremna.
Warto również zaznaczyć, że lepiej skupić się na produktach, które można sprzedać z wyższą marżą.
Koszty pozyskania klientów przez internet rosną każdego dnia. Niezmiennie, najlepszą strategią jest zrównoważenie tych kosztów decydując się na sprzedaż produktów, które zapewniają najwyższy poziom zwrotu z inwestycji.
To w jaki sposób zyskujesz przewagę konkurencyjną nie ma znaczenia – możesz sprzedawać wysokiej jakości produkty, zapewniać lepszą obsługę klienta lub oferować propozycję wartości (ecommerce value proposition) (darmowa dostawa, zniżki, darowizny na cele dobroczynne, itp.). Najważniejsze jest, abyś był w stanie ją osiągnąć.
Ciekawym przykładem jest Warby Parker, internetowy sprzedawca okularów korekcyjnych i przeciwsłonecznych. Firma zastosowała opisane powyżej strategie, aby wykorzystać unikalną sytuację na rynku.
Kiedy sklep rozpoczął działalność, na rynku działał jeden lider – Luxottica, który obsługiwał większość klientów.
Jako firma zintegrowana wertykalnie (kontrolująca wszystkie części łańcucha dostaw), Luxottica produkuje i sprzedaje większość dobrze znanych produktów na rynku. W swoim asortymencie ma takie marki jak Ray-Ban, Persol, Oakley, Chanel, Prada, Versace czy DKNY.
Swoje markowe produkty wycenia bardzo wysoko, a brak konkurencji na rynku opraw okularów z górnej półki pozwolił mu odnieść sukces.
Kiedy na rynku, działali konkurenci tacy jak 39 Dollar Glasses, różnicując się w oparciu o niskie ceny, nie było alternatyw zapewniających taką samą jakość wzornictwa i wykonania oraz klasę, które definiowały marki Luxottica.
Warby Parker zauważył tę ogromną lukę i szybko w nią wkroczył.
Tworząc USP (unique selling point – unikalny punkt sprzedaży), który składał się z designerskich projektów, doskonałej obsługi klienta oraz umiarkowanej ceny, byli w stanie wypozycjonować się na poważnego zawodnika w internetowej branży akcesoriów optycznych.
Testowanie, a szczególnie odpowiednie testowanie, jest tym, co wyodrębnia dobre sklepy internetowe od tych znakomitych.
Internet zapewnia wyjątkową możliwość szybkiego wprowadzania ulepszeń w zakresie dopasowania produktu do rynku i komunikacji marketingowej.
Możesz przetestować wszystkie szczegóły twojej witryny wykonując liczne drobne poprawki i znaleźć zwycięską formułę (taką, która pozwoli ci przewyższyć konkurencję) w stosunkowo krótkim czasie, wynoszącym często mniej niż sześć miesięcy.
Na najwcześniejszych etapach, twoim głównym zadaniem jest opracowanie doskonałego unikalnego punktu sprzedaży (USP).
Kiedy już zidentyfikujesz ewentualne różnice, kolejnym krokiem jest zatwierdzenie ich, przez obserwację reakcji twoich klientów.
Czy kluczowe wskaźniki efektywności zwiększają się, jeśli promujesz swój sklep w świetle szczególnego USP?
Jest to metoda, którą Susty Party wykorzystała do stworzenia swoich USP dla nietoksycznej, nadającej się na kompost imprezowej zastawy stołowej.
Kiedy na stronie głównej zaprezentowała swoje USP, w przeciwieństwie do poprzedniego projektu, konwersje wzrosły o 250%.
Kiedy już ustalisz USP, którego będziesz pewien, zacznij powtarzać jak mantrę: „nie przestawaj testować”.
Jest jeden sklep internetowy, który robi to najlepiej ze wszystkich.
Dyskusja na temat wartych miliardy dolarów sklepów internetowych nie byłaby rzeczowa bez wzmianki o gigancie jakim jest Amazon.
Przyjrzyjmy się więc, w jaki sposób ten internetowy olbrzym podchodzi do optymalizacji konwersji. Możesz się zdziwić.
Jeśli przeanalizujesz strategię testowania Amazona, zauważysz trzy kluczowe cechy:
Przeciętny koszt pozyskania klienta, CAC (cost-per-customer-acquisition), w handlu elektronicznym stale rośnie. Koszty reklamy, niezależnie od platformy (nie ma znaczenia, czy mowa tu o AdWords, Facebook Ads, czy innej sieci) wzrastają każdego dnia.
Oznacza to, że kluczowe znaczenie ma osiągnięcie optymalnego współczynnika konwersji conversion rate) i wartości CLV (ang. customer lifetime value). Kiedy zdobędzie się kupującego, należy upewnić się, że przyczynia się on w jak największym stopniu do osiągnięcia planu minimum.
Nie zniechęcaj się, jeśli coś nie zadziała według planu, np. element, co do którego byłeś przekonany, że osiągnie dobre wyniki – osiąga słabe.
Jeśli produkt nie sprzedaje się według oczekiwań, rozwiązaniem tego problemu jest testowanie.
