Przygotowaliśmy dla Was przegląd technik, które pomogą szybko i skutecznie zmotywować użytkowników do podjęcia akcji.
Przykładów szukaliśmy w polskich serwisach internetowych (albo przynajmniej w tych, które są dostępne w języku polskim).
Sekret tkwi w wykorzystaniu bodźców, które sprawią, że użytkownik podejmie decyzję na bazie nowych informacji. Dzięki pewnym działaniom możemy poszerzyć „lejek” (w oparciu o Conversion’s Funnel Model) i podnieść współczynnik konwersji naszej witryny.
Techniki te oparte są na emocjach: możemy trochę zaniepokoić naszego użytkownika 🙂 Cel jest jeden: zachęcić go, aby podjął akcję natychmiast, zamiast odkładać ją na później.
Proces zakupowy obejmuje cztery główne etapy: Uwagę, Zainteresowanie, Pożądanie i Akcję (w oparciu o model AIDA). Dobry Marketer wie, a przynajmniej wiedzieć powinien, że każdy z powyższych etapów wymaga innego podejścia do użytkownika. Inaczej wzbudzamy jego uwagę (na przykład poprzez reklamy displayowe), inaczej podsycamy zainteresowanie i pożądanie (udostępniając informacje o produkcie lub publikując rekomendacje innych użytkowników).
Kluczowym etapem, na którym skupię się w tym artykule, jest Pożądanie. A dokładniej: przejście od pożądania do działania. Może to być po prostu zakup, ale także – zapisanie się na webinar, przedstawienie zapytania ofertowego czy złożenie dotacji na konto fundacji.
Czas przejść do praktyki! Co sprawi, że użytkownik szybciej podejmie decyzję o zakupie?
Niewątpliwie, w okresie przedświątecznym presja czasu sprzyja – sam fakt, że z zakupami trzeba zdążyć do 24 grudnia, sprawia, że nie pozostawiamy użytkownikom dużo czasu do namysłu.
Niemniej jednak warto podkręcić atmosferę i przekonać użytkownika, że musi jak najszybciej podjąć decyzję. Jak? Poprzez odpowiednią, pilną informację na temat czasu wygaśnięcia danej oferty.
W Złotych Wyprzedażach poszczególne kampanie mają konkretną datę zakończenia – użytkownik otrzymuje jasny komunikat, że na zakupy pozostała mu określona ilość czasu (w tym przypadku 5 dni). Kolejnym bodźcem może być informacja, że produkt zostanie dostarczony jeszcze przed Świętami. Po pierwsze, przypominamy użytkownikom, że prezenty należy zamówić jak najszybciej, po drugie – upewniamy go, że jeżeli kupi dany produkt, otrzyma go w odpowiednim czasie.
W Złotych Wyprzedażach presja zostaje wzbudzona już na etapie koszyka: użytkownik dostaje informację, że jego produkty są zarezerwowane tylko na 30 minut (czas ten odlicza się w karcie koszyka). To budzi niepewność: jeżeli w tym czasie nie kupimy czerwonych śniegowców, mogą one zostać wykupione przez innych użytkowników.
Zakupy grupowe (tutaj CityDeal.pl) z powodzeniem stosują liczniki czasu: uciekające sekundy i minuty mobilizują użytkownika do podjęcia decyzji. To doskonała wizualizacja „presji”. Użytkownicy dostają jasną informacje, że po danym czasie oferta wygaśnie.
Bardzo dobrym wykorzystaniem „presji czasu” może pochwalić się sklep Morele.net. Na karcie produktu z promocyjnej oferty znajdziemy zarówno licznik, który pokazuje przez ile czasu Slimtab 8 będzie w tak dobrej cenie. Co więcej w dolnym rogu widzimy, że jeżeli zdecydujemy się jeszcze szybciej – produkt będzie dostarczony już jutro, bez żadnych dodatkowych kosztów.
TUI.pl podkreśla czas zakończenia konkretnej oferty za pomocą żółtego, wyraźnego oznaczenia: podana cena obowiązuję tylko do 31 grudnia, później oferta nie będzie już aktualna. Jest to opcja first minute: użytkownik wie, że musi szybko zdecydować się na daną wycieczkę.
BonPrix stosuję ciekawą taktykę: pokazuje, że każdego dnia rabaty maleją. To dopiero niezły bodziec: codziennie coś tracisz, dlatego zamów jak najszybciej!
Bodźcem nie zawsze musi być obniżka: iPerfumy.pl w zamian za szybką decyzję (do 15 grudnia) oferują gwarancje wymiany prezentów gwiazdkowych bez dodatkowych opłat.
Z kolei sklep internetowy Ole Ole nakłania użytkownika do szybkiego podjęcia decyzji gwarantując dostawę jeszcze przed Świętami.