Zmiana zdjęć, nazw, opisów, dodatków, funkcji wywołujących potrzebę kupna produktu, itp. często będzie skutkowała zaskakującymi wynikami, takimi jak w poniższym przykładzie.
Pamiętaj, każdy sklep internetowy staje się natychmiast dostępny na rynku ogólnokrajowym.
Dla porównania, potrzeba wielu lat, aby sklepy stacjonarne pozyskały taką liczbę klientów. Tak więc wykorzystaj duże natężenie ruchu poprzez jak najszybsze wprowadzenie długoterminowego planu optymalizacyjnego.
Jeśli obracasz już siedmio- lub ośmiocyfrowymi kwotami, pomysł na niekończące się testowanie może wydać ci się niegłupi, ale możesz też pomyśleć: „Nie mam ani czasu, ani zasobów, aby zorganizować cały dział, który miałby się tym zająć”.
Dobra wiadomość jest taka, że rozwiązania firm zewnętrznych (a teraz kryptoreklama) takich jak Growcode odciążą cię i to za ułamek ceny, którą musiałbyś zapłacić, aby zajmować się tymi kwestiami we własnym zakresie.
Jednym ze sprzedawców online, który znakomicie opanował testowanie jest Fabletics, z grupy TechStyle Fashion. Adam Goldenberg, współzałożyciel grupy, wyznał , że liczba testów dotyczących wrażeń klientów, które przeprowadzono w poprzednim roku, była bliska 2000.
Co więcej, strategia ta jest stosowana w innych obszarach biznesowych, a w szczególności w generowaniu ruchu.
Grupa testuje 35,000 projektów 150 reklam każdego roku.
Podczas noworocznej kampanii, szesnastego dnia jej prowadzenia, wskaźnik konwersji był dwa razy większy niż na początku.
Podejście zwinne (ang. agile) do testowania przyniosło grupie ponad $700 milionów przychodu od czasu założenia w roku 2010.
Całkiem nieźle, prawda?
W TechStyle chodzi o używanie technologii, bycie zintegrowanym pionowo od początku do końca, utrzymywanie bezpośrednich relacji z konsumentami oraz budowanie marek w pierwszej kolejności w Internecie. To, co nas wyróżnia to fakt, że mamy świetne marki, dostarczamy niesamowitą jakość w dobrej cenie, a także niesamowitą modę. – Adam Goldenberg, prezes TechStyle podczas wywiadu dla CNBC
Jednym z głównych długoterminowych celów najlepszych sprzedawców detalicznych jest ciągłe podnoszenie wskaźników zadowolenia klientów.
Zazwyczaj zalecam sprzedawcom internetowym, aby skupili się na ,,Net Promoter Score” (NPS) które opiera się na odpowiedziach klientów na pytanie ,,Jak prawdopodobne jest, że poleciłbyś naszą firmę/produkt/usługę przyjacielowi lub koledze z pracy?” w skali od jeden do dziesięciu.
Żadna metryka nie jest idealna, ale NPS to świetny sposób na zmierzenie jak bardzo zadowoleni są twoi klienci.
Ponadto istnieje wiele narzędzi, które są pomocne przy zadawaniu tego pytania.
Pracując nad wzmocnieniem NPS, osiągniesz dwa ważne rezultaty.
Będziesz zmuszony do opracowywania procesów, które dostarczają nowych, innowacyjnych sposobów na zwiększenie satysfakcji klienta, odróżniając się od konkurencji i zapewniając szereg unikalnych punktów sprzedaży (USP) w tym procesie.
Ponadto, zachwyceni klienci są znacznie bardziej skłonni do promowania twojego sklepu i do powrotu na kolejne zakupy.
Efektem domina jest zwiększenie średniej wartości życiowej klienta CLV (Customer Lifetime Value), która jest prawdopodobnie najważniejszym wskaźnikiem w handlu elektronicznym.
Uważam, że jest on nawet ważniejszy niż współczynnik konwersji.
Doskonałym przykładem jest również Warby Parker. Strona skupia się na rozwoju i utrzymaniu niezwykle wysokiego poziomu NPS (który według prezesa Warby Parker, Dave’a Gilboa wynosi więcej niż 80) poprzez zapewnienie najwyższej jakości obsługi klienta.
Przepis na sukces tej firmy obejmuje bezpłatną wysyłkę, piękne opakowania, interakcję w mediach społecznościowych, a także różnorodność kanałów obsługi klienta.
Firma stworzyła usługę, która pozwala potencjalnym klientom bezpłatnie testować pięć oprawek do okularów w domu, zanim zdecydują się na zakup.
Podsumowując: jeśli chcesz zbudować multimilardolarowy biznes, musisz zachwycić klientów. Wykorzystaj NPS jako metrykę umożliwiającą śledzenie tego, jak sobie radzisz.
Jeśli nie masz budżetu, nie możesz się rozwijać.
To proste.
Co więcej, złe zarządzanie kapitałem na początkowym etapie wzrostu może okazać się fatalne w skutkach dla raczkującego sklepu internetowego.
Istnieje jednak wiele sposobów, aby zagwarantować, że pozostaniesz na właściwej drodze.
W szczególności zalecamy zwrócić uwagę na „Cykl konwersji pieniędzy”. Jeśli możesz obniżyć swój cykl konwersji, zwiększysz szybkość, z jaką jesteś w stanie się rozwijać, zapewniając, że nie zabraknie Ci pieniędzy i unikniesz problemów, które spowodowałaby taka sytuacja.
Verne Harnish opisuje to w następujący sposób: ,,Zachęcamy firmy do obliczania ich cyklu konwersji pieniędzy (CCC), który mierzy w skali całej firmy, ile czasu zajmuje wydanie dolara (marketing, projektowanie, wynajem, płace itp.), aż do otrzymania z niego zwrotu”.
Stworzył on dwa narzędzia , które mają pomóc sprzedawcom internetowym w opanowaniu tego kluczowego wskaźnika. Niezbędne jest zrozumienie i wykorzystanie tego sposobu aby stworzyć wykonalny plan rozwoju.
Swoją drogą, osobiście uwielbiam książkę Verne’a Scaling Up – jeśli jesteś przedsiębiorcą i jeszcze jej nie przeczytałeś koniecznie po nią sięgnij (później mi podziękujesz).
Aby lepiej zrozumieć CCC, obejrzyj to video:
Wzrost pochłania pieniądze i właśnie dlatego każdego dnia powinieneś pracować nad tym, aby mieć jak największy budżet.
Oto moja rada: przeczytaj „Scaling Up”, wykorzystaj te dwa potężne narzędzia i zapoznaj się z listą SSBG przedstawiającą 10 sposobów redukcji cyklu konwersji pieniędzy.
Odnoszący sukcesy sprzedawcy internetowi mają silną markę. Chewy, Warby Parker, Casper, czy stary dobry’ Amazon… prawdopodobnie rozpoznałeś je natychmiast.
Ciężko jest przecenić znaczenie brandingu, a w wielu przypadkach, często przewyższa on inne ważne cele w e-commerce.
Warby Parker nie wydało ani grosza na reklamę przez pierwsze trzy miesiące działalności.
Zamiast tego skupili się na generowaniu pozytywnego PR, opowiadaniu swojej historii i kreowaniu pozytywnego wizerunku marki.
Rezultatem tego był pozytywny rozgłos i pojawienie się w najważniejszych publikacjach, takich jak GQ.
Sami zawiązaliśmy nasz biznes. Wydaliśmy pieniądze tylko na trzy rzeczy: zatrudnienie inżyniera przez Odesk aby zbudował naszą stronę internetową, na nasz początkowy inwentarz, oraz na zatrudnienie firmy od PR modowego. – Współzałożyciel i współwłaściciel Warby Parker, Dave Gilboa (tutaj możesz obejrzeć pełny wywiad)
Zanim Casper stał się znany, jeszcze kiedy firma nie była zdecydowana na to jaką nazwę przyjąć, współpracowali z Red Antler, jedną z przodujących agencji brandingowych na świecie.
Spędzili czas na tworzeniu historii i budowaniu filozofii, którą ludzie natychmiast rozpoznają jako rozwiązanie swoich problemów i zidentyfikują się z nią na poziomie emocjonalnym. Zrozumieli, że ludzie kupują produkty z powodu tego, jakie wartości reprezentuje firma.
Simon Sinek, autor książki Start with Why, uważa podobnie. Wierzy on, że firmy, które kierują się silną misją, są w stanie najlepiej angażować się na swoich rynkach. Ta zasada jest przywoływana w wielu książkach, np. What Great Brands Do, The 22 Immutable Laws of Branding, oraz Positioning.
Tworzenie marki to niełatwe zadanie.
Tworzenie świetnej marki jest jeszcze trudniejsze.
Istnieje jednak do tego drobny skrót.
Spróbuj zadać sobie pytanie: „Jakie znane mi marki mające powodzenie offline, nie radzą sobie w sieci?”
Zadanie sobie tego pytania może być niezwykle pomocne przy wskazywaniu rynków internetowych, które nie są w pełni obsługiwane, a które są chętne do łączenia się z markami internetowymi ucieleśniającymi historie, wartości i misje sprzedawców online.
Według jednego z badań, 47% ludności świata korzysta z Internetu.
Jako sprzedawcy internetowemu ta liczba powinna być dla ciebie ekscytująca, ponieważ oznacza wiele możliwości.
Gdyby ktoś dziesięć czy dwadzieścia lat temu powiedział, że możliwe byłoby dotarcie do globalnego rynku składającego się z połowy światowej populacji, z niczym więcej niż tylko stroną internetową, to zapewne można by uznać go za szaleńca.
A jednak.
Handel elektroniczny rośnie w setkach miliardów dolarów rocznie. Dzisiaj łatwiej niż kiedykolwiek zapewnić dofinansowanie, zbudować platformę handlową i dotrzeć do rynków nienasyconych.
Jeśli chcesz rozwinąć sklep internetowy, który przyniesie ogromne zyski i przyczyni się do zmiany świata, to właśnie teraz jest na to dobry moment.
Tagi:
Historie sukcesów
Ostatnie wpisy na blogu