Zabieg Leroy Merlin należy zaliczyć do wzorowych. Sklep internetowy sprytnie wykorzystuje fakt, że w następnym roku stawka VAT na produkty budowlane zostanie podniesiona – i tym samym mobilizuje użytkowników do podjęcia decyzji o zakupie do 31 grudnia. Warto podkreślić, że produkty, dla których zmienia się wartość podatku, oznaczone są specjalnym, identycznym logo, które pojawia się na każdym etapie: na stronie głównej, na karcie produktu i w koszyku.
To potężny bodziec sprzedażowy. Dlaczego informacja o ograniczonej dostępności mobilizuje do zakupu? Jest to związane zarówno z presją czasu (jeszcze chwila i nie uda mi się kupić tego co chcę) jak i z dowodem społecznym (skoro to już jest prawie „wykupione”, może oznaczać, że jest dobre). Zobaczcie, jak mądrze wzbudzić pożądanie i zmotywować użytkownika do podjęcia akcji:
Sarenza.pl stosuje bardzo prosty komunikat: Artykuły niedługo nie będą dostępne. I chociaż nie jest to idealne rozwiązanie (brakuje informacji o tym, jakie artykuły i kiedy nie będą dostępne), komunikat ten może zasiać ziarno niepewności i skutkować szybszym podjęciem decyzji o zakupie.
Tę technikę, w bardziej zaawansowanym wydaniu, stosuje Limango.pl, zaznaczając żółtą belką produkty „na wyczerpaniu”. Niżej prezentowane są produkty z czerwoną belką „wyprzedane” – co jest jasnym bodźcem: muszę szybko dokonać zakupu, bo inne produkty już się wyprzedały. Na uwagę zasługuje tutaj wizualizacja ograniczenia dostępności – za pomocą czerwonej i żółtej belki.
Wspomniane już Złote Wyprzedaże także mobilizują klientów do zakupu pokazując, że ilość produktów jest ograniczona: na czerwono komunikowana jest informacja, że pozostała ostatnia sztuka. Jeżeli więc dany zegarek przypadł nam do gustu, nie ma na co czekać!
Answear.com komunikuje brak dostępności dopiero na etapie koszyka. Sam fakt, że pojawia się informacja jest godny zauważenia, chociaż zdecydowanie lepiej byłoby komunikować to już wcześniej, zanim użytkownik doda produkt do koszyka.
Linie lotnicze Ryanair już przy wyborze daty lotu pokazują ilość biletów w danej cenie. Jest to bardzo dobry bodziec – na pewno duża część użytkowników nie zaryzykuje czekania (skoro i tak planuje lecieć w danym czasie) i na podstawie takiej informacji szybko podejmie decyzję o zakupie. Jedyne, do czego można się przyczepić to niezbyt udana forma wyświetlania takiego komunikatu. Ale strona Ryanair jest wyraźnie świeżo po redesignie, dlatego damy im jeszcze chwilę czasu na poprawki 🙂
Kolejnym bodźcem, który może skłaniać do zakupu jest zaangażowanie innych użytkowników. Fakt, że inni chcą kupić ten sam produkt buduje zaufanie (dlatego też ważne jest umieszczanie rekomendacji i referencji na stronach produktu) ale także budzi instynkt łowcy i mobilizuje do podjęcia akcji.
Groupon pokazuje ile ofert udało się sprzedać. 6259 sprzedanych biletów to liczba, która wzbudza zaufanie – użytkownik nabiera pewności co do jakości oferty. Uwagę przykuwa napis: oferta limitowana. To może wywołać niepokój: nie wiadomo, ile jeszcze ofert zostanie sprzedanych, być może to ostatni moment na podjęcie akcji! Jest to ciekawy pomysł mobilizowania użytkowników do zakupu.
W tej kategorii na brawa zasługuje na pewno Booking.com. Podczas oglądania konkretnego hotelu w górnym rogu pojawia się informacja kiedy dokonano ostatniej rezerwacji. Zaraz potem widzimy ile osób w danym czasie ogląda ten sam hotel. To bardzo dobra mobilizacja!
Motywowanie użytkowników do podjęcia określonej akcji to bardzo ważny element każdego serwisu internetowego. Dlatego warto podpatrywać najciekawsze rozwiązania i próbować je wdrażać, a następnie sprawdzać za pomocą testów A/B. Pomoże to w rozwinięciu dochodowego sklepu internetowego.
A Wy w jaki sposób motywujecie użytkowników do podjęcia akcji? Czy macie jeszcze jakieś sprawdzone pomysły?
Tagi:
Historie sukcesów
Ostatnie wpisy na blogu
